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【返済に困ってきた…そんな相談は、いつからが良い?任意売却のご相談からみるプロの本音】

誰しもが住宅を購入する時に、返済に不安がある中では買いませんよね。

それでも、返済に行き詰ってしまい任意売却や競売の一途を辿るケースが毎年、一定数挙がっています。

 

競売や任意売却中の物件が存在しないことは無い

その事実もまた、目を逸らしていけないことだと思っています。

 

様々な経緯で、これらの売却手段に至っています。

ですが、身近だからこそ怖く、知っておいてほしいケースを今回は挙げさせて頂こうと思います。

 

≪ 目次 ≫

お客様経緯

困りごとの相談のコツ

任意売却の裏側

どんな機関とも窓口は大切に

ここからの選択には覚悟が不可欠

相談のタイミングは、どこか?

 

お客様経緯

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今回の事例は、ファイナンシャルプランナー(以下、FP)からのご紹介によるものでした。

ご紹介者であるFPのご友人。

住宅ローンの返済ができない状況にまでなっているとのこと。

 

「このままでは競売になってしまう。」

「任意売却で、何とかなりませんか?」

 

最終手段に至らないように相談に乗り、計画し、回避させることがFPの仕事。

ご相談時には手の打ちようがない状態だったのでしょう。

 

最終手段の中で、少しでも良い状況を残すベストな行動

それは、実務に携わる人間への早期バトンパスです。

 

プロの資質とは、ここに問われると私は考えています。

 

『回避策を練るのが仕事、最後まで諦めないことがプロ』

ここに固執して自身のフィールドで留めたら取り返しがつかないことになる。

それを知っていて、実際に行動に起こせる人がプロフェッショナルではないでしょうか。

 

プライドを、どこに持つか

それが伝わるご相談だからこそ、実務以外の面でもお客様には情報提供したくなるものです。

 

背景を聞けば、離婚が原因。

だから、プロのチカラを頼り早期解決に踏み切る必要がありました。

 

相談に至るまでのプロセスは、致し方ないと思いました。

浪費などではなかったからです。

 

IT業界に携わる職種に勤務していらっしゃいました。

勤め先の会社の状況により年収が下がってしまったことが発端。

 

給与は直ぐに下がっても、生活の固定費を下がった年収分だけ下げる。

これは困難を極めるものです。

 

そこで、生活費の為にクレジットカードをつまんでしまったことが始まり。

なんとも言えない事情だと思います。

 

『カードではなく、誰かに借りる選択は無かったのか?』

結論だけ見れば容易く言えるでしょう。

 

けれど、実際にお願いできるものかどうかは別問題です。

「お金が足りない。」

これを親族だろうと友人だろうと近しい方に吐露する辛さ…

耐え難いものがあると思うのです。

 

どんなに事情を分かってもらおうとも

人によっては自分に落胆する気持ちを抱いてしまうでしょう。

協力を得られない上に、付き合い方を変えられてしまうことだって多くあります。

もしかしたら、話しが広がってしまうのではないか…

 

考えればキリがないのではないでしょうか。

 

いろいろな思いや考えがあるまま、周りに相談ができなかったそうです。

そして、3つのクレジット会社からお金を借りている状況でした。

それらが返せなくなって、住宅ローンも返せなくなっていました。

 

困りごとの相談のコツ

窓口

借入状況を整理したところ

住宅ローンは、残債3,500万円。

カードは、3社で300万円。

 

まず、大きな金額であり私の分野である住宅ローンから

ここは、借入機関の窓口へ訪問し相談するのが最善への一歩

 

お金を貸してくれている金融機関を抜きに

不動産会社へ相談に行ったり、あれやこれやとこねくり回す。

これはハッキリと申し上げまして無駄です。

 

こちらの事情や意図を汲んでくれるのか否か。

それが見えてこそ現状打破の戦略が最短、最善、かつ有効的なものになります。

 

ちなみに、返済が滞って相談に行けば、すんなりと任意売却になるとは思わないでくださいね。

任意売却を承諾するということは、お金を貸した側は貸したお金が100万円単位で返ってこないことを意味するのですから。

 

今回の相談の結論は、相談窓口の担当者から一言。

「支払いストップしていいよ。任売(任意売却)にしなさい。」と。

 

揉めることも、事情を汲んでもらう為に必要以上の画策をしたと言うわけでもありません。

 

今回の承諾には、ちょっとした演出はしました。

それでも、相談や交渉のコツの初歩は、顔を合わせながら話し合うことです。

 

任意売却の裏側

相談のタイミング

任意売却は、通常の売却のように売り出し価格の設定が自由ではありません。

 

そして、大手不動産会社であろうと企業の大小を問わず

相場よりも安い売り出し金額を設定されてしまう傾向が大変に強い現実があります。

ここが、最も違うところでしょう。

残債金額よりも平気で何百万円も低い金額になることが珍しくありません。

 

実際の成約金額が残債よりも少なければ、その差額は借金として残り返済義務が発生します。

それでも、月々の返済金額が低くなれば生活は今よりも楽になり、社会的義務も果たせるという大義名分の説得をされます。

 

なぜ、ここまでの現実があるのか?

それは、任意売却の開始から売値の全額を受け取るまでの手続き、ここの煩雑(はんざつ)さにあります。

 

  • 価格設定の審査
  • 進捗報告の徹底
  • 購入申込金額への承認取得
  • 売値の全額受け取り時の立会い手配

 

任意売却の案件への神経の使い方や、要する実務時間の多さには同業者と話しが尽きず盛り上がるぐらいですよ。

 

「売値決めるにしても、審査が通るか分からないし、結果を待たなければ動きも取れないよなぁ。」

「数字の見方が分かる外部の人間に見られるってのは、緊張するものがあるね。」

「売り出してからも、進捗報告のマメさの必要からのスケジュールのリズム調整とかね。」

などなど。

 

自由度が制限されることは、販売する者にとっては業界問わず煩わしいと思うのは我がままなのですが、本音といったところでしょう。

 

ただ、当たり前のことなんですよ?

進捗報告の徹底に関しては特に、実務要項として宅地建物取引業法の定めに則っているだけです。

 

本当に怖いことは1つ。

任意売却は『いわくつき物件』として見られて避けられてしまうことがあります。

そのため、仕事が煩雑なことも手伝って早期に成約に至れるようにしてしまいます。

 

それが『いたずらに相場よりも安い金額設定と、緻密な根拠資料を作り上げて審査を通す傾向の強さ』です。

家を売っても届かなかった借入金額は借金として残るのですから、この点は本当に気を付けておきたいポイントです。

 

どんな機関とも窓口は大切に

電話交渉

業務の煩雑さと業界の本音や傾向はお解りいただけたかと思います。

けれど、業務の煩雑さはマイナスだけを生むわけではないんです。

 

世にいうところのピンチはチャンス、です。

 

そんな業務の煩雑さとマメに担当窓口と連絡を取り合うがゆえに、担当者と仲良くなることもあるのです。

 

今回も、事前に相談訪問の連絡をした際も、3~4年振りの電話にも関わらず覚えてくれていました。

「覚えてるよぉ。また来たのぉ?(笑)」なんて、やり取りがあったぐらいです。

私の性格や仕事の傾向にも理解があるというのは、やはり伝わるものがあるのでしょう。

 

だからこそ、どんな機関の窓口の方であろうと、仲良くなっておくと得だと思っています。

その還元は必ず、困っているお客様のために作用するものになるからです。

 

売却活動は、物件が最寄駅から徒歩2分の好立地。

駅も住み易さや認知度の高さもあり、売却開始2ヶ月で満額成約。

おかげさまで、住宅ローンの残債全額3500万円は完済。

 

この点の借金が残らなかったことには、胸を撫でおろすばかりでしたね。

 

ここからの選択には覚悟が不可欠

覚悟

相談開始の時から、住宅ローンは売却次第としてもカードによる借入の対処については、借金の性質が別のものとしてご相談とアドバイスをさせて頂いておりました。

 

私からは「FPに相談しているだろうけど、破産手続きをしても良いとは思う。」と伝えていました。

 

支払いができていないのですから、カード会社からは請求は来ます。

請求を無視していれば、その借入金を受け取る権利(債権)は債権回収会社に売られます。

 

取り立て方も変わってくることもあります。

法が厳しくなり、ドラマに出てくるような取り方ではなくなったにしても、プレッシャーは圧し掛かってきます。

給与を差し押さえられてしまうケースもあります。

 

それら現実を伝えた中で

「どうする?」と伺ってみました。

 

「破産しない方法でいきます。」

本人の意思での選択です。

 

色々とアドバイスはしたうえで

「対処の仕方は伝えた通りだけど、気を付けてね。」と…

破産しない場合に起こりうる現実を知ったうえで本人が選んだのであれば、それしか言えません。

 

その後にも何度か連絡がありました。

勤め先の会社にまで電話が掛かってくることが1社だけあったそうです。

 

伝えたことが、すべてお客様の頭に残るとも限りません。

「月に幾ら返すとか交渉もしてみたら?」

 

選択したとは言え、後戻りできる事例です。

「破産手続きをしても良いんじゃない?」

 

一見、引き返したように思われたとして、『誰かから言われた』という逃げ口を作ってあげること。

これは、相談者がもっとも気を遣ってしかるべきことだと考えています。

 

大事なことは言い訳をしないことではありません。

本人の負荷が軽いのは、どちらなのかを≪その時の状況≫で考えた答えであることです。

 

もし、以前出した答えを変えたとしても、何も言わずに受け入れる心持ちを。

話しを聞く側にこれがあれば、素直な答えを出せると思っています。

 

ここで弁護士なら「破産手続きをしなさい。」という言い方をされたと聞くことが多くあります。

破産手続きを選択してもらえれば、弁護士としてはお仕事になりますから手数料が入る流れとなりましょう。

相談だけでは、彼らにとってはお金にならない仕事の範囲なのかもしれません。

 

私は、私自身に起こる様々なことに対して常に、リスクとメリットの天秤に掛けて答えを出します。

ですから、お客様にも同じように『知ったうえでの選択』が出来るように相談に乗るようにしています。

 

破産手続きの道を示すにしても、言い方ひとつですよね。

 

破産手続きをせずに進めていく方法は、幾つかあります。

破産を選ぶにしても手続きにはお金が掛かります。

心理的負荷もかなり掛かります。

 

決意をして買った住まいの手放し、離婚。

そこにおける破産宣告の選択…

 

安易にできる選択ではないんです。

幾ら合理な手段だとしても、心が追い付かないことがあります。

 

相談のタイミングは、どこか?

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「こうなる前に相談したほうが良い。」

お金に関わる立場のお仕事の方ならば、当然に言うことですね。

 

「カードでつまむ前に相談してほしい。」

具体的に申し上げるならば、このタイミングです。

 

今回で言うならば、様々な可能性が生まれます。

キャッシングに手を出す前なら、任意売却にしなくても済んだ。

破産の恐怖を味わわなくても良かった。

離婚しなくて済んだ。

 

だからこそ、心理的タイミングならば『心配になった時点』での相談がベストです。

 

破産は、怖いものです。

私自身、想像が付かないほどの借金を負った経験があります。

だからこそ、気持ちが分かる者として一緒に解決策を考えています。

 

本当に行き詰ってからの相談では救えないものを生み出してしまいます。

でも、ほんのちょっと心配になった時の相談は、残せるものをたくさん作れます。

そのことを多くの方に知ってもらえたら、何よりも嬉しく思います。


素人と思っていない素人が一番キケン!交渉を熟知した不動産のプロが語る『明暗が出た2事例』

今回は、同じ人からのご紹介案件を2つお話しします。ですが、片や10億円もの資産を『ふい』にしてしまったお話しです。

 

ご紹介者は、スイスの金融機関に務めるプライベートバンカー。

不動産というものは、窓口になる方の人間性次第で幾らでもお客様は損をします。

それが、10億円。

正直、笑えない話しです。

 

何があったのか?

どうすれば、そんなことが起きなかったのか?

 

ぜひ、知っておいてください。

金額の大小ではなく、チャンスをモノにできる人と、みすみす逃してしまう人の差にも通じるものなんですよ?

 

【 目次 】

お客様経緯①

大きな物件のネック

契約から引き渡しまで1年半!?

お客様経緯②

素人が一番キケン

お客様環境を整える

まとめ

 

お客様経緯①

紹介

財閥系企業の専務の奥様。

物件条件が、まず地域限定。それも赤坂。

ご予算は3億円。

「中古マンションを探して…」

 

結果から申し上げますと

見付けたものは最大手不動産会社が囲い込み物件として一般市場に売り出していない物件をご購入いただきました。

 

※囲い込み物件:行政では物件をデータバンク『REINS(レインズ)』に登録することを義務としているにも関わらず、登録をしていない≪違反営業行為≫の取り扱いをされている物件。

ネット掲載だけはされていますが、不動産会社が問い合わせても物件紹介を拒否される。

結果、成約が遅くなり易い。

 

成約まで時間を要すれば不動産会社は

「売れないので価格を下げましょう。」

と、お客様に提案します。

 

売るのが簡単になる価格や、物件の下取り業者に相場の半値近くで売るよう提案されるのです。

当初に出された査定金額を下回る、下取り業界者を提案された場合、要注意。

 

囲い込み物件をお客様にご紹介できることを

「カッコいい」とも「頼りになる」とも思う方がいます。

 

けれど、そうは思ってほしくありません。

勘違いをなさらぬようお願いします。

 

そう思うことが、結果、ご自身が売主の立場になった時に損を招いていることを、お忘れなく

 

囲い込み物件があるなら、やっぱり大手や地元に強い不動産会社に行くと思わぬ物件を掴まされている方もまた、多くお見受けします。

 

大きな物件のネック

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では、今回はどのような経緯で、どんな物件だったのか?

 

財閥系大手不動産会社の物件を紹介してもらえました。

その会社に勤めている知人に相談したことがきっかけでした。

知人も困っていましたが、渋りながらも紹介してくれました。

 

「実は、これから売り出す表に出てない物件があるには、あるんですよ…」

「ただ、内装費がやたら掛かるんですけど、それでもいいですか?」

 

おいおい、業界の人間がたじろぐって、どんだけだよ…?

そう思いながらも紹介を受けたのです。

 

内装費で、これ?

…確かに高額。

 

物件価格だけで飛び付いて良い物件ではありません。

それをお客様が飲めるとの回答だったので購入申し込み手続きへ。

 

けれど囲い込み物件なので、私が仲介に関わることは当然に先方企業が許してくれません。

 

まぁ、これはどうしようもないよね…

ここで取った決断は、私が身を引くこと。

 

こういう業界の慣習は、ゴネても良い結果には繋がらないんですよね。

だから、お客様と物件を扱う不動産会社を直接繋ぎました。

 

そうした経緯があって、本来買えないルートの物件を紹介してもらい、お客様は購入に至れたというわけです。

 

契約から引き渡しまで1年半!?

前倒し

紹介元のプライベートバンカーからは、私に間に入ってフォローしてあげてほしいとお願いされました。

折角のご縁。

本来ならば、お客様のご予算からすれば約900万円の仲介手数料のお仕事。

でしたが今回は、1/5の料金でお請けしました。

 

それも、先方不動産会社にお客様紹介料として交渉し、お客様への請求とならぬよう

結局、契約書を作らなかっただけで、買主様に行なう仲介サポートそのものをしました。

 

ところで、内装費用が高額になるって、幾らなのか興味ありませんか?

当初の見込み以上になったことに驚きました。

 

お客様のこだわりも強く、1億円掛けたらしいです。

お金というのは、在るところにはあるのですね。

 

もともとの物件事情もあり、その解決が終わった後に、内装については打ち合わせ開始。

打ち合わせにも時間を掛けたこともあり、なんと売買契約から引き渡しが1年半後になりました!

 

内装打ち合わせにフォローは不要でした。

まさに、忘れた頃に先方の不動産会社から連絡があり、お客様紹介料が振り込まれました。

 

この流れが、まさかあんな結末を引き起こすことになるとは…

 

お客様経緯②

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お客様は四国在住の方。

「東京のビルが欲しい。」

そのオーダーによりプライベートバンカーから再度、お声掛け頂きました。

 

予算は、10億円ほど。

エリアとしては、六本木近辺を指定。

 

今回は囲い込み物件ではなく、物件データバンク『REINS』に登録のあった物件

取り扱っている不動産会社は大手企業。

 

電話で問い合わせると

「ありますよ。」

普通の対応。

 

物件の販売状況、資料を入手しプライベートバンカーに紹介。

お客様も気に入ったとの返答。

 

お客様は香港に行っており、しばらく帰れない。

他に取られたくもない。

 

その結果、内覧は私とプライベートバンカーの二人。

写真など資料を揃え、お客様へ。

スムーズに購入申し込みの手続きに移ることになりました。

 

素人が一番キケン

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ここまでは、本当に順調でした。

 

不動産取引きというものは、企業ごとの色(クセ)というものが大事になってきます。

クセが業界では有名な大手企業。

 

「○○相手だから、お客様には満額で購入申し込みをするように伝えてね。」

「これがパターンだから。」

と、プライベートバンカーにアドバイス。

 

ここが運命の別れ道に…

 

このプライベートバンカーの担当者は、前職が国内金融機関に務めていました。

そこで、多少なりとも不動産に触れてきた(つもりの)ようで。

 

高額物件は価格交渉されるのが大前提と思っていたようです。

お客様は1円だって安く買いたいのは、誰だって同じです。

言うのはタダと思っています。

お客様の「交渉してほしい」と言われるままに、値下げが条件の購入申込書がプライベートバンカーを通じて私の手元に届きました。

 

「ダメだって言ったじゃん。通らないと思うよ?」

 

それでも、「申込書をもらってしまっているから先方に出してくれ。」と。

 

結果は、折り合いを付けるどころか、全く通らず。

購入申込書を送る前に他に申込者がいないことは確認していましたが、それにも関わらず返答は「一番手がいる。」の一点張り。

 

価格交渉するのが当たり前。

言うのはタダ。

これらの思い込みは、本当に捨てたほうが身の為ですからね?

 

例えるなら・・・

あなたが査定書に添付された事例物件にも目を通し、妥当な金額で売り出していたとしましょう。

 

「物件が高額帯だから交渉が当たり前」なんて言われたら、どんなお気持ちになりますか?

それも無根拠に。

 

…そうです。

不愉快ですよね。

そんな人に売る必要はないのですから、「二度と連絡が来ないよう断ってほしい」と担当者に伝えたくなりませんか?

