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放置が最も損を呼び寄せる!売れないのではなく買えない状態!?不動産売却あるある

昨今、情報社会と言われ、情報過多とも言われて『調べれば大抵のことは分かる』時代。

不動産知識も、一般の方が身に付けていらっしゃいますね。

 

それでも、調べようが無い。

調べようとも思わない。

ここで大きな損を抱えてしまうケースは、まだまだ絶えませんね。

 

今回は、売主の立場になった時に損や失敗をし易い事例

だからこそ、知っておいてほしいと思っています。

 

≪目次≫

お客様背景

売主様の一歩があればこそ

売却開始2ヶ月

手続きの詰めが結果に

まとめ

 

お客様背景

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社労士からのご紹介。

離婚がきっかけで、売却。

売却活動は既にしているけれど、2年間も売れていない為、困っているので相談に乗ってほしいというもの。

 

現状の把握として、まずは不動産業者だけが閲覧できる物件データバンク『REINS(レインズ)』の登録状況を確認。

 

…物件の登録は確かに、してありましたよ。

けれど、販売図面の登録がされていませんでした

 

こんな販売活動状況で、売れるワケが無いんですよ。

 

どういうことか?

あなたが不動産会社の営業マンであると想像してみてください。

 

不動産会社はノルマが課せられており

1日でも早く少ない接客回数で申し込みを獲得するよう

毎週営業会議で刷り込まれていることが普通です。

 

いざ接客。

REINSに、お客様の条件を打ち込み物件検索。

幾つも似たような価格帯の物件が表示されます。

 

10件表示されて、他の物件は販売図面が登録されて出力するだけの状態だとしましょう。

※実際には30件、50件と表示されることが多く100件を超えることも。

 

他の物件なら、お客様に直ぐに提案接客が出来ます。

そこで興味を引き、お客様から

「これ、気になるんで案内してほしいです。」

となれば、販売図面を登録されてない物件を扱っている不動産会社にわざわざ電話して、図面のFAX送信をお願いして、届くまで待つでしょうか?

 

上司や周りから

「案内してほしいって言われてんのに、何やってんだよ?」

なんて言われても可笑しくありません。

 

つまり…

紹介されず他の物件は次々と決まり、後から目新しい物件が登録され、情報の鮮度の高いものから紹介されていく…

新しいということは他社の営業マンが提案していない可能性が高いのですから、優位性を感じてもらえますよね?

 

日々、これの繰り返しですよ。

多大な営業プレッシャーの中で、不親切な情報は取り残されるのは当たり前の話しです。

 

私のような一人企業であれば、采配も接客ペースも自由です。

お客様に最適なペースで最適な道筋を通すことで信頼が雪だるま方式で積み上がっていく状況とは全く別の文化なのです。

 

売主様の一歩があればこそ

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売却とは、売主様の気持ちも、こちらと一緒になり足並みを揃えて頂く。

これが、何よりも大事な『はじめの一歩』です。

 

背中を支え、力強さを与えるように

「クレームを今の不動産会社に言いましょう。」

「そして、REINSの物件登録の抹消をお願いしなきゃダメですよ。」

 

売主様に動いてもらわなければ私も動けないことが、たくさんあります。

売主様の姿があって、私たち不動産事業者の姿も決まると言っても過言ではありません。

 

売主様の一歩さえあれば!

私たち、本気でお客様を守りたくて支えたくて不動産業を営んでいる人間は幾らでも動けるんです。

 

これは忘れないでください。覚えておいてください。

 

今回は、相場から若干ながら頑張った価格1500万円で売り出しており、それが何の変化も、やるべき基本もせずに2年間も塩漬け状態

放置だったわけです。

 

不動産売却での損は売れないことではありません。

不動産は『生もの』だと思ってください。

だから、情報という水分が留まり腐らないよう、対流させなきゃいけないんです。

 

手を変え、品を変え、目新しさと市場の反響を見る。

そして、反響に反応して動きを出すことです。

 

少し手厳しい話しではありましたが現状を認識して頂く為に

「価格を改めるなど手を打つか?今の腐ったままで売りますか?」と。

 

