思い込みというのは、当たり前になっていることが多いので自分では気づけないこと、多いですよね。
でも、ちょっとした違和感や心の引っ掛かりに気を留めて、確認しにいくという行動に移すと、視野が開けることってありますよね。
この思い込みという言葉はニュアンスとしては≪イメージ≫という言葉に変換することが可能ですよね。
印象・・・それは≪職業、職種≫で油断してしまうこともあります。
目の前の人の言動を判別する機能を低下させてしまうのです。
今回は『もしも、イメージから提案内容を鵜呑みにしていたら・・・』と、振り返ってみるとゾッとしてしまう事例をお話しさせて頂きます。
≪目次≫
２）資産の試算で見るべきは、漏れの無い経費項目とキャッシュフロー
３）損をしたくないなら会いに行く！ネットや本の情報だけを鵜呑みにしない
分野に特化した専門家に確認しただけで３億円以上も損を防げた事例
手を付ける前にご連絡いただき、本当に良かったと思っています。
では、事例をお話ししながら解説していきますね。
銀行だから正しい提案をするとは限らない
１０年程前に大型ショッピングモールの建設と周辺エリアに住宅地を造成する街づくりがあった地方都市の地主さんからのご相談。
今現在でも地上波のTV番組でも取り上げられているので街づくりは成功したと言える街。
それゆえに、危うく甘い言葉に乗せられかけた内容でした。
弁護士、税理士といった士業、銀行などの金融機関、そういった世間で昔からお堅い職業の方が『正しい人』と思い込むのは、相続のように大きなお金が絡む場合には非常に危険な考え方です。
街の勢い、職業へのイメージ、この二つが絡まり問題が起こりかけました。
【お客様背景】
最寄り駅から徒歩３０分の立地。
そこに広い土地を、複数ヶ所、所有の９０代の地主さん。
ご依頼者は所有者の５０代後半の息子さん。
三人姉弟の末っ子長男（姉二人）。
実際にお仕事として請ける２年前、相続対策についての疑問点の相談を受けました。
都市銀行からの相続対策に不信がある、と。
銀行からの提案内容。
「相続税が１億円も掛かるのでアパートを建て替えて相続税の課税額を引き下げる。」
「建て替えの為の借り入れは３～４億円の融資をする。」
結論から申し上げれば、この提案内容は思い付き、定番に倣（なら）うだけの過ちだらけの内容でした。
その最も大きな誤りとして、建物の規模の割には借入額が高過ぎることです。
銀行は融資をして利息で儲けを出す商売ですので、≪気持ち≫だけは分かりますよ。
ただ、必要以上に借金をさせて賃貸経営の利益をイタズラに低くしてしまうのは、相続対策への親切心ではなく営業成績に目がくらんだと言われても仕方ないですよね。
つまり、キャッシュフロー（実際に手元に残る収益）が全くもって見込めない収支の建築計画だったのです。
その当時もアパート経営で収益が出せているような賃貸運営にはなっていませんでした。
だからといって新築計画で収益を生み出さないアパートを建てる必要はありませんよね。
思い付きで定番に倣（なら）うだけの提案内容と申し上げたのは、建てれば満室になる時代ではないという事実があります。
そして、駅から徒歩３０分の立地でのアパートの建て替え提案がそもそも安易すぎます。
不動産の立地条件、市場の実態に即していないということです。
都内で最寄駅から徒歩１０分以内の物件に買い替え（資産の組み換え）を行なうのが宜しいと見受けます、と伝えお客様の疑問を解消し、間違った提案に乗らないようお伝えしました。
そのご相談から１年後、親御さんの年齢による体力の衰えが顕著になってきたとのことで、正式に相続対策を講じるご依頼を請けることとなりました。
世間では堅実でお金に賢いイメージであり、お客様家族としても長年、財産を見てもらっていた銀行からの提案が間違っていたことから、その他の専門家選びにも不安を持ってしまっていたようです。
目先の利益を求めたお客様の為にならない仕事の仕方を一度すれば、その業界そのものへの不信感が募るのは当たり前ですよね。
これは同業他社の方たちにとっても、物凄く迷惑な行為です。
不動産業界もクリーンなイメージを持たれていませんから、業界への不信感を煽るような仕事の仕方というのは悲しくなります。