 

それが今回でした。

 

もう取り付く島もないことをプライベートバンカーに伝えました。

 

分かっていたのに…

 

これにはお客様も激怒。

プライベートバンカーは、引っ込みがつかなくなったのでしょう。

 

出てきた答えが

「杉浦さん、今回は外れてくれ。」

 

一瞬で分かりました。

あぁ、『私が交渉に失敗した』ことになったんだな、と。

 

後に、物件を扱っている不動産業者に直接連絡を取ったことは、又聞きながら知りました。

 

一つ覚えておいた方が良いことがあります。

これだけ数多の不動産会社がありますが、横の繋がりは強く世間は狭いものです。

 

隠れて筋の通らないことをしますと、業界外の方であろうと情報は回るものです。

 

それ以降、5年以上経ちますが連絡は途絶えたままです。

その物件が購入できたかどうか、結末は知りません。

 

この業界は、成約になったかどうかではなく、筋を通せるか否かの情報の方が大事なのです。

 

お客様環境を整える

直接相談

予算内の好物件であり、不動産は縁もの。

 

お客様にきちんと納得いただける説明をしていなかった。

お客様と私が直接お話しできる環境を作っておかなかった。

これらにより、正直、こんなにも美味しい物件を逃がすことになるなんて…

 

説得の場面でいきなり「私、不動産のプロです!」

なんて登場しても、買わせたいだけの無理強いトークにしか聞こえませんからね。

 

プロに繋がず、ひとりで調整しようと動く人の怖さ。

 

それは…

真実は分からないままにされること。

だから対処が何もできなくなることです。

 

実際に業務をしていない人間が間に入ることで、非効率的な流れになるのは当然です。

とはいえ、紹介者のプライドも考えなくてはいけないのが難しいところ。

だからこそ、助言の念押し。

 

おそらく、本当に不動産実務に当たっている方ならしていることだと思うのですが…

交渉したらマズいと分かっている物件に対しては

「交渉をすることで折り合いどころか、即断絶も覚悟してください。」

「そのうえであれば私は頑張ります。」

と告げるものです。

 

単純に「がんばります!」の一言が、どれほどのトラブルを起こすことか…

お客様との信頼関係を取り戻せなくするのかを嫌というほど知っているからです。

 

まとめ

いかがでしょうか?

不動産が、担当者の人間性次第で幾らでも得も損も生むお話し。

 

基本は、実務をしない素人を窓口にしない。

素人と思っていない素人が一番キケン。

 

これを認識しておいてください。

 

大事なことは、実際に業務に当たっている人と直接繋がることです。

又聞きほど操作されても文句も言えなければ、真実も知ることができません。

 

ゆえに、手の打ちようも無くなります。

紹介元の方が同席しても良いです。

メールならBccに紹介元のアドレスを付けてもらうでも良いではありませんか。

 

とにかく、隠されない状況、裏取りできる状況をあなたが要求することが大切ですよ。


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放置が最も損を呼び寄せる!売れないのではなく買えない状態!?不動産売却あるある

昨今、情報社会と言われ、情報過多とも言われて『調べれば大抵のことは分かる』時代。

不動産知識も、一般の方が身に付けていらっしゃいますね。

 

それでも、調べようが無い。

調べようとも思わない。

ここで大きな損を抱えてしまうケースは、まだまだ絶えませんね。

 

今回は、売主の立場になった時に損や失敗をし易い事例

だからこそ、知っておいてほしいと思っています。

 

≪目次≫

お客様背景

売主様の一歩があればこそ

売却開始2ヶ月

手続きの詰めが結果に

まとめ

 

お客様背景

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社労士からのご紹介。

離婚がきっかけで、売却。

売却活動は既にしているけれど、2年間も売れていない為、困っているので相談に乗ってほしいというもの。

 

現状の把握として、まずは不動産業者だけが閲覧できる物件データバンク『REINS(レインズ)』の登録状況を確認。

 

…物件の登録は確かに、してありましたよ。

けれど、販売図面の登録がされていませんでした

 

こんな販売活動状況で、売れるワケが無いんですよ。

 

どういうことか?

あなたが不動産会社の営業マンであると想像してみてください。

 

不動産会社はノルマが課せられており

1日でも早く少ない接客回数で申し込みを獲得するよう

毎週営業会議で刷り込まれていることが普通です。

 

いざ接客。

REINSに、お客様の条件を打ち込み物件検索。

幾つも似たような価格帯の物件が表示されます。

 

10件表示されて、他の物件は販売図面が登録されて出力するだけの状態だとしましょう。

※実際には30件、50件と表示されることが多く100件を超えることも。

 

他の物件なら、お客様に直ぐに提案接客が出来ます。

そこで興味を引き、お客様から

「これ、気になるんで案内してほしいです。」

となれば、販売図面を登録されてない物件を扱っている不動産会社にわざわざ電話して、図面のFAX送信をお願いして、届くまで待つでしょうか?

 

上司や周りから

「案内してほしいって言われてんのに、何やってんだよ?」

なんて言われても可笑しくありません。

 

つまり…

紹介されず他の物件は次々と決まり、後から目新しい物件が登録され、情報の鮮度の高いものから紹介されていく…

新しいということは他社の営業マンが提案していない可能性が高いのですから、優位性を感じてもらえますよね?

 

日々、これの繰り返しですよ。

多大な営業プレッシャーの中で、不親切な情報は取り残されるのは当たり前の話しです。

 

私のような一人企業であれば、采配も接客ペースも自由です。

お客様に最適なペースで最適な道筋を通すことで信頼が雪だるま方式で積み上がっていく状況とは全く別の文化なのです。

 

売主様の一歩があればこそ

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売却とは、売主様の気持ちも、こちらと一緒になり足並みを揃えて頂く。

これが、何よりも大事な『はじめの一歩』です。

 

背中を支え、力強さを与えるように

「クレームを今の不動産会社に言いましょう。」

「そして、REINSの物件登録の抹消をお願いしなきゃダメですよ。」

 

売主様に動いてもらわなければ私も動けないことが、たくさんあります。

売主様の姿があって、私たち不動産事業者の姿も決まると言っても過言ではありません。

 

売主様の一歩さえあれば!

私たち、本気でお客様を守りたくて支えたくて不動産業を営んでいる人間は幾らでも動けるんです。

 

これは忘れないでください。覚えておいてください。

 

今回は、相場から若干ながら頑張った価格1500万円で売り出しており、それが何の変化も、やるべき基本もせずに2年間も塩漬け状態

放置だったわけです。

 

不動産売却での損は売れないことではありません。

不動産は『生もの』だと思ってください。

だから、情報という水分が留まり腐らないよう、対流させなきゃいけないんです。

 

手を変え、品を変え、目新しさと市場の反響を見る。

そして、反響に反応して動きを出すことです。

 

少し手厳しい話しではありましたが現状を認識して頂く為に

「価格を改めるなど手を打つか?今の腐ったままで売りますか?」と。

 

離婚も決まっており、時間が余り残されていません。

だからこそ、お客様には不動産会社への連絡と方向性の決定をして頂くしかありません。

多少表現が厳しくなろうとも、現実の厳しさを感じてもらったうえでの決断が必要だと考えていました。

 

価格を改めるなら、途中で元の値段に戻すことは出来ないからです。

値下げをすれば住宅ローンの残債額との差が余りなくなり、売却戦略の打ち手も限られてしまうのは正直なところではありましたが、そうは言っていられない2年間という時間の浪費。

 

私が出来ることは、購入申込時の価格交渉が入った時の対処を慎重に行なうこと。

売却にも諸経費は必要なもの。

取引後の手残り金額が残債を下回るような取引への対応は厳しかったのです…

 

売却開始2ヶ月

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正式にご依頼いただき、弊社での仕切り直しでの売却再開。

1500万円では売れないのが明白ではありましたが、少し下げる程度で。

すると、2ヶ月で価格交渉はありましたが購入申し込みが入りました

 

地方物件が好きな再販売目的で購入する不動産会社からの申し込み。

一般の方からの申し込みの場合、融資が通るか否か不安があるものですが、不動産会社であれば、その点の心配がない事は特典です。

 

…が、不動産会社が買主の場合、買い取った後は先方で手を入れるのが通常なので取り引きは『ざっくり』で、サッサッサッと進むものなのに、今回は確認が細かかったですね。

 

知っているからこそのチェック項目の多さでした。

後ろめたい項目も状況もないのですが

「数百万円の価格交渉して、まだ聞くのか!?まだあるのか!?」

というのが正直な感想でしたね。

 

いやぁ、疲れました(笑)

 

残債ギリギリの購入価格。

諸費用を差し引くと残債割れ。

とはいえ、これ以上の売却期間の引き延ばしも現実的ではない。

 

……

 

住宅ローンの借入元にお客様と一緒に行って、金融機関に相談しに行くことにしました。

 

相談に応じてくださり、100万円を別のローンに組み替え。

おかげで、残債割れを防ぐ形を取れるようになったのです。

大きなお金を預貯金から動かすこと無く、月々払いで対応できることになりました。

 

これは、金融機関の担当者がお客様事情を汲んでくださるお人柄であったことに救われた思いです。

 

交渉しに行かず、相談しに行くスタンスで訪れて良かったと、ホッとしました。

スタンス、態度ひとつで上手くいこともあれば、下手に刺激をして強情な態度を取られてしまうこともありますから。

 

こうして、期限にも間に合い、価格や支払いにも不安点なく、確認項目が多かったにせよ不動産会社が買主だったので取引後に何も言われない条件も通り、無事にお客様の悩みの種を取り除くことが出来ました。

 

手続きの詰めが結果に

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先日、不動産コンサルタントと食事をしていた際のこと。

業界の不誠実さについて情報交換をしていると、更なる実態が。

 

「トラブル相談の時に、不動産会社とのやり取り確認すると、驚きますよ。」

「まず、媒介契約(売却活動を依頼する契約)の種類による報告義務、その頻度にも義務があること、契約期間が最長で3ヶ月までであること、契約更新に自動更新はないこと、売主からの更新連絡によるものでなければ更新は出来ないこと…これらの基礎説明が一切ない。」

「こんなのが、ザラですからね。」

 

「クライアントは、販売図面を目にしたことも無いとか。」

「これじゃあ、不動産会社と売主さんが足並みを揃えるなんて無理ですよね。」

 

「販売図面を見せてもらえたとしたって、売主としての意向を聞いてくれない。」

「それどころか、『こちらにお任せください。』でシャットアウト。これが当たり前。」

「売れなくても最後は、『不動産はご縁ですから。』が常套句。」

 

「それでいつまでも売れなくてウチに相談が来るんだから、世話がないって話しなんですよね。」

「これが大手の営業マンでも同じなんだから企業の大きさなんて何一つ意味が無くなってしまってますね。」

 

これを聞いて私は

「そこまでしていることが珍しくないの!?」

と聞き返してしまったぐらいでしたよ。

 

私は、物件の過去がどうであれ、横槍が入らない状況を整えて、普通に「いつも通り売り出せば大丈夫かな?」ぐらいに今回の件も対応していましたが、一般の方が知り得ない不誠実さの現実は、ある意味新鮮な話しでしたね。

 

実際、今回もこれまでも無事、売却に至れています。

文化(会社教育)の違いは、恐ろしいですね。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

いつまでも売れない裏事情には、売主様からも買主様からも仲介手数料を受け取れる『両手成約』が欲しいから、あえて図面をREINSに載せていないということもあると思います。

 

今回は、値段の不適切さ・レインズ登録は文字情報だけ・宣伝活動の不十分さ、がありました。

不動産会社の落ち度が多大にあるのは明白です。

 

しかしながら、最も大事なことは売主様も『自分ごとの意識』を持たなければ、幾らでも損をしてしまうことをお伝えしたいです。

 

工夫をして、「取り引き相手と上手に交渉を進めることで道は拓ける」と諦めなければ、それは実現しますから。


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【文化の違いは国だけではない。世代、立場、認識の違いも丁寧に。相続事前対策にも通じる不動産売買要件】

前回のコラム「ご依頼のタイミングが人生の分岐点!大手不動産会社だから出来ない案件を解決。資産家案件での貸しを一般規模案件に活かすコンサルティング対応」の最後に触れました数々の障害についてお話します。

 

相続事前対策でも「意思確認、意思確認。」と言われます。

この証拠を具現化したものが、当然に書面です。

 

今回は、一つの案件でこんなにも意思確認に奔走することになるとは思ってもいませんでした。

 

≪目次≫

お客様状況

買主様が複数人、かつ複数国に在住

海外在住の場合の準備事項

困難な状況でも意向の不一致はある

運気も仕切り直し!?

まとめ

 

お客様状況

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前回のコラムのおさらいになりますが。

 

金融機関からのご紹介。

当時、コンビニエンスストアを2店舗経営しているオーナーさん。

コンビニエンスストア企業同士の買収により店舗内装の全面リニューアル工事費用の捻出に悩まれていらっしゃいました。

 

現金でまとまったお金の工面は難しい。

既に紹介元の金融機関から事業資金として不動産担保ローンで借り入れをしている。

追加融資は臨めない状況。

 

●問題解決に必要な費用項目

店舗内装工事費用

コンビニエンスストアを始める際の営業権の借り入れ(抵当権の設定済み)

紹介元からの事業資金の借り入れ(抵当権設定済み)

 

買主様が複数人、かつ複数国に在住

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物件の売却活動は、見事に売り出し価格のまま、直ぐに成約となりました。

 

買主様は、隣り近所にお住まいの方が甥っ子二人に声を掛けてくださり、その二人が共同名義で購入されました。

 

ただ、その甥っ子というのが住まいと国籍が、アメリカカナダそれぞれ在住する中国人のお二人だったのです。

英語が通じるお二人。

購入意思は固まっており、売買契約まではスムーズに進みました。

そこからが大変でした。

 

買主様を付けてくださった不動産会社の担当者に業務経験がほとんど無く、外国在住のお客様の対応経験もない。

地場業者と言われる中小不動産会社。

担当者だけでなく会社にも英語を話せる人がいない。

更に、英語対応できる司法書士へのツテもないと言う…

 

※不動産売買による登記手続きは司法書士に頼むことになり、必要書類のご案内などでお客様と直接やり取りすることもある為、英語ができる司法書士へのツテを確認。

 

いや、ホントに肩にドッシリと面倒事が圧し掛かった感じがしましたね。

 

結局、英語ができる司法書士の手配から不動産仲介の実務まで、私が担う流れとなってしまいました。

 

慣習としては、司法書士の手配は買主側不動産会社が手配することが基本です。

司法書士から不動産会社への紹介料のキックバックが無ければ…ですけどね。

 

所有権移転を不備なく安心して任せるには、買主側が手配するほうが望ましいからです。

お客様事情から金融機関によっては、金融機関が指定する司法書士となることもあります。

これも買主側関係者に属する為、買主様の安全性の確保と言えます。

 

買主様の安全性やキックバックによる費用の水増し防止の点でも、大手不動産会社に有りがちな≪司法書士は、弊社指定となります。≫という条件は無くした方が、公正性は守られるのですけれども、まだまだ根強く残っていますね。

 

海外在住の場合の準備事項

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日本には独特の文化、取り引き風習が幾つかあります。

その為、いろいろと理解とご協力が必要になります。

 

その第一歩が、本人確認の書類の用意です。

これもまた大変でした。

 

海外にないものして、判子と住民票です。

ですから実印の文化もなければ、印鑑証明書の発行も現状のままでは出来ないのです。

司法書士に英語でやり取りして頂き、ご理解頂くことからスタート。

 

そして次に、送金の問題です。

残代金支払い(決済)は、決済書類が整ったことを司法書士が決済手続きの場で確認して、送金手続きを開始するものです。

 

しかし、書類確認後、海外の金融機関に連絡して送金をお願いしても応じてもらえるものではありません

この問題点は、買主様が決済前日までにお持ちの海外口座から日本の金融機関口座に送金してくれました。

 

ここまでに、かなりのやり取りがありました。

司法書士から進捗報告は細かく入れて頂いていたので、その苦労には頭が下がるばかりです。

 

身分証明書の下準備と書類の発行は、なんとかギリギリ間に合うことが出来ました。

理解を得られても、やはり実際に書面が揃うまでは気が張るもの。

 

気が休まる暇がありませんでしたね。

 

契約書の内容の通訳は、買主に物件情報を流してくれた日本語が話せる隣り近所に住む買主様の叔父さん、叔母さんが協力してくれたおかげで負担は軽くなりました。

 

困難な状況でも意向の不一致はある

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売主様状況の取り引き実現の為の困難さはご理解頂けているかと思います。

ましてや、お店の運営も芳しいものではなく、かつ、違う事業に切り替えらえる状況でもありませんでした。

 

もともと金融機関からのご相談案件ですからね。

状況の困難さから、普段なら在り得ない思い込みをしてしまっていたことが発覚します。

 

売却実行に必要な500万円ものお金の工面(※詳しくは、こちらをご参照ください。)ができ、買主様も見付かった際のことです。

 

出資してくださる私の知人と一緒に、売買書類への署名・捺印を頂きにお客様のお父さんの元へ。

 

自宅を建てる際に実際のお金の支払いはお客様ではあるのですが、所有者の名義はお父さんになっているからです。

 

お客様との打ち合わせは、何度も行なってきており、所有者との意向も一致しているものとして進めていました。

状況がすべて整い、心配も負荷も掛からない段階で会いに行ったのですが…

 

「売る気も金を借りるつもりもない!」

この一言で、頑として話しを聞いてくれない反応。

 

これには驚きと共に、お客様も含め、どれほど周りの人が協力して今に至るのかを分かろうとはしていない様子でしたし、無理強いするものでもないと思いますので私たちは

「帰りましょう…」

と素直に応じることにしました。

知人もお仕事になるとは言える案件ではありませんから、何も言わずとも同じ対応になっていましたね。

 

さすがに焦るのは、お客様です。

「待ってください!説得しますから!!」と。

 

「おやじ、本当に良いのか!?」

この一言から始まり、なんだかんだとすったもんだがあり20、30分後。

状況の理解と気持ちの落ち着きがあり、無事、契約を進めることが出来ました。

 

コンビニ経営も芳しくない。

だから、紹介元の金融機関から事業資金を借り入れていましたし、そこから私にご相談がありました。

あのまま何も手を打たずにいたら、差押になってしまっていたかも知れません。

 

とは言っても、実際にお父さんに賃貸へ移住してもらう時にはまた、一苦労あったそうです。

 

運気も仕切り直し!?

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物件も無事売却でき、借り入れ金の全額完済、内装費の工面、手元にもお金が残すことができました。

 

その甲斐あり、お客様はリニューアルオープンを果たします。

運気が向上したのか、その後の売り上げは以前よりも上がったと意気揚々としたご連絡も頂きました。

 

今でも溌溂(はつらつ)としたご様子。

私も胸の荷を下ろすことができ、ホッとしました。

 

まとめ

いかがでしたでしょう?