離婚も決まっており、時間が余り残されていません。

だからこそ、お客様には不動産会社への連絡と方向性の決定をして頂くしかありません。

多少表現が厳しくなろうとも、現実の厳しさを感じてもらったうえでの決断が必要だと考えていました。

 

価格を改めるなら、途中で元の値段に戻すことは出来ないからです。

値下げをすれば住宅ローンの残債額との差が余りなくなり、売却戦略の打ち手も限られてしまうのは正直なところではありましたが、そうは言っていられない2年間という時間の浪費。

 

私が出来ることは、購入申込時の価格交渉が入った時の対処を慎重に行なうこと。

売却にも諸経費は必要なもの。

取引後の手残り金額が残債を下回るような取引への対応は厳しかったのです…

 

売却開始2ヶ月

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正式にご依頼いただき、弊社での仕切り直しでの売却再開。

1500万円では売れないのが明白ではありましたが、少し下げる程度で。

すると、2ヶ月で価格交渉はありましたが購入申し込みが入りました

 

地方物件が好きな再販売目的で購入する不動産会社からの申し込み。

一般の方からの申し込みの場合、融資が通るか否か不安があるものですが、不動産会社であれば、その点の心配がない事は特典です。

 

…が、不動産会社が買主の場合、買い取った後は先方で手を入れるのが通常なので取り引きは『ざっくり』で、サッサッサッと進むものなのに、今回は確認が細かかったですね。

 

知っているからこそのチェック項目の多さでした。

後ろめたい項目も状況もないのですが

「数百万円の価格交渉して、まだ聞くのか!?まだあるのか!?」

というのが正直な感想でしたね。

 

いやぁ、疲れました(笑)

 

残債ギリギリの購入価格。

諸費用を差し引くと残債割れ。

とはいえ、これ以上の売却期間の引き延ばしも現実的ではない。

 

……

 

住宅ローンの借入元にお客様と一緒に行って、金融機関に相談しに行くことにしました。

 

相談に応じてくださり、100万円を別のローンに組み替え。

おかげで、残債割れを防ぐ形を取れるようになったのです。

大きなお金を預貯金から動かすこと無く、月々払いで対応できることになりました。

 

これは、金融機関の担当者がお客様事情を汲んでくださるお人柄であったことに救われた思いです。

 

交渉しに行かず、相談しに行くスタンスで訪れて良かったと、ホッとしました。

スタンス、態度ひとつで上手くいこともあれば、下手に刺激をして強情な態度を取られてしまうこともありますから。

 

こうして、期限にも間に合い、価格や支払いにも不安点なく、確認項目が多かったにせよ不動産会社が買主だったので取引後に何も言われない条件も通り、無事にお客様の悩みの種を取り除くことが出来ました。

 

手続きの詰めが結果に

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先日、不動産コンサルタントと食事をしていた際のこと。

業界の不誠実さについて情報交換をしていると、更なる実態が。

 

「トラブル相談の時に、不動産会社とのやり取り確認すると、驚きますよ。」

「まず、媒介契約(売却活動を依頼する契約)の種類による報告義務、その頻度にも義務があること、契約期間が最長で3ヶ月までであること、契約更新に自動更新はないこと、売主からの更新連絡によるものでなければ更新は出来ないこと…これらの基礎説明が一切ない。」

「こんなのが、ザラですからね。」

 

「クライアントは、販売図面を目にしたことも無いとか。」

「これじゃあ、不動産会社と売主さんが足並みを揃えるなんて無理ですよね。」

 

「販売図面を見せてもらえたとしたって、売主としての意向を聞いてくれない。」

「それどころか、『こちらにお任せください。』でシャットアウト。これが当たり前。」

「売れなくても最後は、『不動産はご縁ですから。』が常套句。」

 

「それでいつまでも売れなくてウチに相談が来るんだから、世話がないって話しなんですよね。」

「これが大手の営業マンでも同じなんだから企業の大きさなんて何一つ意味が無くなってしまってますね。」

 

これを聞いて私は

「そこまでしていることが珍しくないの!?」

と聞き返してしまったぐらいでしたよ。

 

私は、物件の過去がどうであれ、横槍が入らない状況を整えて、普通に「いつも通り売り出せば大丈夫かな?」ぐらいに今回の件も対応していましたが、一般の方が知り得ない不誠実さの現実は、ある意味新鮮な話しでしたね。