資産の試算で見るべきは、漏れの無い経費項目とキャッシュフロー
さて、こういった経緯があったことから税理士・司法書士・生命保険・家屋調査士といった相続対策に必要な専門家チームの見繕いから、相続チームの総監督まで私に頼みたい、というご依頼になりました。
正式な依頼でのご相談ではありましたが、直ぐにコンサルティング契約の調印にはしませんでした。
私たちチームが考える計画と進め方を説明し、ご納得のうえでコンサルティング契約の締結をお願いする流れを組みました。
相続税の計算、相続対策を講じた際に見込める税の減額効果の資料を成果物として提出しました。
どの業界でも言えると思うのですが、どんなに経験があったとしても『自分達が絶対』と思ってしまえば、お客様と対等ではなくなり本音やご意見を汲み取れなくなります。
だからこそ、提出した計画書に対し成果物として料金を一度頂戴し、私たちのチームに依頼するか否かを判断いただきました。
正式にコンサルティング契約の締結に至りましたので、正規のコンサルティング料から成果物作業料を差し引いた残金を頂く流れとさせて頂きました。
正直言えば、その計画書は買い取る形が取れますので計画は気に入っても、私たちに頼みたくないとなれば、他の方に計画書を渡しても良いと思いました。
それだけ、放っておけば間違った提案があらゆる方面の人間からされてしまう立場の方だったのです。
相続対策と一言で言っても、相続税しか視野に入れない計画は結果として数千万円単位の損を生むのが相続対策では普遍的に起こっている問題です。
これを読んでいる皆さまには、本当に気を付けて頂きたいと思います。
確認すべき事項の最低限としては、所得税・固定資産税・資産の組み換えによるキャッシュフロー、この３点は説明を仰ぎ理解しておくことが望ましいです。
特に不動産においては建物を新築するにしても、売却したお金を元手に中古物件に買い替えをするにしても気を付けてください。
賃料収入と金融機関への返済額と多少の管理費用しか収支計画表に盛り込まれていない、キャッシュフローまで計算してから物件提案をされない、そんなことが不動産会社や金融機関の営業マンの当たり前になっています。
さて、私たちが提出しました正式依頼前の成果物として提出した計画書では、どんなに手堅く見積もっても相続税１億円が２千万円にまで軽減できることが分かり、キャッシュフローも『年間』手残り金額が５００万円も増加することが分かりました。
相続税の減額と年間の見込み収益の増加は別次元のものなので、相続税が増えることはありません。
複数の土地を所有されていましたから一部の土地を売却し、別の不動産に買い替えていくことになりました。
また、二次相続（ご依頼者が亡くなった際の息子さんの世代の相続対策）までシミュレーションしたので、親族内での養子縁組のご検討もご提案しました。
二次相続の想定は大変重要なことです。
相続が起こる度に慌てふためいて相続対策を講じていては、無駄にコンサルティング料をその都度払うことになってしまいます。
遺言書作成や生前贈与も提案させて頂き、ご納得いただけるものとなりました。
損をしたくないなら会いに行く！ネットや本の情報だけを鵜呑みにしない
ネットや本だけで情報収集をする人ほど、大きな損をしていることは『もう一つの相続問題』と言えるかもしれません。
所有し、長く見てきたからこそ思い込んでしまったと思うことです。
売却をする土地の中には、高圧電線の鉄塔の真下の物件があり、その面積は６００㎡もありました。
一般市場への売り出しで買い手を見つけるのは非常に時間を要してしまい、お父様の体調面を考えると最善の一手ではありません。
新築戸建てを建てては売る建売業者（パワービルダーと呼ばれる建設不動産会社）にも何社電話したか覚えていません。
建売業者から提出された購入申し込み価格はピンからキリまでありました。
４千万～８千万円弱。
そこへ交渉を粘り、最終的には９千万円まで価格を引き上げることが出来ました。
昨今の情報社会で知りたいことを知れることは恩恵ばかりではないものですね。