意思確認には、国による文化、年齢による文化、持ち家から賃貸への移行。

様々な違いにより困難が発生します。

 

大変だから協力を仰げるとは、一概に言えないものであると伝わったら幸いです。

 

振り返ってみるほどに、幾つもの困難が重なったこの事例。

大手不動産会社なら断るか、買主様の見つけ直しをお願いされていたことでしょう。

 

下手をすれば売却までに時間が掛かり、値下げ。

手元にお金が残せなかったかも知れない結果も予想されます。

 

お父さんに賃貸へ移り住む理解を得るのも一苦労したお話しにもお父さんの心情はお察しできます。

そりゃあ、嫌な気持ちになるでしょう。

簡単に了承できないこともありましょう。

 

それほど、家を持つというのはアイデンティティーの一部になるものなのですから。

 

結びとしまして。

意思の確認もさることながら、状況逆転のチャンスを掴む大事さも心に留めておいてください。


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【ご依頼のタイミングが人生の分岐点!大手不動産会社だから出来ない案件を解決。資産家案件での貸しを一般規模案件に活かすコンサルティング対応】

世の中には、不動産を担保にお金を貸してくれるサービスや制度があります。

資金使途が自由なものもあれば、事業資金として貸し出してくれるものもあります。

 

ただ、お金を借りる時というのは大概、返す時の条件を確認していないものです。

借り入れ先が金融機関の場合なら、そんなに支障は出ないでしょう。

 

ただし、街金・闇金と言われるところでなくても気を付けてください。

貸金業ではない一般有名企業が出資してくれる場合でも、驚くような条件を言い渡されることがあるのです。

 

今回はそんな、コンビニエンスストアの企業統合による突発的な出資でお困りだった方のお話しです。

 

≪目次≫

お客様背景

資金計画の確認

売却活動は、すんなりと。だが、しかし…

貸しを、頭を下げて使う

まとめ

 

お客様背景

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きっかけは、金融機関からのご紹介。

事業資金として不動産担保ローンでお金を貸しているお客様のお困りごとのご相談。

 

不動産担保ローンですと住宅ローンと違い、他の方がお金を貸して1番抵当権を設定していて、例え2番抵当権での設定となってもお金を貸してくれます。

 

この1番抵当権設定者(債権者)が、後に頭を抱える原因となるのです。

 

お客様は、その当時でコンビニエンスストアを2店舗経営しているオーナーさん。

どのコンビニエンスストアとは言いませんが、コンビニエンスストア企業同士による企業買収による影響で、当然に全店舗、内装変更工事をしなくてはならなくなりました。

 

この内装費用の捻出が、どうにもならなくなっているというのです。

 

資金計画の確認

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ご相談当初は、経営状態が芳しくありませんでした。

 

現金が期待できないからこそのご相談。

自宅売却でしかまとまったお金の準備が出来ないことが確認できました。

 

時間が余り無いとは言え、必要資金に到達するには不動産買い取り業者により取引価格では足りません。

 

不動産査定をしたところ、一般市場への売り出しで2,000万円が正当な価格であることがわかり、資金計画が成り立ちました。

 

コンビニエンスストアを始める際には、営業権を企業へ納めることになります。

これが500万円。(一番抵当権で登記)

 

次に事業資金で借りた紹介元である金融機関。

1,000万円。(第二抵当権)

 

そして、今回の目的である店舗内装費。

 

これらを差し引いても、少しは気持ちに余裕が出るお金が手元に残ります。

お客様からご快諾を頂き、売却活動へ。

 

売却活動は、すんなりと。だが、しかし…

前倒し

売り出しを始めると、意外にも直ぐに他社の不動産会社が買主様を見付けてくださいました。

 

相場で売り出すと、その妥当性は地域を理解している方ならば理解は早いものです。

買主様は、隣り近所の方が甥っ子さんに声を掛けてくださって見付かったそうです。

 

売買契約の締結もスムーズに事は運びました。

 

ところが、契約締結後に1番抵当権の債務者に連絡したところ、問題が出てしまいました。

 

抵当権抹消手続き書類の作成依頼に必要な期間の最終確認。

すると…

 

500万円の一括事前支払いが条件、と。

 

通常、金融機関からお金を借りた場合、債権者に残債額を返済した同日に抵当権抹消手続きを法務局に申請します。

その為、抵当権抹消手続き書類は事前に用意(作成)してもらうものです。

それが、お金をまとめて返してから書類を作成し始めるという話し。

 

書類作成に時間を要することは、当然に分かっていますので作成期間には十二分に余裕を持ったご連絡でした。

それが、事前払いの条件であることには胆が冷えました。

 

理由を伺い、交渉をお願いしても変わることが無かったからです。

金融機関相手ならば、他の金融機関の事例等で道は拓けます。

しかし、1企業内での規定となると独自性の主張は崩しにくいのが、弱ってしまうところです。

 

実績、経験といったものは、時に通常の手順では特殊案件ごとの穴により後手に回ることがあります。

 

自己フォローでは無いのですが、正直言えば、後手に回るのは仕方のないこともあります。

ですから、もしも、あなたが頼んでいる不動産会社が対処に後手に回る事態になっても、それ自体をどうか責めずにいて頂けたらとも思います。

 

大事なことは、後手に回ってもカバー出来るのか!?

ここだと思います。

 

貸しを、頭を下げて使う

銀行融資

抵当権が抹消できなければ、買主様からお客様はお金を受け取ることが出来ません。

 

とは言え、無担保で500万円も貸し出してくれる経営状況でもなければ、物件引き渡し予定日までの時間もありません。

不動産会社が直接お客様にお金を工面して、物件を借りてもらう、貸せるようにする、物件を買わせる、売らせることは違法営業行為です。

 

「とにかくお金を自分で用意してきてくれ」

と言って、街金・闇金に行かせるなんて言語道断です。

 

考えに考え、たった一人だけ、可能性を掛けられる人物に思い当たりました。

 

私の知人に、不動産業と金融業の認可を持っている者がいたのです。

これまで、幾度となく案件を紹介し売り上げ貢献もした間柄

 

お客様事情を説明し、私が頭を下げ、何とか500万円もの金額を貸してもらえることになりました。

さすがに、事情が事情ゆえに応じてくれましたが、今回の件を機に今後も甘えたいとは私は思いません。

先方にとって、ビジネスとして応じる必要があるものではありませんからね。

 

普通の不動産会社、特に大きな会社になればなる程に、応じられるものではないでしょう。

下手をすれば、担当者なり責任者なりの進退に大きな影響を及ぼす事案だからです。

 

これがクリアになったことで次に進むことが出来ました。

 

…そう、この事例の困難は、これだけでは無かったのです。

2つ、3つと同時に困難が起こったのです。

 

それはまた、次のお話しで。

【文化の違いは国だけではない。世代、立場、認識の違いも丁寧に。相続事前対策にも通じる不動産売買要件】

 

まとめ

いかがでしたでしょう?

お金を借りる時の確認事項の大切さや相談するタイミングの重要性は伝わってでしょうか?

 

今回の事例のご相談。

 

もしも、直接のお問い合わせだったら…

金融機関からのご紹介だったとしても…

 

私に話しが回って来た時に

「1番抵当権の抹消に事前払いが条件で、金融機関からお金が借りられないから。」

と言われていたら、請けていなかったでしょう

 

お金の借りどころを協力するお仕事ではありません。

 

では、なぜ、コラムに書いたのか?

それは…

 

●抵当権抹消には手続き書類の用意に時間が掛かること。

 

●物件を売却するしか、まとまったお金を用意できない場合のことを確認する。

(お金を借りる際に、返済時の確認事項の提唱。)

 

●毎月の返済義務が無かろうと、物件の売却と同時での返済対応が不可能な借り入れは、早期完済を目指すこと。もしくは、せめて無担保ローンでも借り入れ可能そうな金額(100~200万円)まで繰り上げ返済しておくこと。

 

●お金が枯渇してくる前に事実確認や計画を立てておくこと。

 

これらをお伝えしたいと思ったからです。

 

対応したことがあるから、同じ状況でどうにもならなくなったら相談してください、というニュアンスは一切含んでいません。

 

今回のような障害に見舞われ、誰も手立てが打てないことにならないように、早め早めの対処のお願い致します。

 

多くの案件をご紹介くださっている取引先からのお願いでもありました。

だから、相続事前対策ではありませんでしたがお請け致しました。

 

お金の工面も、一度きりであろうという暗黙の了解を汲んでの貸し出しでしょう。

 

この点を、何卒、ご理解くださいますようお願い申し上げます。


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【おとり広告が作り出す危険な副産物!不動産業界の実態と人の想い】

今回は、珍しく賃貸のお部屋探しでのお話しです。

 

通常、賃貸のご依頼はお断りしています。

幾度となくお仕事をご一緒している取り引き先からのお願いだったので請けたお話しですので、その点は予めご容赦ください。

 

皆さんは、物件情報は会社ごとに大きく違うのではないか?

そう思っているかと思います。

 

実際、大差はありません。

ですから、不動産会社を変えても結局、同じ待遇が待っているだけです。

 

不動産業界の実情を知る人からの紹介の場合、物件を探す本人が周囲の心配や配慮を無下にしたことで、人間関係を悪くすることにも繋がってしまうことがあります。

 

周りから配慮してもらえるぐらい応援や愛情を注がれている人ほど起こり易いかと思います。

情報収集をする際に、業界実態も加味すると宜しいかと思いますので、今回のお話しを参考にしてみてください。

 

今回は、日本屈指の有名なアイドルグループの方のお部屋探しでの事例を挙げながら、話しを進めたいと思います。

 

≪目次≫

①接するだけで価値がある

②ご紹介者が見ているものは、案件のその先

③ネット社会になった代償から回避

④『釣り物件』と『おとり広告』

⑤引っ越し時期と戦略

⑥住まいは、見なければ気付けないものがある

⑦紹介案件に共通すること

⑧大事に思われれば、最後は同じ

⑨今回、本当に伝えたいこと

 

接するだけで価値がある

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よくお仕事をご一緒している税理士さんからのお願いでご紹介を受けたことがきっかけでした。

 

普段、賃貸のお部屋探しは請けません。

しかし、最近でも事件が起きたように、アイドルの住まいは周りに知られると大変なことが起きてしまいます。

信用している人にしか頼めないこと。

 

私も、ご紹介者の人間性は仕事を通して分かっていますから、信用してくださった想いに応えたいと素直に思えました。

 

 

聞けば、お部屋を探すご本人は中学生の頃から芸能活動をしているので、なにぶん世間知らずなところもあるので心配でもある、と。

 

私と接すれば色んな話しにも触れることができ、少しでも世間を知ることも出来ると思っているとも、言葉を添えてくださいました。

本当に嬉しく思いました。

 

確かに、一緒にいれば会話の中で業界のことや色んな仕事の仕組み、雑学的な話しは出ます。

そこからの読み解き方や考えていることなども、何気に口に出るものです。

 

それを、『学びになる場』と評してくださる視点にも、ご紹介者からご本人への愛情を感じますよね。

 

ご紹介者が見ているものは、案件のその先

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ご紹介者は、この案件で見越しているものも正直に教えてくださいました。

 

ご本人が、ゆくゆくは独立して活躍できるようになりたいと思っていること。

 

その為には、私の人脈、その質の高さが後々、必要になると思っていること。

見知った仲であれば、タイミングが来た時にお願いし易いこと。

 

私との顔合わせも兼ねたお仕事依頼である、と。

きちんと目的を話してくれることもまた、信用されている証しだと思います。

ですから、悪い気は一切しなかったですし、むしろ理解と納得がありました。

 

目論見というと隠しているものを感じて腹黒い印象の言葉に聞こえます。

相手にきちんと伝えられるものになれば、それは≪目的≫になるので伝え方さえ間違えなければ、聞いている側に共感さえ覚えさせます。

 

このご紹介者には、それを感じました。

持つべきものは応援者ですね。

 

そういった方を身近に作れるというのも、本人は自覚しているのか分かりませんが魅力という才能の一つなのかもしれません。

 

 

ネット社会になった代償から回避

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物件探しの第一歩が、不動産屋さんへの来店からネット検索に変わりましたね。

情報が手に入り易くなったことは喜ばしいことです。

 

ただ、どんな業界も情報過多になっています。

時には惑わされたり、正しい情報を得られなくなるのがネット社会の代償でしょう。

 

見分けや聞き分けの為の情報集めを意識しておくことが大事になってきました。

 

情報は「担当者だから」言っていることをそのまま信じるのではなく、自分の味方であることをきちんと判断することから始まると、私は考えています。

 

物件情報を載せているから話しを聞く。

これには警鐘を鳴らしたいと思っていることは、お伝えしておきます。

 

今回は、このネット社会の代償にご本人が影響されてしまったこともありました…

 

 

 

ご依頼案件の予算は、賃料14~15万円。

独り暮らしにしては十分だと思います。

 

それでも、設備なども含めて物件条件へのこだわりが強ければ、予算は幾らあっても足りなくなるものです。

 

何十件と物件をご紹介させて頂きましたが、こちらからの物件提案には興味を示してくださることはありませんでした。

 

「ネットで見付けた」と、何度もネットに掲載された物件ページURLを添付したメールが来ました。

これ自体は、そこまで珍しいものではないでしょう。

私も、ご本人の好みをより共有し易くなりますので、有り難いと思いました。

 

…ただ、ついには100件を超えてしまったというのが大変でしたね。

 

都度、すべてを調査し不動産会社に確認の電話をしましたが10分の1も実際には存在しない物件でした。

 

これもまた、珍しい話しではないのが不動産業界の実態なのです。

驚かれますよね?

 

『釣り物件』と『おとり広告』

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ネット掲載はされていても、こうして実際には募集していない物件のことを『釣り物件』、『おとり広告』と言います。

 

最近ではドラマで存在を知られることも多くなりました物件データバンク『REINS(レインズ)』。

行政が入居募集中や販売中の物件登録を義務付けた指定データバンクです。

これが、不動産業界のルールです。

 

それでもルールを無視する不動産会社が、まだまだ多く存在します。

 

どんな大手不動産会社であっても、支店によってルール違反をしています。

数年前には、週刊ダイアモンドが社名をそのまま公表し、正確な違反物件数の数字まで掲載したぐらいです。

 

 

こういった行為は、とにかく集客して来店してもらい「すでに決まってしまった」、「○○な不都合が実はあるからオススメしない」などの口実で他の物件をオススメします。

 

物件情報を頼って複数の不動産会社を回るのなら、信用できる担当者を探そうとして複数の不動産会社に足を運んだほうが得られる情報も、人の目利きも養われるというものです。

 

社風や人間性は、物件を決めた後の契約内容や物件引き渡しまでのやり取りで嫌な思いをすることもあれば、とても満足のいく接客を受けられるがどうかに影響します。

 

入居募集を実際にしていないものはしていない。

物件情報料に、会社ごとの差は余りない。

 

この現実を踏まえ、どうするか考えることをオススメします。

 

賃貸のお部屋探しをする不動産会社が言ったらアピールに聞こえるのでしょうね。

私は賃貸のお部屋探しをしない身として、真実を元に進言させて頂きます。

 

 

引っ越し時期と戦略

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興味を持った物件が10分の1と言っても存在する物件もありました。

 

その物件たちも、この話が1月~2月という業界の繁忙期だった為、問い合わせてもほとんど決まってしまっていました。

 

賃貸の退去予告は一か月前です。

連絡を受けたら、少しでも空室期間が出ないように、退去予定の物件も直ぐにネット掲載します。

 

ですから、やっと募集中の物件が見付かったと思っても「内見可能予定日は3月中旬になりますね。」という結果になってしまうこともありました。

 

この時期は毎年、大学合格者や就職予定者が集中します。

その競争率の凄さは、内見せずに決めていく方の多さが物語っているほどです。

 

紹介する私たちも大変ですが、色んな理由があるにせよ決めなければならないお客様たちは本当に大変だと思います。

 

時期をズラすのか、見ずに決められるほど物件を見慣れておくのか。

こういった戦略も、予め決めておくのが良いですよ。

 

住まいは、見なければ気付けないものがある

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どこの不動産会社でも言っていることだとは思うのですが、住むための物件ならば、現場に行かなければ分からない魅力があります。

 

頭の中で思い描いていた自分好みとは違う、物件を見た時に初めて気付く本当の自分の価値観や優先順位が明確になることを、ぜひ、知っておいてほしいと思います。

 

「前回の引っ越しで分かっている」と言われましても、その何年間かで価値観の微妙な変化が必ずあります。

昇進、スキルの向上、交友関係、実体験など。

 

変わっていないなら引越ししなくて済むわけですから。

引っ越しの為の物件探しは、ぜひ、そういった自分の変化や成長もまた楽しんで頂けましたら、この業界に携わっている身としては嬉しいものです。

 

紹介案件に共通すること

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ここまで不動産業界の実態や動き方、ちょっとした楽しみ方をお話ししてきました。

本筋に戻しましょう。

 

物件探しでこだわったこと。

ちゃんと募集ルールを守った会社は、対応もきちんとしてくれる傾向にある。

 

今回、最も優先しなければならないことは、個人情報を守ってくれることです。

そこを考えると、おとり広告をするような不動産会社に足を運ばせないようにするのも仕事の一つだと認識していました。

 

物件条件、扱っている不動産会社の信用性などを加味して「似たような物件ならあるよ」と送っても結局、興味を示して頂けませんでした。

 

ネット掲載では室内写真も載っていますから、募集図面だけの情報では見劣りもしてしまうのでしょう。

 

掲載しています他のコラムの事例でも挙げていますが、相続事前対策での不動産の買い替えも同じです。

形から入ってしまうと、本来、最重要視しなければならないことが見えなくなってしまうことがあります。

 

ご紹介者である税理士さんからも、この点の再認識のフォローや説明をしてくださったという連絡もありましたが、それでも新生活への期待感には勝てなかったようです。

 

紹介者によるフォローの後も、変化はありませんでした。

メールに添付した物件が全くと言っていいほど見れなかったことから、ご本人も嫌になってしまったのかもしれません。

 

レスポンスの反応が芳しくなくなってしまいました。

 

いくらご紹介と言えど、無理強いは良くありません。

ご本人に「直接、掲載している不動産会社に連絡したかったら、やり取りしても良いよ。」と伝えました。

 

「けど、個人情報を守れなくなる可能性は大いにあります。紹介してくれた方も含めて、周りの心配は、そこだよ。」と、せめて周りの方々の気持ちは心に留めておいてほしいと思いました。

 

一度、他の会社に行くなら再度お願いされることは期待しないほうが良いと思っています。

だから、せめて私にできることは、言葉を添えるぐらいです。

 

少しでも不動産業界の怖さを知っている方がご紹介してくださる時の気持ちは、みなさん同じです。

 

「少しでも嫌な思いをしてほしくない。」

「少しでも多く、気持ち良い想いで新しい生活を迎えてほしい。」

 

とくに芸能人、それも若い女の子ともなれば尚更でしょう。

身の危険だって思い浮かべてしまいます。

心配で仕方ないはずです。

 

「守ってあげてほしい」

言葉にされなくても伝わってきていました。

 

 

大事に思われれば、最後は同じ

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ご本人は、物件を掲載している不動産会社と直接やり取りすることを選びました。

 

そこからの詳細は知りませんが、どんな不動産会社が最後に携わったのかの結果だけは、ご紹介者が筋を通してご報告くださいました。

 

紆余曲折があったようです。

最後は、大手の賃貸専門会社の重役が担当して部屋は決まったそうです。

 

それでも結局は、「この中から選びなさい。」と言われて選ぶ流れになったそうです。

 

他決とは言え部屋が決まり、案件は収束しました。

しかし後日、そこまでの事情を知ったご本人のご両親から謝罪がありました。

 

「本当に失礼なことをしてしまったと伺いました。」と。

愛情をもって接している方ならば、ご紹介者が何を想い、何を見通し、何が最もご本人の為になるのかが理解できます。

 

そのうえで、私を紹介したからこそ、親として筋を通したかったのだと思います。

 

これは、年齢による経験の差だと思っています。

ボタンの掛け違いです。

 

紹介を受けることの意味合いを、若くして心でも理解してほしいと思うのは我がままです。

自分で決めていることをしてみたくもなるでしょう。

 

それでも、見放さない方が傍にいることが分かっていれば、自分が身を引くことで分かること、紹介者の想いが通じるきっかけも生まれますよね。

 

 

今回、本当に伝えたいこと

いかがでしたでしょうか?

『不動産業界の実態と人の想い』

 

おとり広告、釣り物件の多さ。不動産業界が忙しい時期に、これらが最も増えます。

来店への誘致目的で、人間関係に様々ないきさつを作ってしまうことがあります。

 

この問題の本質は、不動産会社の運営方針ではありません。

 

物件オーナーが、自身の物件状況、管理会社とのやり取り、募集委託先の不動産会社に対して放置し過ぎていることです。

 

だから、おとり広告に使われていることにも気付けません。

空室期間が無いようにしてほしい、賃貸経営を安定させたい、将来の不安を感じたくない。

 

それならば、きちんとルールを守る不動産関係企業にのみお金が支払われることで、愛情ある企業の存続を守る環境づくりを、一人ひとりの不動産オーナーが行なっていくことで実現していきませんか?