 

実際、今回もこれまでも無事、売却に至れています。

文化(会社教育)の違いは、恐ろしいですね。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

いつまでも売れない裏事情には、売主様からも買主様からも仲介手数料を受け取れる『両手成約』が欲しいから、あえて図面をREINSに載せていないということもあると思います。

 

今回は、値段の不適切さ・レインズ登録は文字情報だけ・宣伝活動の不十分さ、がありました。

不動産会社の落ち度が多大にあるのは明白です。

 

しかしながら、最も大事なことは売主様も『自分ごとの意識』を持たなければ、幾らでも損をしてしまうことをお伝えしたいです。

 

工夫をして、「取り引き相手と上手に交渉を進めることで道は拓ける」と諦めなければ、それは実現しますから。


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【おとり広告が作り出す危険な副産物!不動産業界の実態と人の想い】

今回は、珍しく賃貸のお部屋探しでのお話しです。

 

通常、賃貸のご依頼はお断りしています。

幾度となくお仕事をご一緒している取り引き先からのお願いだったので請けたお話しですので、その点は予めご容赦ください。

 

皆さんは、物件情報は会社ごとに大きく違うのではないか?

そう思っているかと思います。

 

実際、大差はありません。

ですから、不動産会社を変えても結局、同じ待遇が待っているだけです。

 

不動産業界の実情を知る人からの紹介の場合、物件を探す本人が周囲の心配や配慮を無下にしたことで、人間関係を悪くすることにも繋がってしまうことがあります。

 

周りから配慮してもらえるぐらい応援や愛情を注がれている人ほど起こり易いかと思います。

情報収集をする際に、業界実態も加味すると宜しいかと思いますので、今回のお話しを参考にしてみてください。

 

今回は、日本屈指の有名なアイドルグループの方のお部屋探しでの事例を挙げながら、話しを進めたいと思います。

 

≪目次≫

①接するだけで価値がある

②ご紹介者が見ているものは、案件のその先

③ネット社会になった代償から回避

④『釣り物件』と『おとり広告』

⑤引っ越し時期と戦略

⑥住まいは、見なければ気付けないものがある

⑦紹介案件に共通すること

⑧大事に思われれば、最後は同じ

⑨今回、本当に伝えたいこと

 

接するだけで価値がある

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よくお仕事をご一緒している税理士さんからのお願いでご紹介を受けたことがきっかけでした。

 

普段、賃貸のお部屋探しは請けません。

しかし、最近でも事件が起きたように、アイドルの住まいは周りに知られると大変なことが起きてしまいます。

信用している人にしか頼めないこと。

 

私も、ご紹介者の人間性は仕事を通して分かっていますから、信用してくださった想いに応えたいと素直に思えました。

 

 

聞けば、お部屋を探すご本人は中学生の頃から芸能活動をしているので、なにぶん世間知らずなところもあるので心配でもある、と。

 

私と接すれば色んな話しにも触れることができ、少しでも世間を知ることも出来ると思っているとも、言葉を添えてくださいました。

本当に嬉しく思いました。

 

確かに、一緒にいれば会話の中で業界のことや色んな仕事の仕組み、雑学的な話しは出ます。

そこからの読み解き方や考えていることなども、何気に口に出るものです。

 

それを、『学びになる場』と評してくださる視点にも、ご紹介者からご本人への愛情を感じますよね。

 

ご紹介者が見ているものは、案件のその先

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ご紹介者は、この案件で見越しているものも正直に教えてくださいました。

 

ご本人が、ゆくゆくは独立して活躍できるようになりたいと思っていること。

 

その為には、私の人脈、その質の高さが後々、必要になると思っていること。

見知った仲であれば、タイミングが来た時にお願いし易いこと。

 

私との顔合わせも兼ねたお仕事依頼である、と。

きちんと目的を話してくれることもまた、信用されている証しだと思います。

ですから、悪い気は一切しなかったですし、むしろ理解と納得がありました。

 

目論見というと隠しているものを感じて腹黒い印象の言葉に聞こえます。

相手にきちんと伝えられるものになれば、それは≪目的≫になるので伝え方さえ間違えなければ、聞いている側に共感さえ覚えさせます。

 

このご紹介者には、それを感じました。

持つべきものは応援者ですね。

 