実態や工夫の仕方を丁寧に説明されていない、しかしながら似たような内容の情報が溢れることにより、刷り込まれた間違った情報でご依頼者の思い込みが困ったことを引き起こすことがあります。
所有している不動産に対して価値の無いものだと思い込んでしまい、悲観的な面持ちで打ち合わせに臨まれる方も多くいらっしゃいます。
今回で言うと・・・
駐車場の契約状態は満車で売りづらい。
状況が悪いから売却金額が安くなってしまう。
アパートは空室が多過ぎて収益が出ないから投資価値が無いので売れないだろう。
さらに、入居者は知り合いの２組だけ。
倉庫が設置してある土地は借り手がいない（活用できていない）から売れないだろう。
不動産は売れないならば、売れる状態にすれば良いのですよ。
３３０㎡ 小規模宅地 事業用の特例。
土地の評価額が大きく下がる活用方法にすることで買い手にメリットを出す。
建物も同様に評価額を大きく下がる活用方法にすることで税は軽減しメリットを出す。
地方の広い土地を売って、都心の狭い物件を買う。
小規模宅地等の特例を適応させることで自分たちへの課税額を軽減する。
セオリーともいうべき手法は沢山あるのです。
なぜ、セオリーなのにネットに書かれないことが多いのか？
安値しか付かなければ、不動産会社は安く買えます。
仲介の仕事で一般市場に売り出しても、簡単に買い手が見つかり仲介手数料が直ぐに手に入るではないですか。
とは言いましても、状況やお客様事情により安易にネットに書いて、お客様に損や失敗をさせるわけにもいかないのも情報が出回らない実態でもあります。
税を知る人ほど『節税』を安易に口にしないもの
お客様の事前学習の思い込みがドンドン外れていく処置をしていく売却を成功させていきましたところ、時の運、物件との縁とも言える買い替えも目ぼしい物件と巡り合えました。
借入額も２億８千万円のフルローンではなく、頭金を投入し１億８千万円にすることで課税額、キャッシュフローの両面において最適なバランスを生み出すこともわかり、いざ購入手続きへ。
借りられるだけ借りて負債を大きくすることが不動産は正しいわけではありませんからね。
適正な借り入れ額を算出することは資産の目減りを防ぐことにもなります。
投資用不動産で最も危険な謳（うた）い文句が『節税しましょう』です。
これは、一般基礎知識として覚えておいてください。
一般的に出回っている知識や常識が正しい情報ではありません。
多くの人が言っているから正しいわけではないのが不動産であると認識してほしいです。
顔を合わせて確認したわけでもない情報を鵜呑みにすることは、損を引き起こす可能性を大きくします。
気になる情報があったら、確認しに行く。
確認するのは一人ではなく、何ヶ所かに行き情報と知識の整理を行なう。
それぐらいの行動があってこそ安全性は高められます。
ネット情報や本の情報だけを仕入れるような効率化ばかり求めた結果、不利益を手にしてしまうことがあるのが現代です。
資産目的の不動産は数字で実証できるものです。
『節税』という言葉が引き起こす失敗事例の多さ。
『節税』が分野問わず与えるデメリットを把握しておくことは必須課題と言えるでしょう。
税を知らない人間ほど、節税を安易に口にします。
情報は、すべての人に当てはまるものは無いと思うぐらいの警戒心は必要です。
イメージに囚われないことで、いろんな可能性、より良い処置を知り世界が開けることがあることは伝わりましたでしょうか？
確認作業を具体的に行動に移すことは本当に価値あることです。
ご自身が理解して見極め、この人に頼みたいという出逢いがあると良いと願っています。
この事例のお話しは、ここで終わりではありません。
今回挙げています事例は、相続対策でネックとなる要因が他に２つも起こりました。
小難し専門的な知識やテクニック以前の問題だからこそ厄介なものでした。
長くなってしまいますので、それらを別の記事にして掲載することにします。
是非、お読みください。
街の不動産会社、大手不動産会社が問題解決から目を背け、お客様に損が生じてしまおうが問題の根幹をそのままにして突き進めてしまう≪相続対策の実態における問題≫に触れるからです。
掲載次第、こちらにリンク機能を付して紹介させて頂きます。