理論

【銀行の言い分を鵜呑みにしない!理論派不動産プロが暴いた銀行の不誠実】

今回は、銀行からの突然の連絡を真に受けてしまっていたら、何千万円の損をしていたか分からない事例のお話しです。

 

この事例は、よくある不動産によるお金の損だけではありません。

お客様の人生そのものが成り立たなくなる提案内容でもありました。

 

銀行との交渉経験が何度もある私への相談で、本当に良かったと思っています。

 

始まりは、高校の友人からの紹介でした。

10年以上も会っていませんでしたが再会した際

『話しを聞いてあげてほしい人がいるんだ。』

と相談を受けました。

 

銀行から知人に持ち掛けている話しが

正しいことなのかを診てほしい、と。

 

≪目次≫

1.物件状況

2.銀行からの不当な言い渡し

違約を検証

関連会社の言い値を検証

3.状況の整理

人生まで変わってしまう

心で事情を汲み取る

4.糾弾に値する銀行からの追加条件

 

 

物件状況

地続きの2つの土地。

北側の土地には母と弟の自宅を兼ねた作業場。

南側の土地に、27年前に3,500万円を借り入れして自宅兼アパートを建築。

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現地には南北の二面に道路があります。

しかし、水道やガス管などインフラ設備は北側道路にしか通っていません。

 

インフラ設備の引き込みというのは、配管に異常をきたした際に備えて建物を配管上に建てることは避けます。

結果、北側道路からの配管の引き込みラインがアパートへの導線(通路)にしたそうです。
引き込み

時は経つも27年間、銀行への返済は滞りなく進めていました。

ご相談当時のアパートローンの残債420万円。

あと数年で完済。

 

ところが突然、銀行が言ってきたことは…

 

銀行からの不当な言い渡し

立ち退き

階段が越境し、違法建築物になっている。」

「これは違約に当たるので、違約金が掛かる。」

 

そう言って

一括返済か?

工事をして違法建築を改善するか?

決断を要求してきたそうです。

 

検討するにあたっての予算の案内は

インフラ設備を南側道路から引き直し費用

550万円

 

そんな大金

おいそれと払えるものではありません。

 

その状況を先読みしていた銀行の更なる提案内容が、こちら。

「お金は、北側の土地を売れば用意できる。」

「関連会社が1坪90万円で買い取ってくれる。」

「それで建築基準法に則った改修工事をすること。」

 

 

どんな状況でも鵜呑みで話しを進めることだけは止めてください。

銀行であろうと、相手の言い分の正当性はきちんと検証することが大事です。

 

違約を検証

チェック

まず、最も心理的に追い込まれてしまう原因から診ていくことが大事です。

これは、手立てを考える猶予の確認にもなります。

打てる手と打てない手の分かれ道です。

 

今回では、違約の件ですね。

 

違約の言い分には、契約書の法的観点が必要です。

弁護士によるチェックです。

 

本件を得意とする顔見知りの弁護士に依頼。

 

弁護士選びで気を付けて欲しいことがあります。

それぞれの事務所、弁護士ごとに得意な分野が分かれていることです。

 

世間一般では、弁護士は問題事のすべてを対応できると思い込んでいるようです。

 

それは大きな間違いですね。

本当に自信がある弁護士ほど、どの分野に強いのかを明記しているものですよ。

 

ご紹介してくれるような知人がいない場合

出来るだけ分野を絞り込んで打ち出している人を尋ねて行きましょう。

 

本件の検証結果は、違約に当たらない

脅し文句であることが判明したわけです。

 

こうなると、他の話しも疑わしいものですね。

 

関連会社の言い値を検証

査定

1坪90万円の売却金額が適正か?

そこを確認してみました。

 

銀行から「関連会社が買う」と言われると

親切な対応をされているように聞こえるから怖いですね。

 

ここは、私の仕事です。

調べてみると1坪120万円で買う取引相手が見付かりました。

 

銀行の関連会社は、随分と買い叩いた金額設定を言い渡していたのです。

もう、こうなるとすべてが信じられませんね。

 

だからこそ、インフラ設備の引き直し工事費用

ここを信頼できる会社で見積もってもらいました。

 

工事費は、安かろう悪かろうが多いもの。

それでは、後々大変なことが起こり兼ねません。

 

そういった、こちらの意図も汲み取れる会社に見積もりはお願いしました。

 

相場は、200万円も見込んでおけば十分だと分かりました。

銀行が提示した550万円の見積もり

これもまた、脅し文句だったのです。

 

 

ここまで言い分が信用性を欠くものでした。

このまま同じ銀行に借り入れを残しておけば、次に何を言われるか分かりません。

 

問題の根本を断ち切ることが最善と考えました。

ご提案したことは、借り換えです。

今回の銀行との関係そのものを断ち切ることです。

 

状況の整理

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銀行からの脅し文句はさておき

状況を整理しましょう。

 

  • 外付けの階段が違法建築の原因
  • インフラ設備の状況が価値を二束三文にしてしまっている。

 

この現状では土地を売るにしても買主が融資承認を得られません。

その為にも、上記2点の改善は必須です。

 

でも、検討課題はそれだけではありませんでした。

 

インフラ設備を南側道路から引き直す。

単純に北側の土地を売る。

 

これだけでは問題が生まれてしまうのです。

 

  • 自宅の玄関の向きまで変えてしまうと工事費が大ごとになる。
  • 自宅に母と弟の居住スペースと作業場を組み込む工夫が必要。
  • そして、売却資金だけでは足りない

 

銀行の提案内容

インフラ設備工事費は2倍以上の見積もり。

1坪あたりを買い叩き金額で提示。

 

銀行や、その関連会社に工事業者の手配などを頼っていたら、工事費用の追加融資を受けていたことでしょう。

 

 

人生まで変わってしまう

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『お金だけではなく、人生まで変わってしまう。』

冒頭にお話したことは、ここなのです。

作業場と自宅を取り壊さない限り、土地は売れないのです。

 

新しい作業場を借りるにしても、賃料とリフォーム費用が必要です。

新しい住まいにも、賃料や購入費用が必要です。

 

作業場は音の問題もあるでしょう。

長年のご近所とのお付き合いや理解で仕事が続けられていることもありましょう。

だからこそ、作業場が近くに見付かるとも限らないのです。

 

今は職住一体です。

90代のお母様に何かあれば、直ぐに気付けます。

1分もしないで直ぐに駈け寄れます。

 

それが出来ない不安。

ここまで見込んでいた生活設計、気持ち、努力。

そのすべてが意味を成さなくなるのです。

 

お金は借りられれば、いいのか?

返済できれば、いいのか?

 

違います。

 

大事なことは、今の暮らしだけではありません!

将来の暮らしも見通した資金計画と実現なのです。

 

 

心で事情を汲み取る

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この事情を心から汲んでもらえる、信頼する一級建築士に頼みました。

結果としては、売却資金内で収める案が見付かりました。

 

その案に至るまでに、どれほど話し合いを重ね

どれほど頭をひねったことか…

 

概要だけをお伝えします。

  • 北側道路からの導線を確保して玄関の向きを変えない。
  • 増築せずに居住スペースと作業場を造る。
  • 階段の向きは南側道路に向ける。

(敷地内に収める)

  • 売却予定地は下図の黄色いエリアとする。

売却エリア

 

工事費が高くなる要素の徹底排除と快適さのバランスの追求です。

 

融資の機会を作ることが仕事の人間(銀行)と

資金計画の尊重が仕事の人間の違いです。

 

幸い、売却相手は見付かっていましたので、資金計画は見通しがつきました。

 

物件状況の改善計画が明確に出来たことで、買主様の融資承認も、お客様の新たな金融機関での借り換え承認も得ることができました。

 

と、ここで終われば良かったのですが…

 

糾弾に値する銀行からの追加条件

金融庁

銀行から最後まで嫌がらせがありました。

 

順調な返済をしている完済見込み不動産経営者は、当然に優良顧客です。

お客様にとって本当に価値のある次の融資提案のチャンスが待っているのですから。

今回のお客様は、まさに優良顧客です。

 

借り換えは融資担当者にとって

これほど恥ずかしいものはありません。

ましてや、優良顧客。

 

借り換え先が見付かり、銀行に借り換え手続きの為に連絡。

すると、驚くべき条件を2つも付けてきました。

 

一つ目。

決済の前日までに残債の一括返済

出来なければ、抵当権抹消書類の協力をしない、というのです。

これは非常識にも程がある内容です。

 

ご説明します。

借入先の変更も通常の不動産購入でも同じ話しです。

 

不動産における借り入れをする場合

  • 融資の実行(借入者の口座への送金)
  • 購入(所有権移転登記)
  • 抵当権設定登記

 

この3つの手続きは、同日が大原則です。

お金の持ち逃げ防止、お金の使い道と融資申請理由を一致させるためです。

 

また、以前の借り入れが残らないことが借り換えの条件です。

抵当権抹消手続き(完済したことの登記)も必要です。

 

今回の場合は、4つの手続きが同日でなければ金融機関としては安全な融資とは言えません。

 

私としては、例え金融機関が融資を認めても

何かあった時に私が責任を取れない進行を承認するつもりはありません。

 

条件を出してきた銀行でさえ応じない内容を条件にしてきているわけです。

 

自社が認めない進行を提案することの非常識さは、容易に想像できるものかと思います。

 

そして、2つ目。

返済を受ける側である銀行が司法書士の指定までしてきたのです。

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「うちの指定する司法書士じゃなきゃ認めない。」

 

ここまでのことをしてきた銀行が手配した司法書士を誰が信用しますか?

銀行は、司法書士に仕事を紹介した場合や火災保険、生命保険の契約を取り付けた場合に、紹介料を受領します。

 

司法書士の料金においては、注意が必要です。

こちらが手配した見積もりよりも10万円を軽く超える金額が上乗せされることも珍しくありません

 

 

金融機関ともあろう立場が、すべての金融機関の共通融資ルールを無視した条件を突き付ける非常識さ

 

でも、銀行との交渉に慣れていない並大抵の不動産会社ならば屈してしまうでしょう。

だから条件提示をしてくるのです。

 

銀行には利点が2つはあります。

借り換えは断念させられる。

追加融資額も出来る。

 

業績も保身も叶います。

 

お客様にはデメリットのみ。

今後も銀行からの申し出に不安を抱えることに。

 

借り換え断念の余波は大きいものです。

工事費です。

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工事費は、建築士と工務店のこれまでの付き合い。

建築士の交渉能力が鍵を握っています。

 

ここが違うだけで1000万円以上の差が出ることもある世界です。

 

もしも、銀行主導で他社へ相談していたら多額の差が出ていたかも知れません。

 

私は銀行への交渉経験が幾度となくあります。

交渉を重ね、条件の撤回を認めさせました。

 

条件を撤回させても、さすがにここまで受け入れ難い条件。

お客様の人生が狂ってしまうことを軽く考えられたことを、簡単に流してはいけないと思いました。

 

他の人にも同じことをするのではないか?

怒りと心配がありました。

 

私はお客様に

「金融庁へ申し立てに行きましょう。」

そう切り出しました。

 

しかし、お客様は

「事を荒立てなくてもいいよ。」と。

 

金融庁など関係各所への申し出により、条件撤回と再発防止は出来ます。

けれど、お客様の意図を汲むと

人ひとりの人生もまた狂わせることにもなる配慮が、そこにはありました。

 

「私自身は、杉浦さんが条件を撤回してくれたから、実質的な損はないじゃない。」

 

お客様のお気持ちが最も大事なことです。

私は、頭では分かっていても、かなり悩みました。

苦悩した末、糾弾することを辞めました。

 

銀行担当者は、知らないところでお客様にキャリアを救われていたのです。

当然その本人は知る由もありませんが。

 

 

ご相談から借り換えが終わるまで、ここでは語れない数々のご相談がありました。

自分たちの顛末を考えるとは、どういうことか?

 

ご相談ごとに、そんなやり取りをさせて頂きました。

その結果、このお客様からも嬉しい言葉を頂きました。

「杉浦さんの仕事は相続対策ではなく、人生相談ですね。ありがとうございます。」

 

 

この言葉が、私の心もまた救って頂きました。

 

いかがでしたでしょうか?

銀行からの申し出を鵜呑みにしてしまう怖さ。

 

銀行や担当者からしてみれば、関係会社には確認した当たり前の移住計画でしょう。

 

でもそれは、あなたの家族みんなの人生を狂わせる可能性もあるのです。

本当によく考えてから動いてください。

 

今回は担当者が自分で仕掛けて、最後には借り換えられてお客様を失ってしまう。

そんな当然の報いがありました。

 

ドラマのようなことが現実に起こる

それが不動産です。

 

追い込みや恐怖心など負の感情をあおるような提案には、まず冷静になる為にも疑ってみるのも手立ての一つです。

 

大事なことは、落ち着ける状態を作ることです。

 

一般の方には分かりづらい業界だからこそ、付け入る隙を狙って業績を上げようとする人間もまた生まれやすいのです。

 

少しでも理解できる基盤づくりに役立てられたら幸いです。


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【人生を狂わせる一言に気付こう!ルールを知れば、一言の真意もまた分かる。不動産相続対策チーム統括が語る、血の気も引く提案】

 

前回の記事では、私のお客様の投資用不動産の買替先の物件売主からの条件が理不尽なものであったことをお話ししました。

そして、そういった対応は巡り巡って、いつか自分に返ってきてしまう話しでした。

 

返ってきてしまうものがあると分かれば、したくは無くなるものですよね。

 

前回お話しした事例で特筆したいことは売買契約の条件だけではありませんでした。

売買契約から物件の引き渡し(所有権の移転手続き)の間にも、参考となるものがありました。

 

皆さんが不動産会社から言われるがままに進めたことで、どなたかの人生を…

或いはご自身の人生を狂わせてしまわないよう書き記したいと思います。

 

気持ちよく物件を譲り受ける、お引き渡しできますよう、ぜひ、お読みください。

 

≪目次≫

・急がば回れこそ、相手への思いやり

・メリットの前に、ルールと社会的罰則の確認を

・皆さんと一緒に乗り越える

・不動産業界の方にも伝わってほしいこと

 

 急がば回れこそ、相手への思いやり

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事の発端は、売買契約から引き渡しまでの間で売主様の息子が倒れて入院してしまったことでした。

 

当然、相続人に当たる方です。

この方の判断能力が著しく低下しているとなると売買契約は無効になってしまいます。

ですから、相続人の変更手続きが生じる可能性が出てきました。

 

買主である私のお客様も、お父様の容態の急変により相続対策をしています。

ここで変更手続きが生じてしまい、お父様にもしものことがあれば、すべてが水の泡となりお客様は1億円近く相続税が増えることになってしまいます。

 

売主様としても、すべてがやり直し。

こちらの事情が変われば買うことはありません。

物件条件は良いので売ること自体は難しくはなくても、新たな買主が今回と同じ条件を飲むことはないと自覚しています。

 

命が助かっても判断能力が低下したと判断されれば、売主・買主双方にメリットが何一つない状況なのです。

 

私も、売主側の大手不動産会社も迅速かつ、支障のない手立てを考えます。

そして、大手不動産会社から驚くべき提案がされます。

 

「今、判断能力が認めれているのだから、決済一か月前に意思確認すれば良いではないですか?」

「決済の直前よりも当然に、今の方が状態は良いんですから。」

 

これが、どれほど非人道的で利己的な発案であるか、皆さまは分からないと思います。

これで業界の経験があると自信たっぷりな態度に、さすがに≪引き≫ましたね。

冷めると言いましょうか…

 

兎にも角にも、こんな提案をされた時の結論は、不動産会社を変えることです。

 

売買契約は売主様と買主様の意向の合意です。

不動産会社の切り替えに問題はありません。

そこに法性・信用の欠如・公序良俗違反のいずれかがあるのならば、とくに。

 

メリットの前に、ルールと社会的罰則の確認を

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では、ここまで言う理由をお話しします。

意思確認から決済まで日が空き過ぎていれば、意思確認は無効とされ売買契約も無効、やり直しになります。

今回、最も避けたい≪物件の引き渡しの延長≫です。

 

売主様・買主様双方のデメリットです。

 

次に、この契約に関わった不動産会社にも責任が生じます。

無理に契約を進めた不動産会社として私も大手不動産会社の両方が仲介責任を問われるのです。

 

さらに当時の担当者の非道さは、次の一言が極めつけでした。

上記の点を指摘したところ、「その責任は意思確認を行なった司法書士に全責任を負わせればいい。」と、ハッキリと言ったのです。

 

所有権移転手続きをお願いするには司法書士に頼みます。

基本的に買主、もしくは買主側不動産会社が信用できる司法書士を紹介するものです。

 

最優先に尊重してもらい、きちんと所有権を移転してもらうためにも買主が対価を払うことでリスクをゼロにするのです。

買主様に不利、不都合な状況があれば報告をしてくれる安全性を確保するためです。

 

それを売主側大手不動産会社は「うちの手配した司法書士なら1ヶ月前の意思確認でも手続きを通常通りに進めてくれますよ。」と続けました。

これほど人として信用の置けない言葉はないでしょう。

 

サラリーマンは、一つの失敗を会社が守ってくれることもあるでしょう。

1人の司法書士に責任を負わせこともあるでしょう。

司法書士は、さらに資格はく奪の処分にも追い込まれるでしょう。

 

当然に、理不尽な責任転嫁に対し司法書士も抵抗してくるでしょう。

責任の割合が10対0になるはずもありません。

 

売主様、買主様にそれぞれ違う不動産会社が携わっての売買契約を≪共同仲介≫と言います。

この共同仲介において契約の不備、不適切な問題の責任(仲介責任)は、先方の不動産会社だけの責任ではなく、私の会社も責任を問われるのです。

 

行政から処罰を受ければ、他のご依頼者の家族にまで迷惑を掛けることにもなります。

ひとつの家族ごとに数千万、時には数十億の相続税の相談です。

この会社は私ひとりです。

ゆえに、相談の総額分の不幸を生むのです。

 

経営者の視点は、すべてが自身に降り掛かってくるものとして先を見越していかなくてはなりません。

 

サラリーマンは失敗から守られ、成功すれば出来高給が加算されます。

しかし、こちらは「多額の仲介手数料が入ってくるから。」では済まされないのです。

 

皆さんと一緒に乗り越える

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今回は、あらゆる方々に不幸を生む可能性が非常に高いものです。

人としてやってはいけないこと、言ってはいけないこと、考えてはいけないことの限度を超えた提案だったのです。

 

断固として拒否。

とはいえ、先方担当者の機嫌を損ねて売主様に在ること無いことを吹き込まれても困ります。

 

そこで私は一案講じました。

司法書士は慣習通り、こちらで手配。

予め、決済一か月前と二週間前の2回の意思確認をお願いすることになり、手間を取らせてしまうことを伝えておきました。

 

それと、倒れた息子さんの容態次第では、この仕事そのものが白紙になること。

これも有り得ると説明したうえで協力を仰ぎました。

 

決済一か月前の意思確認は問題なく完了。

 

しかし翌週、決済の三週間前。

今度は、お客様のお父さんが入院されました。

 

恐れていたことが起こった…

そう思いました。

 

物件引き渡し日(決済日)というのは前倒しが可能です。

どの売買契約でも滅多な場合でなければ『〇月〇日までに』と記してあります。

 

しかし、前倒しを売主に提案するも拒否。

「決済日は変えない。」の一点張り。

 

これまでお客様家族が乗り越えてきたものは、この契約だけでなく本当に沢山ありました。

もう祈るしかありませんでした。

 

祈りが通じたのか、なんとか無事、決済日を迎えることができました。

 

ただ、物件の引き渡しが済んで程なくして、お客様のお母さんの体調が優れなくなってしましました。

 

ご両親ともに体調が優れません。

遺言書の作り直しをご提案させて頂きました。

なぜならば、どちらの体調も予測がつかないゆえに、お母さんが先立たれた場合も考慮したほうが得策だからです。

夫婦間贈与を2パターン増やす必要が出てきました。

 

ご両親のどちらに何かあっても対応できる相続対策を整え、今回の依頼を完了とさせて頂きました。

 

不動産業界の方にも伝わってほしいこと

Close up of small gift with heart shape

ルールを知ることで真意を理解する価値について、いかがでしたでょうか。

 

今回の事例をお話しさせて頂いたのは、不動産を売却するということは、これまで見知らぬ他人かも知れない方との取り引きですが、取り引き相手の望みや幸せのお手伝いに確かに繋がっているということを、心に留めてもらいたいと願ったからです。

 

売主様も買主様もお互いに、そう心に留めてもらえたら気持ちの良いお取り引きは幾つでも実現できると思うのです。

 

そして、不動産取引に携わるすべての人が、お客様の意のままに進めることだけが『人として』正しいことではないということもまた、知って欲しいと思っています。

 

このコラムは、一般の方に向けて書いてはありますが、仕事で不動産に携わる人の目にも留まった時にも届けたい想いがあります。

サラリーマンの前に人間であることを前提に、仕事に臨む方たちで成り立つ業界になることを切に願います。

 


指示待ち

【自分の言いなり接客担当者に任せたら2,800万円の違約金請求!?自己都合だけで不動産取り引きをするリスク】

不動産業界は一般の方には分かりづらい実情、実態が多いものです。

だからこそ、下手なことを言うと、面倒なお客様と思われ良い物件を紹介されないかも…

そう思う方もいるのではないかと思いませんか?