そういった方を身近に作れるというのも、本人は自覚しているのか分かりませんが魅力という才能の一つなのかもしれません。

 

 

ネット社会になった代償から回避

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物件探しの第一歩が、不動産屋さんへの来店からネット検索に変わりましたね。

情報が手に入り易くなったことは喜ばしいことです。

 

ただ、どんな業界も情報過多になっています。

時には惑わされたり、正しい情報を得られなくなるのがネット社会の代償でしょう。

 

見分けや聞き分けの為の情報集めを意識しておくことが大事になってきました。

 

情報は「担当者だから」言っていることをそのまま信じるのではなく、自分の味方であることをきちんと判断することから始まると、私は考えています。

 

物件情報を載せているから話しを聞く。

これには警鐘を鳴らしたいと思っていることは、お伝えしておきます。

 

今回は、このネット社会の代償にご本人が影響されてしまったこともありました…

 

 

 

ご依頼案件の予算は、賃料14~15万円。

独り暮らしにしては十分だと思います。

 

それでも、設備なども含めて物件条件へのこだわりが強ければ、予算は幾らあっても足りなくなるものです。

 

何十件と物件をご紹介させて頂きましたが、こちらからの物件提案には興味を示してくださることはありませんでした。

 

「ネットで見付けた」と、何度もネットに掲載された物件ページURLを添付したメールが来ました。

これ自体は、そこまで珍しいものではないでしょう。

私も、ご本人の好みをより共有し易くなりますので、有り難いと思いました。

 

…ただ、ついには100件を超えてしまったというのが大変でしたね。

 

都度、すべてを調査し不動産会社に確認の電話をしましたが10分の1も実際には存在しない物件でした。

 

これもまた、珍しい話しではないのが不動産業界の実態なのです。

驚かれますよね?

 

『釣り物件』と『おとり広告』

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ネット掲載はされていても、こうして実際には募集していない物件のことを『釣り物件』、『おとり広告』と言います。

 

最近ではドラマで存在を知られることも多くなりました物件データバンク『REINS(レインズ)』。

行政が入居募集中や販売中の物件登録を義務付けた指定データバンクです。

これが、不動産業界のルールです。

 

それでもルールを無視する不動産会社が、まだまだ多く存在します。

 

どんな大手不動産会社であっても、支店によってルール違反をしています。

数年前には、週刊ダイアモンドが社名をそのまま公表し、正確な違反物件数の数字まで掲載したぐらいです。

 

 

こういった行為は、とにかく集客して来店してもらい「すでに決まってしまった」、「○○な不都合が実はあるからオススメしない」などの口実で他の物件をオススメします。

 

物件情報を頼って複数の不動産会社を回るのなら、信用できる担当者を探そうとして複数の不動産会社に足を運んだほうが得られる情報も、人の目利きも養われるというものです。

 

社風や人間性は、物件を決めた後の契約内容や物件引き渡しまでのやり取りで嫌な思いをすることもあれば、とても満足のいく接客を受けられるがどうかに影響します。

 

入居募集を実際にしていないものはしていない。

物件情報料に、会社ごとの差は余りない。

 

この現実を踏まえ、どうするか考えることをオススメします。

 

賃貸のお部屋探しをする不動産会社が言ったらアピールに聞こえるのでしょうね。

私は賃貸のお部屋探しをしない身として、真実を元に進言させて頂きます。

 

 

引っ越し時期と戦略

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興味を持った物件が10分の1と言っても存在する物件もありました。

 

その物件たちも、この話が1月~2月という業界の繁忙期だった為、問い合わせてもほとんど決まってしまっていました。

 

賃貸の退去予告は一か月前です。

連絡を受けたら、少しでも空室期間が出ないように、退去予定の物件も直ぐにネット掲載します。

 

ですから、やっと募集中の物件が見付かったと思っても「内見可能予定日は3月中旬になりますね。」という結果になってしまうこともありました。

 

この時期は毎年、大学合格者や就職予定者が集中します。

その競争率の凄さは、内見せずに決めていく方の多さが物語っているほどです。

 

紹介する私たちも大変ですが、色んな理由があるにせよ決めなければならないお客様たちは本当に大変だと思います。

 

