売却活動は思いの外、精神的消耗が激しいものです。
それでいて急な購入申し込みの連絡と交渉。
疲れを言い訳に妥協はしたくないもの…
そんな中で最終判断を求められることの心構え、出来ていますか？
売却開始直後の価格交渉、長期間の売却活動の末の価格交渉。
それぞれに気持ちが違うので、判断基準が違いそうですよね？
けれど、それでは勿体ないことがザラに起きるのが不動産売買です。
人生で何度も経験することでは無いので、押さえておきたいポイントを今回はお話しします。
≪ 目 次 ≫
売却の３ヶ条
お客様ごとに状況も気持ちも、物件へのこだわりも違うもの。
だからこそ、誰にでも備わってほしいと思う『立ち返りに必要な最低限のこと』を挙げてみます。
１．タイムリーな市場価格を把握
２．査定額に不満があるなら頼まない
３．購入希望金額は査定額と照合
タイムリーな市場価格を把握するには、当然に査定額の理屈や理論を担当する不動産会社の担当者に確認して、ご自身の頭の中で整理しておかなければ無理でしょうね。
担当者に任せきりにはせず、常にお互いの見解を意見交換できる関係性の築きと維持に必要です。
理屈や理論を理解しておく目的が明確でなければ、人は集中も記憶もしなくなってしまいますから、目的意識を忘れずに。
査定額が不満なまま売却依頼をすることはオススメしません。
そもそも担当者が適正と思い提案している金額の合意を軽んじることは、トラブルか損を招く原因を自ら作ってしまいます。
そして、ご自身が理屈や理論が整った査定額よりも高値を希望した場合のリスクは把握しておきましょう。
最後の『査定額との照合』。
これこそ、欲目と現実の折り合いは幾らにするのか？です。
判断基準を気分で変えることが、いかに恐ろしいことか…
事例をお伝えしながら、ご自身の判断基準に活かして頂けたらと思います。
物件状況
周辺エリアを見渡せば、所在地は高級住宅街にあたる立地。
そのうえ、最寄駅から徒歩１０分。
築２５年が経過し、耐用年数は超えた木造戸建てであっても魅力がありました。
こだわりは、ドイツ製のキッチンに６００万円を掛け、柱などは無垢材を使用。
周辺からのエリア評価、最寄り駅に対する立地、住環境を整えるこだわり。
良いですね。
人の目を引く条件は整っています。
不動産の物件力とも言えるステータスは申し分ないです。
私でなければいけないなどという自負を持ったら恥ずかしい物件条件です。
お客様も売却期限に切迫する背景もありませんでした。
今回は相場理解者を探すお仕事といったところです。
本来、不動産事業があるべき姿の案件。
かと思いきや…
設備機器、建築部材へのこだわりというのは、時に売主の判断を鈍らせます。
多くの場合、その他の利点を相殺してしまうほどの市場との不一致を生み出してしまうのです。
購入申し込みと価格推移
価格の打ち合わせには、不動産査定が必須です。
査定額には、意味合いが会社によっては複数用意されているので意図の確認は、とても重要です。
「ウチは、高く売りますから！」などと無責任と時間の浪費に繋がる発言を耳にします。
もし、不動案取り引きの実態を知っているお客様だったら、どのように映るのか？
不誠実とは、お客様が知らないことに乗じることかと思います。
私は、査定額は順当な売却活動を行なえば成約に至る最終的な落としどころ（成約予想価格）です。
この事例では査定額として４,７８０万円を提示していました。
あくまで、『価格交渉が入っても』という下限です。
価格交渉も考慮しつつ相場に見合う売却スタート価格は４,９８０万円を提案。
築２５年の木造戸建て、こだわりの内装に掛けたお金も減価償却の冷静な換算をしての提案です。
売主の指定価格は５,３８０万円。
根拠は、「査定額に、こだわりの６００万円を足したい。」
最終判断は売主にあります。
それでも、伝えることをためらうのは間違いだと思っています。
私「不動産は生もの。高値が過ぎると時間が経ち情報が腐ってしまうものだということは分かってください。タイムリーな価格でマーケットに合わせることが相場での取引成立に大切なことですよ？下手をすれば情報の鮮度が落ちることで売れなくなることもありますが？」