 

接客担当者に警戒心丸出しで事細かに注文を出す…

まるで会社の部下のように担当者を動かしてしまう人と比べれば、よっぽど≪人間が出来ている≫方だと思います。

 

けれど、人として上質であれば物事が上手くいくものでもありません。

 

不動産取引の難しさには、厳しい物件条件を出さずに接客担当者に対して大人しくしていれば、物件を手にするまでが円滑な流れになるとは限らないことにあるのではないかと考えています。

 

買主様の権限が届かないところでの難儀があります。

今回は、私のクライアントの取り引き相手となった売主様を反面教師として事例を挙げながら進めさせて頂きます。

 

自己都合が自分に有利に物事が運ぶとは限らないのが不動産取引です。

 

≪目次≫

自分の言いなり接客担当者に任せるリスクは、あなたが認識していないと1,000万円を超える違約金の一括請求に変わる!?

我がままを通す担当者より、リスク回避で我がままを律する担当者を選ぶ効果

契約書が、未来永劫まで有効だとは思わないこと

 

自分の言いなり接客担当者に任せるリスクは、あなたが認識していないと1,000万円を超える違約金の一括請求に変わる!?

指示待ち

私のクライアントである買主は、お父様の高齢に伴う体調への心配から相続対策をご依頼くださいました。

資産を組み換える(不動産の買い替える)必要があるのですが、お父様が入院され時間の猶予もありませんでした。

そのような状況の中でクライアントが最終的に手にした物件の話しなのですが、売主様の背景に少し触れてお話しを進めて参りたいと思います。

 

相手の事情が分かるからこそ受け入れられることもあれば、事情を知っているからこそ受け入れがたい内容ってありますよね。

 

不動産に限らず取引の要は≪見られ方≫です。

 

【売主様の背景】

売却物件:自宅兼アパート(オーナールーム付き賃貸物件)

ご所有者:70代半ばのご夫婦

売却理由:50代の息子さんの事業による借金返済のための資金作り

 

売買契約締結『後』に、今回の問題は起こりました。

売却の根幹から外れた無理難題。

 

売却しても物件には賃料を払う形で住み続けるご意向は予め合意していたので、何の差支えもありませんでした。

ところが、売却しても所有者意識が継続してしまう人だったのです。

 

条件1

掃除は売主様の奥様が今後も継続して行なうので、掃除料金を売主に毎月支払うこと。

 

条件2

共用部に生けている花は今後も定期的に生け変えていくから、その代金は毎月支払うこと。

 

その他にも細々した条件もありました…

 

契約締結後の申し出ですから違約に当たる旨もお伝えをしました。

それでも、売主様の回答は「それでも構わない、売りやめにするぞ。」、こう言ってきたのです。

 

物件の管理会社の変更に伴う引き継ぎも、決済(物件引き渡し手続き)の時にすべての作業、事務が完了するよう手配するのが基本中の基本として事前に行ないます。

 

私がクライアントに推薦しました信用できる会社をご紹介。

そして、引き継ぎの為に引き合わせ。

ところが、「担当者が気に入らないから管理をすることを認めない。」と言い出しました。

 

何も失礼な態度も対応も無かったのですが、念のため、上役(役員)に担当を変わって頂くことにしました。

 

完全に私のクライアントの時間的制限(期限)の足元を見た物言いです。

私は、不動産取引は物件の引き渡しまでが仕事だとは思いません。

引渡し後も心配することない状態でお引き渡しを行なうか、心配がなくなるまで引き渡し後も携わるものだと認識しています。

 

ゆえに、きちんとクライアントが安心して賃貸経営に臨めるよう手配はしいます。

それは、のちほど…

 

さて、傍から見ていて、これらの条件を契約内容が確定し書面も取り交わした状態で申し出ること自体、どう思いますか?

不動産に限らず取り引き(契約)において大事なことは、『見られ方』にあります。

 

物件そのものが大変優良、かつクライアントの事情としては時間に余裕はありません。

それゆえ、こういった時こそ腕の見せ所として私は奮起させて頂きました。

 

けれど、物件探しに特別の期限を設けていない方が大半です。

ですから、一般的な取り引きにおいては自らチャンスを逃がす行為です。

契約後に条件を変えたわけですから違約金請求で一悶着に発展し兼ねない話しです。

違約として取り上げるか否かは相手方の物事の見方、捉え方次第です。

 

契約後の条件変更は言ったが最後、口にしてしまったら取り返せないと思っているほうが無難です。

書面の取り交わしが無くても契約締結も、契約破棄も認められてしまうのが法の基本ルールですよ。

書面を取り交わさなければ無効だと勘違いしている人が、本当に多いので気を付けましょう。

 

我がままを通す担当者より、リスク回避で我がままを律する担当者を選ぶ効果

軌道修正

しかしながら、この問題。

問題の根底は売主様ではないことに着目して頂きたいのです。

 

長く物件を所有していたことと不動産取引に慣れていることは全くの別次元のお話しです。

 

売主様も一般人なのです。

問題の根底は、担当した不動産会社の社員教育、社内文化にあると私は考えています。

 

所有権を手放すことは何を意味するのか?

お金が必要なわけではないのであれば売却をすることも無いわけです。

ですから、売主様にご自身の立場を認識してもらうことも仲介の仕事の一部です。

 

仲介とは、優良な買主様・売主様にスムーズに契約から引き渡しまで導くのが務めだと考えます。

 

細々したものも含め、先の条件は一度に言われた訳ではありません。

1つクリアにしたら次の条件、そのように小出しにされました。

 

買主であるクライアントには不要な心配を掛けないよう、売主様からの条件が出揃ったところで、条件を受けるリスクも説明したうえでご了解を得て決済に至ることとなりました。

この時に、物件引き渡し後、徐々に状況を変えて条件を無効化していく打開策も当然に同時にご提案したうえでのご納得です。

 

「策」を講じることが本業の根幹サービスですから、お任せ頂きたい分野と言ったところでしょうか。

 

偉そうに申し上げましたが、売買契約でお仕事完了として打ち切らないクライアントとの付き合いを心掛けていれば、当たり前の策の講じ方だとは思いますが。

クライアントへ説明する値する状況に至るまでに、毎晩、売主側大手不動産会社の担当者と電話で交渉をしていました。

 

条件を徐々に出してくる売主様に対し、担当者としてリード(是正、軌道修正)してもらえるようお願いしました。

本音としては、仲介の≪仕事をしてくれ≫と言いたかったですけどね。

こちらの言葉を聞き入れなくなったら、そこで交渉は終わってしまうので我慢です。

 

売主様がいつまでも所有者気分を続けようとしていることはクライアントにも当然分かってしまっています。

けれどクライアントは、今を我慢することと相続対策を優先することの天秤の掛け方をしっかりとご理解できていらっしゃったので、私の打開策にも向き合いご検討くださったのだと思います。

 

契約書が、未来永劫まで有効だとは思わないこと

契約効力

さて、「打開策、打開策」と申し上げてきました。

 

皮肉な言い方になりますが、先方が『物件引き渡しが仕事の完了時』と認識している担当者で良かったです。

その性格は、毎晩やり取りした電話の中で確認済みです。

 

契約としての有効性の期限について不透明にしていることに気が付いていません。

法を知らないとは契約行為でお客様を守れないことに直結するのです。

 

だからこそ、仕事のやり甲斐や仕事を深めていく面白みがある業界なのだと思います。

サラリーマンがサラリーマンの意識のままでは見抜けないお客様の守り方を今回はさせて頂きました。

 

クライアントに無理難題の圧を掛けた代償です。

売主様は、クライアントのみならず今後付き合いを持たなければならない管理会社にまでも無駄に圧を掛けてしまっていましたね。

 

関わる人を見下すことは本当に止めたほうが良いでしょう。

管理会社が、新たな所有者(クライアント)からお金をもらうからといって、この物件でずっと仕事として携わりたいか?

ここもまた『見られ方』ですね。

 

私の信用する管理会社が1つであるワケがありません。

管理会社が変わるにも口実があります。

 

入居者が賃貸運営の阻害をしていたら???

 

「元所有者である」そんな言い分は所有権という『権利』としても無くなっています。

認められる訳がありません。

 

こちらから管理会社に短期間でお願いをしたのではありません。

管理会社からの短期請け負いの申し出が、既にあったからこそ、そのネガティブな状況をクライアントに有利な賃貸経営へとポジティブに反転させただけです。

 

私の関係者に対しては、誰の意向も損なっていない策を提案させて頂いているのです。

入れ替わる管理会社には状況が整った条件で業務に当たれますから、それはそれで喜ばれます。

 

管理会社が変わらないと打てない策というものもあるのです。

法を味方に付けることで、横槍を防ぐ。

当たり前のことですね。

 

権利には守り方と使い方があるからこそ、契約行為って大事なんです。

 

いかがでしょうか?

自分の言いなり接客担当者に任せるリスク。

①任せられるプロフェッショナルを味方に選ぶこと

②だからこそ、物件の引き渡し後においても安心できる暮らしが守られていく

それらが伝わりましたら幸いです。

 

経験がモノを言う先回りが、どんな業界にもあります。

ネットで調べたから、お金を払っているから、自身の言い分だけを通そうとすることの怖さがあります。

 

不動産業界はグレーなイメージが強いと思いますが、民法などの法律についても勉強して資格を取得しているのです。

 

きちんとしたプロフェッショナルは宅建の内容を忘れた、なんて決して口にしません。

日常茶飯事として判断を求められながら契約書類を作成し、手続きをサポートしているのです。

 

サラリーマンの方でも真摯に業務に携わり、深めている方も当然に多くいらっしゃいます。

けれども、大手不動産会社の社員だからといってサラリーマン意識のままの担当者に任せて良い金額帯ではないことを認識して、お仕事を任されてはいかがでしょうか?


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8,000万円の差が出た!元不動産営業マンの聞きかじりの不動産投資知識が最もキケン!相続対策専門家が大事にしている『状況判断と優先順位』

相続対策、相続手続きで問題が起こるのは、税理士などの士業、不動産会社や生命保険会社の担当者といった外的要因となる専門家だけが原因ではありません。

 

ドラマではありませんが、身内や相続人が意図せずに問題を引き起こしてしまうことが実際にはあります。

そう考えると相続は怖いですよね?

 

特に『ちょっと知っている状態』というのは善意が損に繋がることもあるので、気を付けてくださいね。

 

このコラムで、知識だけに頼ってはいけないポイントを知って、適切な判断が行なえるようにしましょう。

 

今回は、コラム銀行の『融資しますよ』に惑わされてはダメ!地主さんを2億円以上の損から救った相続対策チームが教える専門家と言える4つの見極めポイント】の事例の続きでもあります。事例に沿ってお話しをさせて頂きます。

 

状況を見極める3つのポイントを押さえれば手元に数千万円も多くお金が入る!

 

・アドバイスは経歴と経験を聞き分けることが大事

・知識と状況を組み合わせた優先順位を大事にする

・身内の問題は当事者たちが責任をもって行動するから最善が実現する

 

 

・アドバイスは経歴と経験を聞き分けることが大事

聞き分け

今回のお話しは、所有者であるご依頼人のお父さんが運営していた『利益が思うように生めていなかったアパート』を売却して、都内の立地条件の優良な投資用不動産に買い替えを行なう際に起こったお話しです。

 

お客様背景を確認しておきましょう。

最寄り駅から徒歩30分の立地に広い土地を、複数ヶ所、所有の90代の地主さん。

ご依頼者は所有者の50代後半の息子さん。

親御さんの年齢による体力の衰えが顕著になってきたので、相続対策を講じることになりました。

 

今回のポイントは、ご依頼者の奥様が以前、賃貸専門の不動産会社に勤務していたことから端を発します。

 

奥様は営業担当者ではありませんでした。

ですから、実際に物件を調べ利益が見込めるか否かのキャッシュフローを見極め、お客様の状況に合わせた物件提案を行なう経験はありませんでした。

 

ただ、投資用不動産における社員同士の会話は耳にできる環境下に居ましたから、表面的な投資不動産の知識は得ていたようです。

 

不動産会社に勤めていたことはご依頼者であるご主人は当然に知っていた為、買い替え先となる物件判断の決定権は奥様が担うこととなりました。

 

しかしながら、私とは一度も面識を持たずご主人を通して物件情報を奥様に見てもらう流れとなっていました。

 

これが後に、≪あだ≫になるとは思いもしませんでした。

 

ここから先をお話しするに当たり、少し不動産営業マンの業務の一般的な流れについて触れておきたいと思います。

 

皆さんが投資用不動産を購入しようとして、お店に伺い希望物件の条件を提示したうえで物件紹介を不動産会社にお願いをしたとします。

 

その後、紹介される物件は全てキャッシュフロー(リスク管理も見越した上で手元に利益が残る賃貸運営であること)が成り立っている物件だけだと思っていますか?

 

悲しいまでの実態としての断言として書きます。

答えは、NOです。

 

そもそも、所有者に売却活動の依頼をお願いされた不動産会社の物件担当者でさえもキャッシュフローが成り立っているか検討せずに不動産価格を査定書として提出しています。

そして、所有者から売出価格の承諾を得て売却活動をしているのが大半です。

 

さらに、投資用不動産の購入を検討しているお客様を担当する営業マンはキャッシュフローの計算が分かっていない人間も沢山、接客に当たっています。

 

ですから仕事の流れが下記になることが大半です。

 

物件情報のデータバンクに物件条件を入力し検索。

販売図面をメールなりFAXなりで取得。

かなり大まかな≪どんぶり勘定≫で赤字にならないかを計算。

幾つかの物件の販売図面をまとめてお客様に紹介。

興味を示した物件の現地へご案内。

具体的に購入を検討したら物件状況や運営についての詳細を確認。

(それでも、賃貸運営を知らないため、かなり雑な計算が多い。)

物件購入申し込みを行ない、売買契約を締結。

 

これが、実態としての業務の流れです。

もしも疑うのであれば、まとめて物件提案はされた際に「紹介前に確認した物件提案資料を今すぐメールで送って欲しい。」と伝えてみてください。

 

資料の提出に時間が掛かり過ぎるか、驚くほど少ない資料が添付されてくるでしょう。

 

接客担当者の仕事の質を見極める為にも、初回のまとまった物件提案の際にお願いをしてみると宜しいかと思います。

 

さて、今回の事例のお話しに戻りましょう。

 

私は、賃貸経営のキャッシュフローの改善も相続対策の一環として頼まれた身です。

キャッシュフローが成り立つことを確認したうえで、今後、入居者が退去した後の入居募集も困らない条件を満たした物件を100件以上紹介しました。

 

それでも、現地を見に行くことすら一向に興味を示してもらえませんでした。

 

物件判断をしている奥様との直接のやり取りではなかったので意向の擦り合わせが出来ず、只々どれを選んでも問題の無い物件をご紹介するしかないと思っていました。

 

さすがに紹介物件数が100件を超えた頃に、ご意見を聞かせて頂けるようにご主人にお願いしてみてました。

 

すると・・・

「自分(奥様)の好みに合う外観や内装の仕上げの物件を紹介してほしい。」

「20歳の娘さんを住まわせたいとも考えているので、娘さんが住みたいと思える間取り、設備仕様の物件が良い。」

 

立地条件やキャッシュフローが良いのが≪当たり前≫。

その上で好みに合う物件が出てくるまで探したいというものでした。

 

これは一見、通常の投資用不動産の購入においては正解なのです。

物件に対し愛着(理解と魅力)があること。

副産物的利用価値も見込めること。

 

奥様が勤めていた不動産会社で見聞きして知っている知識や≪買うなら、こういう物件≫といった情報、それ自体に間違いは無いのです。

 

ただ、状況という検討要素は本やネットでの知識や、勤務先の会社員同士の話しには盛り込まれていないことは≪タチ≫が悪いのです。

知っているからこそ起きてしまう善意からのトラブルの一つです。

 

相続対策は、専門家だけで進めるには限界があります。

ですから、当事者意識、参加意識は必要不可欠であり、有り難い事この上ない姿勢です。

 

ただ、100件以上も紹介していたのですから、ご依頼からかなりの時間が費えたことは想像に耐えないかと思います。

 

再度、ご依頼者の状況を確認してみましょうか。

お父様が90代であり、年齢的衰退が見てとれるようになったことを心配して具体的な相続対策に動き出しました。

 

つまり、今回の買い替えにおいて重要視しなければならない優先順位を理解していなかったのです。

 

これが経歴と経験の差です。

 

相続対策における最優先事項は3つ。

所有者(今回は、お父さん)がご存命であるうちに。

判断能力があると認められる健康状態のうちに。

対策手続きをすべて完了しなければならないこと。

 

また、奥様は不動産会社と直接やり取りをすることで営業トークを聞かされるのではないかという当然の不安もお持ちのようでした。

 

不動産業界は世間的なイメージは確実にグレーです。

担当者を信じきって油断してしまうよりも、信用はしても油断せずに参加していく堅実な姿勢は賞賛に値すると言っても宜しいかと思います。

 

投資用不動産は何よりも数字が重要視されますので、ご提案した物件は物凄い早さで次々と購入申し込みが入ってしまいました。

空室リスクなども見越した価格設定の物件ですから現地を見に行かなくても申し込みが入るのです。

 

・知識と状況を組み合わせた優先順位を大事にする

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相続対策で最もしてはいけないことは、≪時間の許す限り好きにやりたい≫という考え方です。

 

親御さんの体力面や健康面で不安がある時には、当初の目的(相続税の減額とお金回りの改善)をいかに早く手続きするかが最重要項目です。

 

そこを見誤らないようにしてください。

 

物件探しも手続きも、ゆっくり行なっている場合ではないということです。

人の命の期限は、誰にも計れるものではないのですから。

 

趣味嗜好に走った物件選びをしたいなら相続対策ではなく、相続手続きが終わり税の減額が実現しキャッシュフローの改善が現実化してからにしてください。

 

こう申し上げては乱暴にはなりますが、相続手続きが終わって余ったお金やこれから入ってくるお金で好きに買えば良いと考えています。

 

趣味嗜好で迷っている間に相続が起きてしまったら、減額できたはずの相続税は幾らになるのか?