時期をズラすのか、見ずに決められるほど物件を見慣れておくのか。

こういった戦略も、予め決めておくのが良いですよ。

 

住まいは、見なければ気付けないものがある

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どこの不動産会社でも言っていることだとは思うのですが、住むための物件ならば、現場に行かなければ分からない魅力があります。

 

頭の中で思い描いていた自分好みとは違う、物件を見た時に初めて気付く本当の自分の価値観や優先順位が明確になることを、ぜひ、知っておいてほしいと思います。

 

「前回の引っ越しで分かっている」と言われましても、その何年間かで価値観の微妙な変化が必ずあります。

昇進、スキルの向上、交友関係、実体験など。

 

変わっていないなら引越ししなくて済むわけですから。

引っ越しの為の物件探しは、ぜひ、そういった自分の変化や成長もまた楽しんで頂けましたら、この業界に携わっている身としては嬉しいものです。

 

紹介案件に共通すること

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ここまで不動産業界の実態や動き方、ちょっとした楽しみ方をお話ししてきました。

本筋に戻しましょう。

 

物件探しでこだわったこと。

ちゃんと募集ルールを守った会社は、対応もきちんとしてくれる傾向にある。

 

今回、最も優先しなければならないことは、個人情報を守ってくれることです。

そこを考えると、おとり広告をするような不動産会社に足を運ばせないようにするのも仕事の一つだと認識していました。

 

物件条件、扱っている不動産会社の信用性などを加味して「似たような物件ならあるよ」と送っても結局、興味を示して頂けませんでした。

 

ネット掲載では室内写真も載っていますから、募集図面だけの情報では見劣りもしてしまうのでしょう。

 

掲載しています他のコラムの事例でも挙げていますが、相続事前対策での不動産の買い替えも同じです。

形から入ってしまうと、本来、最重要視しなければならないことが見えなくなってしまうことがあります。

 

ご紹介者である税理士さんからも、この点の再認識のフォローや説明をしてくださったという連絡もありましたが、それでも新生活への期待感には勝てなかったようです。

 

紹介者によるフォローの後も、変化はありませんでした。

メールに添付した物件が全くと言っていいほど見れなかったことから、ご本人も嫌になってしまったのかもしれません。

 

レスポンスの反応が芳しくなくなってしまいました。

 

いくらご紹介と言えど、無理強いは良くありません。

ご本人に「直接、掲載している不動産会社に連絡したかったら、やり取りしても良いよ。」と伝えました。

 

「けど、個人情報を守れなくなる可能性は大いにあります。紹介してくれた方も含めて、周りの心配は、そこだよ。」と、せめて周りの方々の気持ちは心に留めておいてほしいと思いました。

 

一度、他の会社に行くなら再度お願いされることは期待しないほうが良いと思っています。

だから、せめて私にできることは、言葉を添えるぐらいです。

 

少しでも不動産業界の怖さを知っている方がご紹介してくださる時の気持ちは、みなさん同じです。

 

「少しでも嫌な思いをしてほしくない。」

「少しでも多く、気持ち良い想いで新しい生活を迎えてほしい。」

 

とくに芸能人、それも若い女の子ともなれば尚更でしょう。

身の危険だって思い浮かべてしまいます。

心配で仕方ないはずです。

 

「守ってあげてほしい」

言葉にされなくても伝わってきていました。

 

 

大事に思われれば、最後は同じ

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ご本人は、物件を掲載している不動産会社と直接やり取りすることを選びました。

 

そこからの詳細は知りませんが、どんな不動産会社が最後に携わったのかの結果だけは、ご紹介者が筋を通してご報告くださいました。

 

紆余曲折があったようです。

最後は、大手の賃貸専門会社の重役が担当して部屋は決まったそうです。

 

それでも結局は、「この中から選びなさい。」と言われて選ぶ流れになったそうです。

 

他決とは言え部屋が決まり、案件は収束しました。

しかし後日、そこまでの事情を知ったご本人のご両親から謝罪がありました。

 

「本当に失礼なことをしてしまったと伺いました。」と。

愛情をもって接している方ならば、ご紹介者が何を想い、何を見通し、何が最もご本人の為になるのかが理解できます。

 

そのうえで、私を紹介したからこそ、親として筋を通したかったのだと思います。

 

これは、年齢による経験の差だと思っています。

ボタンの掛け違いです。

 

紹介を受けることの意味合いを、若くして心でも理解してほしいと思うのは我がままです。

自分で決めていることをしてみたくもなるでしょう。

 

それでも、見放さない方が傍にいることが分かっていれば、自分が身を引くことで分かること、紹介者の想いが通じるきっかけも生まれますよね。

 

 

今回、本当に伝えたいこと

いかがでしたでしょうか?