売主「いや、だけどね、良いもの使っているから売れると思うんですよ。」
意向が明確なうえに、私に依頼してくださることに変わりはないとのことで、チャレンジ価格での売却開始となりました。
その結果は半年間、反響なし…
売却開始から１年後、私の売却開始額である４,９８０万円に価格改定しました。
すると下げた途端に４,７８０万円の希望額で、現金購入の買主が現れました。
「やはり、市場相場を分かる人は誰かに取られる前に現金で買主一番手の座を守りに来るものだ。」と思いながら、売主に購入申し込みの報告をしました。
売主「いや、待てよ…２００万円の指し値か。」
悩んでしまいました。
内心、「いやいやいやいやいや･･･査定額のままですが？１年経ってもいるんですが？」
こちらの対応速度によって買主の気持ちが変わることは珍しくありません。
何度もお電話を差し上げ、何度も悩みを聞いて心の解決に努めましたが一週間待たせてしまいました。
売主が回答を出せずにいたところ、買主が別の物件に切り替えると不動産会社から連絡が入ってしまいました。
価格に対してのお悩みは、一夜考えて頂いて回答が平均的です。長くても２日。
それ以上となると、買主の担当者は「面倒な売主かも？」と余計なトラブルを避けるためにも、内見した中で感度の良かった他の物件を提案するのは当然の理です。
担当者が気を回すべきことは、自身が担当しているお客様の安全性ですから。
素直にキャンセルを受け入れざるを得ません。
その後、また１年売れず…
そうこうしているうちに、まさかの東北の震災。
大きな地震の後は、土地に対する将来的不安が高まり購入は激減するものです。
誰もが自分のことで精一杯にもなります。
物件にはクラックが入ってしまい４,５８０万円に値下げ。
購入申し込みが入るものの２ヶ所のクラックを買主から指摘。
結局４,０００万円での交渉になりました。
売主もクラックを見て、心も折れてしまっていたこともあり希望金額で了承。
査定額の基準ではなく、その時の売出金額から判断をしようとする『自分の数字へのこだわり』です。
酷な言い方になりますが、こだわった内装への不動産会社の冷徹とも取れる判断とは法的観点である『減価償却』からの価値の算出です。
リフォームのこだわりによる物件の魅力は購入動機にはなっても、価格反映されないものがあることを冷静に聞き入れて頂けたら、買主からの申し出も理解のうえで受けられるのではないかと思っています。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
価格交渉に惑わされない３ヶ条
１．タイムリーな市場価格を把握
２．査定額に不満があるなら頼まない
３．購入希望金額は査定額と照合
結局、最後に価格了承するのは売主です。
理屈、理論の無い判断は下限額さえも下回る機会に繋がる
査定額に不満があるならば、そもそも頼まない。
買主は、あなたの気持ちを買うのではありません。
物件状態が買主の気持ちに沿ったものに対してお金を払い、勝手に売主の気持ちや人物像を思い浮かべ感謝してくださるに過ぎません。
買主が時代と共に加速的に賢くなっています。
『良い物件を、いかに適正に買うか？』
取り引きは、買主あってこそ。
評価は客観的、かつ俯瞰的に。
誰しも、自分に有利なものしか見ないのは当たり前です。
愛着があって当たり前です。
お金も掛けた事実があります。
ただ、弊害があるとすれば、自分のお子様が一番カワイイのと同じです。
愛情を掛けている分、自分の好きなこだわりが贔屓目を生んでしまうんですよね。
だからこそ、私たち第三者に誰を選ぶのかが別れ道にもなると、自戒の念を込めて書かせて頂きます。
指し値の口実が生まれる可能性は、幾らでもあります。
その可能性を、きちんとした根拠をもって断るものは断る話しを、受け入れざるを得ないものは受け入れられるように整えていきたいですね。