その天秤を常に持ち合せてください。

 

相続税の改正により、『相続対策は当事者が元気なうちに!』と世間で言われるようになったことで、もしもの際の話し合いが切り出し易くなってきたと思います。

 

相続対策と言われると健康面や年齢的不安など見えづらい期限が差し迫った状況を想像しますが、いくらでも時間的余裕は作れます。

 

被相続人(財産の名義人である当事者)と相続人の双方が問題意識を持てたら、誰もが元気なうちに話し合えることで、趣味嗜好を反映させた『好きな手立て』をすることが出来るわけです。

 

優先順位が決められてしまうよりも、自分たちで優先順位を作っていけると良いですよね。

 

元気だからこそ時間に余裕がある時に、親御さんの今現在の想いも、今までどんな想いを受け継いで(相続して)きたのか、相続した後のことはどんなことを望んでいるのか。

ご本人から直接聞ける間柄を築いて頂けたら幸いです。

 

以前コラムで挙げました【大手不動産会社に断られても、この2つを押さえていれば大丈夫!相続対策専門の不動産会社が教える≪専門家を動かすコツ≫】では、不動産売買と所有権移転手続きをしたその日の夜に親御さんが亡くなりました。

 

ご依頼者から希望された当初の計画では2日も手遅れになるところでした。

こういった経験があるからこそ、しっかりと伝えなければいけないことがあります。

 

生きていても判断能力が無い、と有資格者から言われてしまえば不動産の購入はおろか、売却さえ認可が必要となり手続きが困難になり長期化、更に市場や現実に則したまともな金額での売却は現実味をおびなくなります。

 

『状況の配慮のない知識による物件選択』ではなく、確実に買い替えを行ない安定した賃貸経営とキャッシュフローを生み出す資産を手にすること、これが相続対策の使命ともいうべき目的です。

 

そもそも『都内、最寄り駅徒歩10分以内、キャッシュフローが成り立つこと』これが満たされた物件であれば、将来、好みの物件に買い替えたい時に売却に手こずることなく売れます。

つまり、出口戦略と呼ばれるものも兼ね備えていることも見落としてはいけません。

 

これを言うのはおこがましい話しではありますが、お客様の状況、賃貸運営の経費計算、空室リスクまで考え、キャッシュフローが年間で数百万円~1千万円台で向上する物件を100件見繕うことの大変さを当たり前と思ってほしくはありません。

 

取り敢えず良さそうな物件をFAXやメールで紹介して、興味を示したものを吟味する一般不動産会社と同列で考えられてしまっていたので話しが通じない状態になっていました。

 

・身内の問題は当事者たちが責任をもって行動するから最善が実現する

参加

相続対策と今現在の状況を理解して頂く為に奥様に説明をしました。

しかしながら、何を話したかよりも誰が話したかで言葉の浸透率、説得力は変わります。

 

奥様にご納得いただけるようお話し合いをして頂くことは、不動産の所有者であるお父様が肉親であるご主人にお願いしました。

 

プロと言えども所詮は他人です。

他人では作用できない心の部分は多くあるものですよね。

相続対策は、何についても専門家が舵取りを行ない、一見、無駄がなく作業が進めば良いというものではないと思っています。

これからも家族、親族間でのお付き合いがあるからこそ、お手間を取らせてしまうことはあってもご協力をお願いしています。

 

相続の根幹は、当事者の心や人間関係が最も大事なところで働いてくるものだと思っています。

 

今回の事例での時間の消費がもたらした≪あだ≫は融資承認という壁を作ってしまいました。

昨年、世間を賑わせた『スルガ銀行問題』が金融機関全体の借入融資承認の基準を高めたことです。

 

時間は、状況です。

身内の身体、お気持ちといった状況は勿論。

世間の情勢という状況変化も引き起こします。

 

こういった状況変化に応じて知識を活用し、優先順位を都度、決めていくのが最善案に繋がります。

 

事例での具体的な状況変化がもたらしたものをお話ししましょう。

 

今回のご依頼者に対し、ある地銀が借り入れ期間を関東圏の金融機関よりも9年も長い融資期間で貸してくれるという支店長決済が下りました。

 

ご主人の協力のおかげで奥様のご納得も得られ、改めて物件をご提案し購入申し込みまで進むことができました。

 

しかし、その矢先にスルガ銀行問題が起こり、融資承認を出した地銀の本部から融資対象エリアをとても狭めてしまい、融資対象外になってしまったのです。

 

そのため、他の金融機関で一般的な融資期間での融資をお願いするしかなくなってしまいました。

 

これにより、買い替え予定の物件の年間900万円ものキャッシュフローの見込みが、他の金融機関での借り入れとなったことで500万円にまで落ち込んでしまいました

 

融資条件が変わってもキャッシュフローが見込めること自体、有り難い話しではあるのですが、悔しいものは悔しかったですね。

 

いかがでしょうか?

状況の見極めの3つのポイントと、それがもたらすもの。

 

・アドバイスは経歴と経験を聞き分けることが大事

・知識と状況を組み合わせた優先順位を大事にする

・身内の問題は当事者たちが責任をもって行動するから最善が実現する

 

大事なことは見知った知識や情報を状況と照らし合わせることです。

 

本やネット、職場やお知り合いからの情報は、その事案の状況や対象者の方々が重んじた価値観は何かをしっかりと押さえたうえで身に付けるように心掛けてくださいね。


銀行融資

銀行の『融資しますよ』に惑わされてはダメ!3億円以上の損を生む融資から地主さんを救った相続対策チームが教える4つの世間の甘い罠

思い込みというのは、当たり前になっていることが多いので自分では気づけないこと、多いですよね。

 

でも、ちょっとした違和感や心の引っ掛かりに気を留めて、確認しにいくという行動に移すと、視野が開けることってありますよね。

 

この思い込みという言葉はニュアンスとしては≪イメージ≫という言葉に変換することが可能ですよね。

 

印象・・・それは≪職業、職種≫で油断してしまうこともあります。

目の前の人の言動を判別する機能を低下させてしまうのです。

 

今回は『もしも、イメージから提案内容を鵜呑みにしていたら・・・』と、振り返ってみるとゾッとしてしまう事例をお話しさせて頂きます。

 

≪目次≫

1)銀行だから正しい提案をするとは限らない

2)資産の試算で見るべきは、漏れの無い経費項目とキャッシュフロー

3)損をしたくないなら会いに行く!ネットや本の情報だけを鵜呑みにしない

4)税を知る人ほど『節税』を安易に口にしないもの

 

分野に特化した専門家に確認しただけで3億円以上も損を防げた事例

手を付ける前にご連絡いただき、本当に良かったと思っています。

 

では、事例をお話ししながら解説していきますね。

 

銀行だから正しい提案をするとは限らない

融資

10年程前に大型ショッピングモールの建設と周辺エリアに住宅地を造成する街づくりがあった地方都市の地主さんからのご相談。

 

今現在でも地上波のTV番組でも取り上げられているので街づくりは成功したと言える街。

それゆえに、危うく甘い言葉に乗せられかけた内容でした。

 

弁護士、税理士といった士業、銀行などの金融機関、そういった世間で昔からお堅い職業の方が『正しい人』と思い込むのは、相続のように大きなお金が絡む場合には非常に危険な考え方です。

 

街の勢い、職業へのイメージ、この二つが絡まり問題が起こりかけました。

 

【お客様背景】

最寄り駅から徒歩30分の立地。

そこに広い土地を、複数ヶ所、所有の90代の地主さん。

ご依頼者は所有者の50代後半の息子さん。

三人姉弟の末っ子長男(姉二人)。

 

実際にお仕事として請ける2年前、相続対策についての疑問点の相談を受けました。

都市銀行からの相続対策に不信がある、と。

 

銀行からの提案内容。

「相続税が1億円も掛かるのでアパートを建て替えて相続税の課税額を引き下げる。」

「建て替えの為の借り入れは3~4億円の融資をする。」

 

結論から申し上げれば、この提案内容は思い付き、定番に倣(なら)うだけの過ちだらけの内容でした。

 

その最も大きな誤りとして、建物の規模の割には借入額が高過ぎることです。

銀行は融資をして利息で儲けを出す商売ですので、≪気持ち≫だけは分かりますよ。

 

ただ、必要以上に借金をさせて賃貸経営の利益をイタズラに低くしてしまうのは、相続対策への親切心ではなく営業成績に目がくらんだと言われても仕方ないですよね。

 

つまり、キャッシュフロー(実際に手元に残る収益)が全くもって見込めない収支の建築計画だったのです。

 

その当時もアパート経営で収益が出せているような賃貸運営にはなっていませんでした。

だからといって新築計画で収益を生み出さないアパートを建てる必要はありませんよね。

 

思い付きで定番に倣(なら)うだけの提案内容と申し上げたのは、建てれば満室になる時代ではないという事実があります。

そして、駅から徒歩30分の立地でのアパートの建て替え提案がそもそも安易すぎます。

不動産の立地条件、市場の実態に即していないということです。

 

都内で最寄駅から徒歩10分以内の物件に買い替え(資産の組み換え)を行なうのが宜しいと見受けます、と伝えお客様の疑問を解消し、間違った提案に乗らないようお伝えしました。

 

そのご相談から1年後、親御さんの年齢による体力の衰えが顕著になってきたとのことで、正式に相続対策を講じるご依頼を請けることとなりました。

 

世間では堅実でお金に賢いイメージであり、お客様家族としても長年、財産を見てもらっていた銀行からの提案が間違っていたことから、その他の専門家選びにも不安を持ってしまっていたようです。

 

目先の利益を求めたお客様の為にならない仕事の仕方を一度すれば、その業界そのものへの不信感が募るのは当たり前ですよね。

これは同業他社の方たちにとっても、物凄く迷惑な行為です。

不動産業界もクリーンなイメージを持たれていませんから、業界への不信感を煽るような仕事の仕方というのは悲しくなります。

 

資産の試算で見るべきは、漏れの無い経費項目とキャッシュフロー

キャッシュフロー

さて、こういった経緯があったことから税理士・司法書士・生命保険・家屋調査士といった相続対策に必要な専門家チームの見繕いから、相続チームの総監督まで私に頼みたい、というご依頼になりました。

 

正式な依頼でのご相談ではありましたが、直ぐにコンサルティング契約の調印にはしませんでした。

 

私たちチームが考える計画と進め方を説明し、ご納得のうえでコンサルティング契約の締結をお願いする流れを組みました。

 

相続税の計算、相続対策を講じた際に見込める税の減額効果の資料を成果物として提出しました。

どの業界でも言えると思うのですが、どんなに経験があったとしても『自分達が絶対』と思ってしまえば、お客様と対等ではなくなり本音やご意見を汲み取れなくなります。

 

だからこそ、提出した計画書に対し成果物として料金を一度頂戴し、私たちのチームに依頼するか否かを判断いただきました。

正式にコンサルティング契約の締結に至りましたので、正規のコンサルティング料から成果物作業料を差し引いた残金を頂く流れとさせて頂きました。

 

正直言えば、その計画書は買い取る形が取れますので計画は気に入っても、私たちに頼みたくないとなれば、他の方に計画書を渡しても良いと思いました。

それだけ、放っておけば間違った提案があらゆる方面の人間からされてしまう立場の方だったのです。

 

相続対策と一言で言っても、相続税しか視野に入れない計画は結果として数千万円単位の損を生むのが相続対策では普遍的に起こっている問題です。

 

これを読んでいる皆さまには、本当に気を付けて頂きたいと思います。

 

確認すべき事項の最低限としては、所得税・固定資産税・資産の組み換えによるキャッシュフロー、この3点は説明を仰ぎ理解しておくことが望ましいです。

 

特に不動産においては建物を新築するにしても、売却したお金を元手に中古物件に買い替えをするにしても気を付けてください。

 

賃料収入と金融機関への返済額と多少の管理費用しか収支計画表に盛り込まれていない、キャッシュフローまで計算してから物件提案をされない、そんなことが不動産会社や金融機関の営業マンの当たり前になっています。

 

さて、私たちが提出しました正式依頼前の成果物として提出した計画書では、どんなに手堅く見積もっても相続税1億円が2千万円にまで軽減できることが分かり、キャッシュフローも『年間』手残り金額が500万円も増加することが分かりました。

 

相続税の減額と年間の見込み収益の増加は別次元のものなので、相続税が増えることはありません。

 

複数の土地を所有されていましたから一部の土地を売却し、別の不動産に買い替えていくことになりました。

また、二次相続(ご依頼者が亡くなった際の息子さんの世代の相続対策)までシミュレーションしたので、親族内での養子縁組のご検討もご提案しました。

 

二次相続の想定は大変重要なことです。

相続が起こる度に慌てふためいて相続対策を講じていては、無駄にコンサルティング料をその都度払うことになってしまいます。

 

遺言書作成や生前贈与も提案させて頂き、ご納得いただけるものとなりました。

 

損をしたくないなら会いに行く!ネットや本の情報だけを鵜呑みにしない

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ネットや本だけで情報収集をする人ほど、大きな損をしていることは『もう一つの相続問題』と言えるかもしれません。

 

所有し、長く見てきたからこそ思い込んでしまったと思うことです。

 

売却をする土地の中には、高圧電線の鉄塔の真下の物件があり、その面積は600㎡もありました。

 

一般市場への売り出しで買い手を見つけるのは非常に時間を要してしまい、お父様の体調面を考えると最善の一手ではありません。

新築戸建てを建てては売る建売業者(パワービルダーと呼ばれる建設不動産会社)にも何社電話したか覚えていません。

 

建売業者から提出された購入申し込み価格はピンからキリまでありました。

4千万~8千万円弱。

 

そこへ交渉を粘り、最終的には9千万円まで価格を引き上げることが出来ました。

 

昨今の情報社会で知りたいことを知れることは恩恵ばかりではないものですね。

 

実態や工夫の仕方を丁寧に説明されていない、しかしながら似たような内容の情報が溢れることにより、刷り込まれた間違った情報でご依頼者の思い込みが困ったことを引き起こすことがあります。

 

所有している不動産に対して価値の無いものだと思い込んでしまい、悲観的な面持ちで打ち合わせに臨まれる方も多くいらっしゃいます。

 

今回で言うと・・・

駐車場の契約状態は満車で売りづらい。

状況が悪いから売却金額が安くなってしまう。

アパートは空室が多過ぎて収益が出ないから投資価値が無いので売れないだろう。

さらに、入居者は知り合いの2組だけ。

倉庫が設置してある土地は借り手がいない(活用できていない)から売れないだろう。

 

不動産は売れないならば、売れる状態にすれば良いのですよ。

 

330㎡ 小規模宅地 事業用の特例。

土地の評価額が大きく下がる活用方法にすることで買い手にメリットを出す。

建物も同様に評価額を大きく下がる活用方法にすることで税は軽減しメリットを出す。

 

地方の広い土地を売って、都心の狭い物件を買う。

小規模宅地等の特例を適応させることで自分たちへの課税額を軽減する。

 

セオリーともいうべき手法は沢山あるのです。

 

なぜ、セオリーなのにネットに書かれないことが多いのか?

安値しか付かなければ、不動産会社は安く買えます。

仲介の仕事で一般市場に売り出しても、簡単に買い手が見つかり仲介手数料が直ぐに手に入るではないですか。

 

とは言いましても、状況やお客様事情により安易にネットに書いて、お客様に損や失敗をさせるわけにもいかないのも情報が出回らない実態でもあります。

 

税を知る人ほど『節税』を安易に口にしないもの

言わない

お客様の事前学習の思い込みがドンドン外れていく処置をしていく売却を成功させていきましたところ、時の運、物件との縁とも言える買い替えも目ぼしい物件と巡り合えました。

 

借入額も2億8千万円のフルローンではなく、頭金を投入し1億8千万円にすることで課税額、キャッシュフローの両面において最適なバランスを生み出すこともわかり、いざ購入手続きへ。

 

借りられるだけ借りて負債を大きくすることが不動産は正しいわけではありませんからね。

 

適正な借り入れ額を算出することは資産の目減りを防ぐことにもなります。

 

投資用不動産で最も危険な謳(うた)い文句が『節税しましょう』です。

これは、一般基礎知識として覚えておいてください。

 

一般的に出回っている知識や常識が正しい情報ではありません。

多くの人が言っているから正しいわけではないのが不動産であると認識してほしいです。

 

顔を合わせて確認したわけでもない情報を鵜呑みにすることは、損を引き起こす可能性を大きくします。

 

気になる情報があったら、確認しに行く。

確認するのは一人ではなく、何ヶ所かに行き情報と知識の整理を行なう。

それぐらいの行動があってこそ安全性は高められます。

 

ネット情報や本の情報だけを仕入れるような効率化ばかり求めた結果、不利益を手にしてしまうことがあるのが現代です。

 

資産目的の不動産は数字で実証できるものです。

『節税』という言葉が引き起こす失敗事例の多さ。

『節税』が分野問わず与えるデメリットを把握しておくことは必須課題と言えるでしょう。

 

税を知らない人間ほど、節税を安易に口にします。

情報は、すべての人に当てはまるものは無いと思うぐらいの警戒心は必要です。

 

イメージに囚われないことで、いろんな可能性、より良い処置を知り世界が開けることがあることは伝わりましたでしょうか?

 

確認作業を具体的に行動に移すことは本当に価値あることです。

ご自身が理解して見極め、この人に頼みたいという出逢いがあると良いと願っています。

 

この事例のお話しは、ここで終わりではありません。

 

今回挙げています事例は、相続対策でネックとなる要因が他に2つも起こりました。

小難し専門的な知識やテクニック以前の問題だからこそ厄介なものでした。

 

長くなってしまいますので、それらを別の記事にして掲載することにします。

是非、お読みください。

 

街の不動産会社、大手不動産会社が問題解決から目を背け、お客様に損が生じてしまおうが問題の根幹をそのままにして突き進めてしまう≪相続対策の実態における問題≫に触れるからです。

 

掲載次第、こちらにリンク機能を付して紹介させて頂きます。


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大手不動産会社に断られても、この2つを押さえていれば大丈夫!相続対策専門の不動産会社が教える≪専門家を動かすコツ≫

相続とは命の限りをもって発生することですから予測しにくいですよね。

誰もがご家族には長く生きていてもらいたいものですし、寿命ではなく不慮の事故で突然の場合もあります。

 

「相続対策をしてから無駄が生じないようにギリギリになってから。」

そのように相続発生時期から逆算的に対策を行なうことは困難ですよね。

 

元気なうちに相続やお墓の事を切り出せば、ご本人を傷つけてしまい、以後、話し合いがまったく出来なくなるご家族もいらっしゃいます。

 

こうなると、本来、出来たはずのことが出来ずに何百万円…時には数千万円のお金が手元から離れていくしかない状況もあります。

 

プロにも手の出しようがない状況はあるのです。

しかし、その逆も然り。

 

今回は、ご依頼者夫婦の両家が一致団結したことによりプロが動かされ、ご実家を第三者に奪われることなく守る処置が出来た、そんな事例を挙げながら話しを進めたいと思います。

 

以下の2つのポイントを押さえ、上手にプロのポテンシャルを引き出しましょう。

 

【目次】

親族間取り引きの世間からの見られ方

専門家の水面下の仕事と業界のルール

 

新興宗教に取られてたまるか!!命を懸けて家を守った相続対策とは!?

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相続対策、手続きには複数の専門家が携わります。

専門家に上手に動いて頂くには、ご自身の要望や都合だけを押し付けても物事が最適な形に収まるとは限りません。

 

ですから、専門家から見た視点や業務の裏側を知ることは、非常に大切です。

 

人間誰しもが、自身を全く理解しようとはしない方よりも、少しでも理解をしようとしてくださる方に対してこそ、言われなくとも一歩先行く仕事ぶりで貢献しようと思いますよね。

 

お金だけ上乗せして、無理難題と自身の都合だけを突き付けるなんてNGですよね。

 

とてもタイトなスケジュールでの依頼でしたが、終わってみれば私が感謝している、下記の事例でご説明いたします。

 

【お客様背景】

ご依頼者 所有者のご長男 当時50代後半。

不動産所有者:奥様のお父さん(以下、お義父さん) 90代前半。

 

ご依頼者夫婦は関東に在住ではありましたが、ご相談物件は奥様のご両親が住まわれている東北のご実家。

奥様のお父さんのことは、ご依頼者から見た親類として以後『お義父さん』と表記していきます。

 

お義父さんが体調の急変により入院してしまったことが、お義父さんご本人が相続を本格的に考え始めたことがきっかけだったそうです。

 

お義父さんの頭を悩ませていたのが、奥様のお母さん(以後、お義母さんと表記します。)が新興宗教に入れ込んでしまっていたこと。

 

お義父さんの望みは、妻であるお義母さんに相続により不動産の名義が移行し、新興宗教に不動産を含む財産を持っていかれない処置をしておきたいとのことでした。

 

お義父さんは自分の子どもである娘さん夫婦(ご依頼者)の為に頑張ってきただけに、きちんと法的に引き継がれるようにしたかったのでしょう。

 

その想いをご依頼者である娘さんの旦那さんに伝え、実行に移したんだそうです。

 

そして、ご依頼者様が考えられた策が、こうでした。

 

ご依頼者のお父さん(以下、お父さんと表記します。)に購入して頂くこと。

そうすれば、親族ではあっても血の繋がりの無い家族の所有となった不動産は、いずれお義父さんの娘さん夫婦(自分たち夫婦)の財産として引き継がれることになる、と。

 

この案には、お義父さんも娘さんであるご依頼者の奥様も賛同してくださったそうです。

相続の方向性がまとまったところで、知人を介してご相談が私に寄せられました。

 

親族間取り引きの世間からの見られ方

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ここで問題となることが2つあります。

相続対策における基本的な知識でもありますので、ポイントとして押さえておいて頂きたいことです。

 

①三親等以内での不動産売買の場合、売買金額が実勢取引相場(見知らぬ他人同士で行なわれる通常の売買価格の相場)に則した金額設定で行なうこと。

節税や利益を得るために、身内での取り引き額を相場以下にされてしまっては市場の混乱を招きます。

その為、『バレないだろう』という考えで不誠実な取り引きを手助けすると、公的機関から指摘を受けた場合、取り引きそのものを無効とみなされてしまうことがあります。

 

取り引き無効となった際に、既にお義父さんにもしものことがあって相続が起こっていれば、結局、不動産の名義にお義母さんの持ち分が入ってしまい、ご実家がどうなってしまうか分かりません。

 

言い方が悪くなりますが、公的機関や新興宗教など第三者の横槍が入らない『隙の無い手続き』にすることが結局、もっとも安全で安価な手続きになります。

 

第三者からの抗議を受けて訴訟が起こり、裁判費用が掛かることもあるでしょう。

それにより時間を取られたり、精神的な疲労や苦痛を受けることはお金には換算できない『後遺症』が関わった人全員に残ることだってあります。

 

②融資における原則です。

金融機関を問わず、三親等以内での不動産売買における融資は承認が得られないものと認識しておいてください。

 

身内間での取り引きが正常であるか否かを判断することは金融機関であっても困難です。

身内間での取り引きを希望される方々は、保有資産が多い方であることは不動産取り引きを良く知らない一般の方々でも想像が難しくないと思います。

 

先にも申し上げた通り、融資という幇助(ほうじょ)を行なうことで市場の混乱を招くことは、お金の流れの秩序を守る立場にあるはずの金融機関の存在価値そのものに関わることです。

 

今回は、お父さんが現金で購入できる資金力があったので計画を実行に移すことができました。

 

専門家の水面下の仕事と業界のルール

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この事例をお話ししようと思ったのは、今振り返ってみても直感に救われたとしか言いようのないものです。

 

知人から相談の連絡を頂いたのは日曜日でした。

その時に「今度の土曜日に売買契約を行ないたいのですが、動けますか?」と。

 

正直、これには驚きを隠せませんでした。

スケジュールを聞き返してしまったほどでしたね。

 

不動産売買契約は、行ってその日に行なえるものではありません。

東北の物件ですから移動時間が必要です。

 

現地の視察を行い、重要事項説明書などの売買契約書類一式を作成する為の情報収集として市役所などへ赴き、建築関連の法規や規制の確認を行います。

調査だけで1日掛かり。

 

書類にまとめるのにも、ミスがそれこそ許されない案件ですから慎重に作成するゆえ半日は作業必要時間を見ておかなければなりません。

 

さらに、万全を期すためにも調査の段階から信頼を置ける司法書士にも同行させ物件や案件事情の共有を強固に出来るスケジュールで動かなければなりませんでした。

 

運に恵まれたのは、司法書士のスケジュールが火曜日で組めたことにもありました。

 

おかげで、土曜日での契約締結に目処がついたのです。

 

しかし、調査も終わり東京に戻ってきてから何か嫌な予感がありました。

急遽、ご依頼者に電話を掛け、木曜日での取り引きに変更できないものかを相談させて頂きました。

 

予感という無根拠なものに、よく耳を傾けてくださったと、本当に思います。

そして、関係者の全員がスケジュールを木曜日に合わせてくださったのです。

感謝しかありませんでした。

 

木曜日当日は、司法書士と一緒に11時に東北に現地入りしました。

現金での購入、1日も無駄に出来ない状況です。

売買契約と売買代金全額の一括支払い、法務局に所有権移転登記、これらをすべて1日で完了させなければなりません。

 

不動産売買は、代金の支払いと所有権移転登記手続きは同日に行なうのがルールと言っても過言ではない≪当たり前≫です。

 

行政が指定する法規(ルール)ではないところが厄介ではあります。

 

不動産詐欺の見極めの一つでもあるお話しですが、言い訳を沢山つけてお金を払ったのにその日のうちに、ご自身に所有権移転登記手続きがなされない流れになっていることです。

 

このように、それぞれの業界には暗黙のルール、行政が敷いているルールがあります。

それらを知る時間、専門家を理解する時間や機会がなければ損を招くこともあることは想像できるかと思います。

 

話しを戻しましょう。

 

まずは、売主であるお義父さんに売買契約書類一式への署名、捺印を頂きました。

担当医にも同席頂いてお義父さんの意志能力(判断能力)の有無の確認をして頂いた中で契約を行ないました。

 

この判断能力の有無の確認は、利害関係の無い第三者の立会いを設けることで、後々、売買契約の不当性を訴えるような横槍が入らないようにするための配慮です。

 

不動産売買契約で基本であり、もっとも大事な心構えは『裁判になっても対抗できるほどの調査と状況的根拠、証拠を整えて取引に臨むこと』だと思っています。

 

目先の利益に囚われた時、取り引きには必ずと言っていいほど、ほころびが生じるものです。

手堅く行なうほど、取り引きというものは無用な利益は生まれないものではないですか。

 

どの業界でも同じことなんですよね。

 

契約締結が終わるなり、すぐさま東京に戻り午後2時には買主であるお父さんの元へ。

お父さんからも無事に契約書類一式への署名、捺印をして頂きました。

 

東北にも東京にも同行をして頂いた司法書士は、事務所に戻り迅速にオンラインにて法務局に所有権移転登記手続きを申請してくださいました。

 

慌ただしくも1日で手続きを完了し、空けた金曜日。

朝9時、ご依頼者からお電話が。

「昨夜、お義父さんが亡くなりました…」と。

 

きっと、私の予感…虫の報せはお義父さんからのものだったんでしょう。

待っていてくれたんでしょうね。

 

私の直感からの申し出ながら、可能な限り迅速な行動に司法書士を始め、周りの方が理解を示し協力してくれたからこそ、お義父さんの想いは望み通りに相続対策が出来ました。

 

改めて思います。

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相続は不動産会社だけでは足りません。

専門家が一人で行なっても成し得ません。

独走しても、ままならず。

遠慮をしても歩みが鈍るだけ。

 

この事例は、全員の理解と行動がもたらした忘れられないギリギリの案件です。

 

その後、ご依頼者様は息子さん二人、それぞれの一人暮らしのお部屋探しの際には頼ってくださいました。

 

さらにご依頼者様が事業拡大に伴う事務所移転の際のテナント探しや、新規事業の事務所探しの際にも頼ってくださる関係になりました。

 

弊社では単純に賃貸の物件探しのお願いはお断りしています。

この点は、あしからず…

 

その他にも、私の人脈の広さや推薦する専門家の質の高さを信用してくださり、困りごとがあれば、その道の専門家の紹介を求めてご連絡くださいます。

 

プライベートでの交流まで生まれたのは、予想外の嬉しさです。

毎年1回は海外旅行に誘われ、奥様公認の元、気の置けない男二人旅までしています。

壁を一緒に乗り越えた後というのは思いがけない信頼関係が生まれることは、専門家とご依頼者の間柄でも同じですね。

 

 

いかがでしょうか?

プロのポテンシャルを引き出す為のポイント。

親族間取り引きの世間からの見られ方

専門家の業務必要時間の把握

 

相続対策、相続手続きを仕事として携わるあらゆる方々が口にしていますね。

「元気なうちに。」

「いつかではなく確実に出来る時に。」

「少しでも早く。」

 

聞き慣れてしまっているでしょうからこそ、きっかけや思い直しになればと思います。

 

今回は、ご依頼者夫婦の両家が、ほんの少しの知識を活かし、全員がまとまって迅速な行動を起こしたからこそ成し得たお話しです

 

熱意や真剣みは、やはり人を動かすのだと身をもって改めて教えられました。

 

相続対策は、熱意と関係者のまとまりが肝心です。

財産を渡す方も受け取る方も、意思が伝え合えるうちに、じっくりと気持ちを伝え合ってください。

そして、大変なこともたくさんあるとは思いますが、どうか伝え合える喜びもまた感じてくださったら嬉しいです。


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専業主婦でも出来た5000万円の相続減税!3つのポイントを相続対策チーム統括がどこよりもわかりやすく解説

相続対策というのは、とても専門的で難しそうで、何から手を付けて良いのか、どこに頼むのが良いのか判断基準が持ちにくいものですよね。

 

相続対策は初手が大事です。

それを見誤れば、数千万円の損も簡単に起きてしまうものです。

投資と違い、得られるはずのものを失うのではなく、現金にして支払わなくてはいけないものです。

 

株などの相続の時点でいくらの価値になっているのか不透明なものを元手にするのは危険行為です。

だからこそ、見通しの付く手段を取っていきたいものです。

けれど、知っておくだけで変えられる結果もあります。

 

まずは、見極めるポイントを知って身の周りを整えていきましょう。

 

今回は、専業主婦の方が五千万円もの相続税の軽減に至れた事例を挙げながら話しを進めたいと思います。

 

3つポイントをじっくり確認すれば数千万円の減税は可能!

 

以下の3つのポイントを外さなければ、専業主婦でも5,000万円程度の減税は可能です

 

 項目をクリックしますと、その箇所までジャンプ出来ます。

 

順番に見ていきましょう。

 

接客担当者の人脈と人選基準を知っておく

減税には不動産や生命保険やファイナンシャルプランナー(FP)など人生に関わる分野の接客担当者との人脈が実は、非常に大切なんです。

でもやみくもに人脈を作るのもNG。

見極め方も大事です。

 

どういうことかというと、以下の事例でご説明します。

 

あなたにも出来る!はじめの一歩で5000万円の差が出た事例

【お客様の背景】

資産をお持ちなのは当時92歳のお婆様。

病院で過ごされており、不動産手続きをしようにも判断能力の有無を、職権のある有資格者との面会で診断してもらう必要がある状態でした。

 

相続対策のご依頼者は、お孫さん(長女)。

ご依頼者のお母様は既に施設に入られていました。

それゆえ、お婆様からは「お姉ちゃん(ご依頼者)がやってね。」と以前から頼まれていたそうです。

 

とは言いましても相続について勉強しているだとか、仕事などで相続における見識があったではありません。

お二人のお子さまがいらっしゃる専業主婦。

相談しようにも職場があるわけでもなく、何から手を付けていいのかさえも分からなかったそうです。

 

①接客担当者の人脈と人選基準を知っておくことの解説

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今回のお客様は何も分からないので、ご自身が加入している生命保険の接客担当者に相談したことから始まります。

これは正しい行動だと思います。

こういう時に声を掛けることをお勧めしたいのは生命保険の接客担当者です。

 

少しお話しは逸れますが、生命保険選びで欠かせない最も大事なことの一つは、接客担当者がどんな人脈をお持ちであるか?です。

生命保険会社で用意している専門家もいることでしょう。

しかし、その専門家が必ずしもお客様のことを第一に考えて回答を出してくれる保証はありません。

 

接客担当者が様々な出会いの中で、会社で用意されている専門家よりも信用に足る仕事の質の高さを認められる人がいるというのは、本当に頼もしいと思います。

 

昔から『優秀な生命保険の担当者こそ、万屋(よろずや)である』という認識があるぐらいです。

生命保険のプランは同じ会社内であれば、あなたという軸があるのですからプラン内容が大きく変わることは、まず、無いでしょう。

 

生命保険業に限らずではありますが、だからこそ、専門分野以外での対応力の幅の広さは同じ料金を支払っていても、人生において恩恵を受ける機会の多さが変わってくると思います。

 

同じモノを買うにしても、誰から買うか?

AIなどのテクノロジーが進むからこそ、大事にしていきたいですね。

 

話しを本筋に戻しましょう。

当初、私に相談されたのは不動産の売却が変なことにならないように見てほしいという内容でした。

 

お話しを伺い、配慮したほうが宜しいと思われる不動産以外の分野におけるアドバイスもしていました。

そうしたところ、お客様から「税や権利関係の手続きについて相続案件に強い専門家選びも一任したい」と仰ってくださいました。

 

結果、相続対策のチーム編成から各専門家の連携まで行なうチーム統括までお任せ頂けました。

 

誰が、仕事の質を高めるために、どういった日々を過ごしているか。

人生に関係するお仕事をされている方の目利きを、どうか大事にしてください。

 

②契約は解除を希望した場合をよく確かめる

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あらゆる分野において契約というものはメリット、デメリットだけを確認して契約するか否かを判断される方が多くいらっしゃるものです。

 

専門家の専門性を確認する時に大事なのは、契約解除の際のことを詳細に答えられること。

今回で言えば不動産管理会社とのサブリース契約。

その解除金の計算式と解除までの必要期間。

 

不動産の相続対策で肝心なものは、契約の解除となった場合のスピード感と具体的な処理方法だからです。

 

それをメモに残しても平然としていられることです。

つまり、言葉に責任を持てているかが分かるということです。

 

相続対策の足枷(あしかせ)となるサブリース契約に触れながらお話しします。

不動産においては特に、人任せはご自身の状況に合わせた舵取りが出来なくなるものです。

その一つのお話しです。

安易な賃貸運営で用いられる『サブリース契約』。

 

近年、大きな不祥事として大手不動産会社が世間を賑わせています。

当時NHKが特集を組み、大手不動産会社がある街一体の数々の地主に対して不誠実な建築計画を持ち掛けた番組を放送しました。

その中のお一人でもいらっしゃいました。

 

お客様は4棟のアパート経営をしていました。

しかし、大手不動産会社による建築とアパート運営を任せることとなるサブリース契約がなされていることがわかりました。

 

運営を任せているのに利益が出ていないので、資産の組み換えが第一優先でした。

 

不動産における資産の組み換え:利益を生んでいない物件(キャッシュフローが回っていない、キャッシュフローが成り立っていないなどの表現を用いられることが多いです。)を買主に利益が生まれる形で売って、その資金でキャッシュフローが見込める物件を購入すること。

 

サブリース契約先の不動産会社というのは対応が悪いものです。

例え、オーナーに利益を生み出す運営になっていなくても、です。

オーナーには利益がなくても、管理会社には毎月賃料の15%分の利益が入ってくる仕組みだからです。

 

今回の売却戦略の為に管理会社に物件資料の取り寄せ要請をしても対応が遅いものでした。

時にはお願いした資料の提供にも応じようとしなかったこともありました。

 

サブリース契約の解除要綱に従ったお願いをしても応じようとせず、契約解除に半年も掛かりました。

 

解除要綱が複雑であったかと言えば簡単なものでした。

解除要綱に従い、解除金を所有者が支払えば応じると定めてありました。

 

それでも100万円単位の即金を求めるもの。

地主と言いましても企業ではありません。

あくまで、消費者です。

 

100万円単位の即金を求めることが何を示すのかの想像は、どの方にも難しくないと思います。

 

ただ厄介だったのは、契約書の条文(約束事)の書き方が弁護士に見解を求めても、ややこしい言い回しをしていた点も作為的構成を感じるものでした。

 

ゆえに、こちらの事情や都合に合わせたペースでの折衝が思うようには進みませんでした。

 

先程の100万円単位の即金を求める契約書条項の意図するところは、契約解除を断念してもらう可能性を残しているということです。

 

契約解除の対応の引き延ばしも、この意図に沿っていることは明らか。

 

この章の冒頭にも挙げました『言葉(契約)への責任』があるならば、この対応は有り得なかったということです。

 

危うく数千万円の相続税の課税をされてしまうところでした。

契約の担当者が組織を代表する者かサラリーマンかでは、対応は歴然と変わるものです。

判断権限の差はトラブルや不測の事態にこそ表われるからです。

 

サラリーマンにとっては、自身の社内での立場や居心地を悪くしてまで契約先の方にどれだけの迷惑を掛けてしまうかなどの事情を、上層部に訴えかけるわけはありません。

 

もしも、このご相談が既に相続が発生した後であれば、完全にお客様「一族」が路頭に迷うことになったことは火を見るよりも明らかであるにも関わらず、です。

理解してもらえていたら、管理会社が定めた規定の即契約解除の方法で半年も時間を掛ける対応をするはずがないということです。

 

円滑に次のステップに進めるように状況を整えておくためにも、開始(契約)の際に手を打っておきましょう。

 

③取引相手からの見られ方も知っておく4d168a2a2143962c866bd5e1d79fc350_s 

相続対策を行なうということは、大きなお金の出費が掛かっています。

ですから、つい、納税の為の資金繰りでご自身の都合や希望を取引の相手方に強く求めてしまうことがあります。

 

相談を持ち掛ける専門家に対しては、基本的にそれで宜しいかと思います。

ただし、不動産取引は買主様がいてこそ成り立つものです。

 

その方の利益、安全性もまた確保した計画でなくては取引が成立しません。

その目線で仕事に携わる大切さが、ご相談者のお金だけではない利益ももたらします。

 

今回のご相談は、反面教師と尊い対応の両方が起こった忘れられないお仕事でもありました。

 

資産を組み替えるための不動産売却にあたり、管理会社が出してきた条件がありました。

その一つが司法書士の指定です。

 

当初は、管理会社が指定した司法書士は物件所有者であるお婆様の判断能力の有無の面談業務を二言返事で承諾していました。

 

ところが、建築費の借入先である銀行からはお婆様の判断能力確認の面談に、銀行の担当者も立ち会うことが条件になった途端、司法書士は面談業務を断ってきました。

 

多くいるものです。

不動産会社と物件所有者の親族だけの同席ならば了解する司法書士。

 

関係者は、どの人も物件を売りたいので所有者の判断能力が基準値に達していなくても、判断能力有りと承認を出せば有り難がってくれるからです。

 

けれど今回は、判断能力が無いのに物件を売ってしまえば責任を問われる銀行が同席。

司法書士が下手に承認を出せば、銀行から指摘を受けてしまい、最悪の場合、司法書士の資格はく奪や営業停止の処分も有り得ます。

 

基本的な仕事のスタンスは、こういった事態に顕著に表れるものですね。

 

結果としては、脳を活性化させ意識をしっかりと保てる可能性のある処置を家族の皆さんが行なったことで、銀行担当者による面談でありながら承認を得るに至りました。

 

これには、ご依頼者もお婆様も歓喜!

 

もしも判断能力が無いとなっていた場合は、後見人制度を適用させることになっていました。

その影響は相続税が五千万円も加算されることになるところだったのですから。

 

売り出す前からこれだけ苦労した物件です。

買主様探しも苦労したことを覚えています。

 

売却物件は築30年以上経過の木造アパート。

融資の返済期間と建物の構造は直接的な関係があります。

 

物件の構造によって耐用年数が決まっていて、『耐用年数-経過年数』の残存期間が不動産融資の返済期間になります。

返済期間が長いほど月々の返済額は安くなるので、キャッシュフローが見込めます。

 

木造の耐用年数は22年。

つまり、現金で購入を検討してくださる方にしか見向きもされないということです。

 

相続対策は、所有者の方がご存命の間に手続きをすべて完了しておかなくては損をしてしまうものです。

そして、人の命の限りは分からないもの。

 

悠長に構えていては、ご迷惑しか掛けません。

 

買主様探しでは、本当に人脈に救われたとしか言い様がありません。

『大家さんを守る会』の会長と直接の知り合いだったことで救われました。

700人以上の地主さん、不動産オーナーさんへ不動産経営の理解度向上を促す活動をされている方です。

 

その会長が事情をご理解くださり、物件価格の妥当性(収益の見込み具合の適正度)もご理解くださいました。

そして驚くことに、現金での購入は難しいからと言い、自らの自宅を担保に入れて金融機関から融資を起こし購入してくれたのです。

 

ご依頼者である売主様のメリットだけを考え買主様に損をさせるような「高く売ります!」と言うのは口が裂けても私は言いません。

 

高く売ることだけを優先された物件の買主の顛末は、私の人生を大きく変えてしまったのですから・・・

 

簡単に「自宅を担保に」とは言いましたが、金融機関の融資承認には3ヶ月も時間を要しました。

更にサブリース契約先である管理会社の契約解除承認に半年も掛かってしまったので、融資承認が下りてからも買主様には3ケ月間、何度も決済日を延長してもらうことにもなりました。

こんなお願いは一般の買主様ならば、とっくに契約破棄を言われても可笑しくないものです。

 

その他の所有地の売却においても、惜しみないご協力をしてくださいました。

不動産の下取り業者(買取業者)が購入検討もしてくれない立地の物件に対しても、「ちょうどアパートを建てて所有したかったんだよ。」と購入してくれたことも忘れられません。

 

様々な出来事やご協力の元、無事に相続対策も終えることができたこともあり、ご自宅でのお食事に何度も招いてくださいました。

 

お陰様でお子様ともたくさん話しをしていたこともあり、今でも毎年の年賀状には兄弟それぞれから一筆のメッセージが添えられていて、それもまた愉しみになっています。

 

いかがでしょうか?

相続対策の第一歩、見極める3つのポイント。

  • 接客担当者の人脈と人選基準を知っておく
  • 契約は解除を希望した場合をよく確かめる
  • 取引相手からの見られ方も知っておく

 

総じて大事なことは、自分ごととして捉えて人任せにしないこと。

 

自分の意思を伝え、相手の考え方や重きを置いているものは何かを知っていく。

こういったコミュニケーションが取れる関係性が築ける専門家であるかどうかを見ていくことをお勧めいたします。


相続税を安くできない?不動産投資7つの罠:その3.ハウスメーカーの事業計画

アパートを建てる際にハウスメーカーが事業計画書を持ってきますが、
皆さん、見たことありますか?
メーカーによって形式も違うし、数字も違うので、どれを信じてよいのかを迷ってしまいがちです。
その前に本当にその事業計画自体が正しいのだろうか?

4億5000万円のアパートを建ててしまって本当に大丈夫?

先日、こんなクライアントから私に相談が来ました。
「銀行とハウスメーカーから相続対策で4億5千万円の借金をして、
RCのサービス付き高齢者住宅を建てる提案をもらった。
本当にこんな借金をして、建ててしまってよいものなのか?借金をするのは怖い。」とクライアントから・・・。
早速、事業計画書を見せてもらいました。
気になる点がいくつかあったので列挙します。

  • ①収支計算まではされているが、キャッシュフローは計算されていない
  • ②借金をして、たしかに相続税は0円になっているが、「債務控除効果」の功罪について説明がなされていない。
  • ③サービス付き高齢者住宅のメリットだけを謳っていること

平気で家賃収入が赤字になるアパート建築を勧めてくる

①の「キャッシュフローの計算がなされていなかった。」ですが、
ほとんどのハウスメーカーはしてません。
よくあるパターンとしては、収支は黒字で税金まで払っているけど、
キャッシュフローが赤字になっているというもの。
今回もそうなってました。
どういうことか?

確かに収益ベースでみると黒字で税金が発生しているけれど、キャッシュフローベースでみると、
借入金の元金返済を考慮されてなくて、赤字=つまり、現金の持ち出しとなり、
保有すればすれほど、お金がなくなる状態に陥ってしまうわけです。
こんなケースを多々見かけるので、是非、キャッシュフローまで追って下さい。

ある時点までは確かに節税効果あり、しかしその時期を過ぎると増加!

②の「債務控除効果」です。
債務控除効果とは、借金をすれば、その効果により相続税が減るというものです。
この案件での懸念は、借金をすれば、たしかに現時点では相続税は0円になるけれど、
先々はそうならずに相続税が発生する可能性があり、資産価値のないものを建ててしまった場合、
負の遺産になる可能性もあり得るということです。
ですから借金が全て正しいというわけではなく、正しい借金の仕方をしないといけないということです。
多額の借金を背負った私からすると、あまり借金はお勧めできませんか・・・。
債務控除効果とは、たとえば借金1億円して、建物を建てたとき、
相続税評価額は1億円のおおよそ半分くらいの評価額になるので、5千万円ぐらいになります。
ですから1億円で建てた物が、5千万円で評価されるわけですから、
差引5千万円相続税の評価額から減ったことになり、結果、相続税も下がるわけです。
しかし、借金の減少額と建物評価額の減少額の差額が年数が経てば経つほど接近し、
ついには逆転することもあるのです。
この案件では、評価額が逆転して、相続税が増加する時点があるのが分かりました。
つまり、被相続人が生きれば生きるほど、相続税が増えていくわけです。
ですから借金をすれば、必ずしも相続税が減るというわけではないのです。

本当にその政策が将来も続くかどうかは疑問

③サービス付き高齢者住宅は、たしかに今、たくさん、建築されています。
建築にあたり、補助金が出るケースもあります。
これからは、少子高齢化の時代で、一見、有効な手立てに見えますが、
介護保険の政府からの支給額は3年に1度、見直されます。
ただでさえ、税収が減っている国に頼るビジネスモデルは如何なものでしょうか?
一度、建ててしまうと、その後の変更にも多額の費用が掛かります。

結局、アパート建築をしないほうが節税になった

以上、3つの点を指摘して、クライアントの方はこの投資を見送りました。
一般的にもハウスメーカーの事業計画には、30年の家賃設定がいい加減、
修繕費がきちんと見積もられていない、空室リスク、賃料下落リスクを考慮していないなどの穴が散見されます。
もしハウスメーカーにお願いしてアパートを建てるときは、プロのコンサルタントを入れて事業計画から見てもらいましょう!


相続税を安くできない?不動産投資7つの罠:その2.大手仲介会社の実情~囲い込みの恐怖~

弊社は宅地建物取引業の免許を持っているので、当然に不動産売買仲介業もやっています。
売り側も買い側の仲介もやります。
時に買い側の媒介契約を結んで物件を探す時に、「囲い込み」をやっている仲介会社に出くわします。
レインズ(不動産事業者しか見れないデータベース)で物件を検索して、売主側の仲介会社に電話をして物件がまだ、販売中かどうかの確認をするのですが、販売中であるにも関わらず

「あー、その物件は買付が入り、終了しました。」

という返事をもらうことがあります。

利益を独占したいために販売中でも売れたことにしてしまう

どういうことか?大手仲介会社は、売り側からも買い側からも仲介手数料を取るようにとの指示が会社の上から出ます。
たとえば、その大手仲介会社に売り出し物件があり、自社の販売網だけで売却することを考えるわけです。
決して外部の仲介会社と協力して販売しようとはしないわけです。
つまり、利益を独占しようとするわけです。
そうすると売り側と買い側、両方から手数料が入る、いわゆる、両手ビジネスが成立するわけです。
この考え方だと決してお客様に顔は向いてませんね。
会社の方に顔が向いているわけです。

手数料収入を得るために嘘の誠意を3ヶ月見せる

もっと、酷いことをやっている場合もあります。
大手仲介会社は、専任媒介契約を取れるとそれだけで
担当者の給与査定がアップするところがあります。
ですから、売主さんになるべく高い金額を伝えて専任媒介契約を結ばせようとします。
一度、結んでしまったら、鋭意販売努力をしているふりをして、3か月ぐらいが経過した後に、「これだけ広告を打っても売却できないので、値段を下げて売ってしまいましょう。」と買取を専門にしている不動産会社に売却します。
そうするとその時点で売り側・買い側から仲介料が入る両手ビジネスになります。
更に、その不動産を購入した買い取り専門の不動産会社の販売の専任媒介契約を結んで、そこでも両手ビジネスをして、3%×4回を実施し、計12%の仲介料をせしめるという阿漕なことをやっています。
私も何度もそういう場面に出くわしています。
先日も某大手仲介会社の囲い込みに会いました。
私が販売の確認電話を大手仲介会社にしたところ「既に終了しました。」
との返答を得たのに、買主様に直接電話してもらったところ、「販売中です。 」と返答をもらいました。
ワールドビジネスサテライトや日経ビジネスで「囲い込み」の特集が組まれて問題視されています。
こんなバカげた商売のやり方を是非、やめたもらいたいです。
一番損をするのは、消費者なのですから・・・。


相続税を安くできない?不動産投資7つの罠:その1.出口のない戦略

これをしてしまうと相続税を安くするどころから上がってしまう不動産に関する7つの罠というのがあります。

それがこちらです。

  1. 出口(最終的な売却や建て直し等の手段)のない戦略
  2. 大手仲介会社の実情~囲い込みの恐怖~
  3. ハウスメーカーの事業計画
  4. 節税って言うけれど・・・
  5. 不動産投資に不動産の知識だけでは、足りません!
  6. 好況時にする不動産投資は愚か!
  7. 少子高齢化時代に生き残るための不動産投資!

それはそれは恐ろしい罠で、私自身がハマってしまったことです。
それでは順番に解説をしていきます。

相続税を安く出来ない?不動産投資7つの罠:その1.出口のない戦略

不動産の勉強をするとどうしても購入したくなって、出口(最終的な売却や建て直し等の手段)を考えないで購入してしまう人をたくさん見かけます。
みなさん、そういう場合、最終的にその不動産投資はどうなると思いますか?
成功裏に不動産投資が終わるのでしょうか?
いいえ、だいたいの場合は失敗します。
どんな物事も段取り8割で決まります。

不動産投資の場合も出口戦略なくして、成功する確率は圧倒的に下がるのは、火を見るより明らかなわけです。
不動産を購入する時点で将来的にこの不動産をどうするかをある程度、想定しておくことが必要なわけです。
当然、景気の動向によって、そのやり方も変わってきますから、何パターンかを考えておく訳ですね。
まず、不動産を購入する時点で

  • ①マクロ経済的視点
  • ②ミクロ経済的視点
  • ③物件の個別要因

を将来的な角度から眺めてみて、どのタイミングで売却するのかをシミュレーションしておくと良いわけですね。

また、

  • 税金面から見てどうなのか?
  • キャッシュフローはどうなのか?

なども併せて考える必要がある訳です。
たまに大家さんや不動産投資家が集まる会などで、「何を購入した」かで話が盛り上がっていますが、いつも
「論点はそこではないんだよなー。」と思いながら、聞いています。

購入したことに満足してしまって、最終的にどうするか、どうしたいかを考えていないのです。
人生と一緒で、“生まれたら死ぬ“わけで物件のライフサイクルを考えながら投資を考えるわけです。
皆さんは、不動産を購入する際は、出口戦略を考えながら購入して頂けると幸いです。


相続税を安くしたいのならこの順番を守ってください

相続税対策で大切なのは~その2.優先順位~

相続税対策をしようとして、節税を一番の優先事項でやってしまっているケースがあります。
その結果、どうなるか?
争族になり、兄弟姉妹間で骨肉の争いになり、相続税すら払えない状況になってしまいます。
皆さん、学校の道徳の時間で「兄弟間の関係」ってなんて教えられますか?

“平等”ですよね!決して、“兄を優先!”なんて教えられませんよね?

昔は長子もしくは、優秀な男子一人が財産を相続するのが当たり前でした。
一族郎党が生き残るための知恵だったのですね!!
今は時代が違いますから、当然に兄弟姉妹間で財産分与をみんなが主張してきます。
よっぽど、被相続人が準備をしておかないと、争いごとになるのは、当たり前の時代です。
全国的に見て、相続税が掛かる人の割合は約8%と言われていますが、争族になる確率は14%と言われています。
特に相続財産が5000万円以下の相続において、争う確率が高くなっているというデータが残っています。

相続税対策での最優先事項は家族円満

現代において相続税対策をする上で最も高い優先順位のものは、「家族円満のためにどうのように相続財産を分割するか!?」を決めることです。
事前に家族間の関係を考慮しながら、遺言書を残しておくことも大切なアプローチになります。

相続税対策の2番目の優先事項は納税資金の準備

2番目に相続税対策にとって重要な優先順位はなんでしょうか?節税でしょうか?
まだ、節税ではないのですね!!
2番目は納税資金の準備です。
日本人の資産家に多いパターンは、不動産はもっているが、流動性の高い現金等が少ないというものです。
いざ、相続になり、換金性の低い不動産ばかりだと、遺産分割協議書でもめたり、土地測量図作成時の隣地境界線でトラブルがあったりすると10か月以内の相続税申告時までに納税ができずに、減税の特例が使えなくなったり、高い延滞税を支払わなくならなくなったりして、非常に損失が大きくなります。

これらを考慮すると事前に相続税の納税資金を準備しておくことが重要なわけがお分かり頂けると思います。

相続税対策の3番目が節税

3番目の相続対策の優先順位でようやく、節税が来るのです。
節税も相続税だけでなく、消費税、固定資産税、所得税、不動産取得税なども考慮してスキームを組むことが重要です。
また、節税だからといって、資産価値の低い不動産を借金をして購入するのは、後日、しっぺ返しが来るので、その辺もプロのアドバイスを聞きながら、慎重に進める必要があります。

大前提として、0番目の相続税対策があります。
現状分析です。

いったい、今、どれだけの財産があり、相続税評価額はいくらで、借金はいくらあり、相続人は何人いて、相続税はどれくらいかかるのか?

実は、ここをきっちり調査しないと、相続税対策はできません。
当たり前のことですが、ここを押さえずに闇雲に相続税対策をしている方も見受けます。
もう一度、相続税対策の優先順位復習ですが、

  • 0番目 現状分析
  • 1番目 「家族円満のためにどうのように相続財産を分割するか!?」
  • 2番目 納税資金の準備
  • 3番目 節税

是非、この順番を考えながら、相続税対策を練って下さい。


相続税を安くするならこの事前対策をしておけばOK!

相続税対策で大切なのは~その1.トータルコーディネート~

皆さん、相続税対策をしようと思った時に思い浮かべるのはどんな専門家ですか?
最初に浮かぶのは、税理士さんか弁護士さんでしょうか?
さて、彼らにその対策をお願いして、十分な成果が得られるでしょうか?
と、その前に相続税対策に必要な範囲を考えてみましょう!

相続税対策では、相続税以外も必ず確認

まずは、税金でしょうか?相続税対策と銘打っているので、当然、税の知識は必要ですよね。
ここで注意しなければいけないのが、相続税対策して相続税は下がったけど、大幅に固定資産税、消費税や所得税が上がってしまってはキャッシュフローが悪化してしまい、財産を目減りさせてしまい、本末転倒になってしまいます。

相続税対策をするときも、同時に相続税以外のその他の税金にも目配せをしてトータルの税額を減らせないと本当の意味の対策にはなりませんよね!?

ですが、意外にこの辺の事を見落とされています。

相続税対策には法律も知らないと損をする!

次に相続税対策に必要な範囲としては、法律でしょうか?
法定相続人は民法により決まってますし、有効となる遺言の書き方等も法律で決まっています。
また、不動産を所有している方は相続後に所有者変更登記をしなければなりませんので、登記の知識も必要です。

高齢化社会ですから、後見制度や任意後見制度を使うこともあるでしょうから、それらの法的・実務的知識も必要になります。

相続の半分は不動産

その次は、不動産の知識でしょうか!?
日本人の資産家の財産の半分は不動産と言われています。
当然に不動産を使った節税=相続税の低減は必要ですが、矛盾することが起きる可能性があります。
先日、こんな税理士さんに出会いました。
相続税が下げられるという理由で滋賀県の利回り12%のアパートを売りまくっていました。
その物件の詳細を見ると、主要駅から近いわけでもなく、正直、今後、資産価値が上がることが望めないものでした。

日本の現状は少子高齢化を向かえ、建てれば入る時代は終わってます。
もしアパートを購入するならば、その日本の状況でも生き残っていける条件のものを買わないと意味がありません。

確かに相続税は下がるでしょうが、資産価値のないアパートを買うことで後程、処分にも困ることがクライアントに取って良いことでしょうか?

つまり、この矛盾は、相続税は下がったけれど資産価値のない不動産を手に入れてしまったことです。

これは、笑えない現実で日本のあちこちでこの手に引っかかっている人が続出しています。

相続税対策に不可欠な生保・信託

その次の相続税対策の範囲は、金融です。
相続税の納税資金として生命保険を活用したりします。
また、法的な部分とも絡みますが、信託を使った仕組みを利用します。

法人と財務の処理

最後の範囲に法人や財務です。
資産家の方は得てして、法人を所有しているケースが多いです。
その時に、事業承継、株価、財務の知識が必要となります。
世に言う相続税対策は各専門家が勝手な事を言い、勝手な対策をし、結果、バラバラな対策で調和が取れず、クライアントに取って、あまり良い成果が出ないものばかりが出回っています。

相続税対策をするには、どんなことがあってもトータルコーディネートできる専門家にお願いしてください。
そうじゃないと必ず、失敗します。