『不動産業界の実態と人の想い』

 

おとり広告、釣り物件の多さ。不動産業界が忙しい時期に、これらが最も増えます。

来店への誘致目的で、人間関係に様々ないきさつを作ってしまうことがあります。

 

この問題の本質は、不動産会社の運営方針ではありません。

 

物件オーナーが、自身の物件状況、管理会社とのやり取り、募集委託先の不動産会社に対して放置し過ぎていることです。

 

だから、おとり広告に使われていることにも気付けません。

空室期間が無いようにしてほしい、賃貸経営を安定させたい、将来の不安を感じたくない。

 

それならば、きちんとルールを守る不動産関係企業にのみお金が支払われることで、愛情ある企業の存続を守る環境づくりを、一人ひとりの不動産オーナーが行なっていくことで実現していきませんか?


理論

【銀行の言い分を鵜呑みにしない!理論派不動産プロが暴いた銀行の不誠実】

今回は、銀行からの突然の連絡を真に受けてしまっていたら、何千万円の損をしていたか分からない事例のお話しです。

 

この事例は、よくある不動産によるお金の損だけではありません。

お客様の人生そのものが成り立たなくなる提案内容でもありました。

 

銀行との交渉経験が何度もある私への相談で、本当に良かったと思っています。

 

始まりは、高校の友人からの紹介でした。

10年以上も会っていませんでしたが再会した際

『話しを聞いてあげてほしい人がいるんだ。』

と相談を受けました。

 

銀行から知人に持ち掛けている話しが

正しいことなのかを診てほしい、と。

 

≪目次≫

1.物件状況

2.銀行からの不当な言い渡し

違約を検証

関連会社の言い値を検証

3.状況の整理

人生まで変わってしまう

心で事情を汲み取る

4.糾弾に値する銀行からの追加条件

 

 

物件状況

地続きの2つの土地。

北側の土地には母と弟の自宅を兼ねた作業場。

南側の土地に、27年前に3,500万円を借り入れして自宅兼アパートを建築。

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現地には南北の二面に道路があります。

しかし、水道やガス管などインフラ設備は北側道路にしか通っていません。

 

インフラ設備の引き込みというのは、配管に異常をきたした際に備えて建物を配管上に建てることは避けます。

結果、北側道路からの配管の引き込みラインがアパートへの導線(通路)にしたそうです。
引き込み

時は経つも27年間、銀行への返済は滞りなく進めていました。

ご相談当時のアパートローンの残債420万円。

あと数年で完済。

 

ところが突然、銀行が言ってきたことは…

 

銀行からの不当な言い渡し

立ち退き

階段が越境し、違法建築物になっている。」

「これは違約に当たるので、違約金が掛かる。」

 

そう言って

一括返済か?

工事をして違法建築を改善するか?

決断を要求してきたそうです。

 

検討するにあたっての予算の案内は

インフラ設備を南側道路から引き直し費用

550万円

 

そんな大金

おいそれと払えるものではありません。

 

その状況を先読みしていた銀行の更なる提案内容が、こちら。

「お金は、北側の土地を売れば用意できる。」

「関連会社が1坪90万円で買い取ってくれる。」

「それで建築基準法に則った改修工事をすること。」

 

 

どんな状況でも鵜呑みで話しを進めることだけは止めてください。

銀行であろうと、相手の言い分の正当性はきちんと検証することが大事です。

 

違約を検証

チェック

まず、最も心理的に追い込まれてしまう原因から診ていくことが大事です。

これは、手立てを考える猶予の確認にもなります。

打てる手と打てない手の分かれ道です。

 

今回では、違約の件ですね。

 

違約の言い分には、契約書の法的観点が必要です。

弁護士によるチェックです。

 

本件を得意とする顔見知りの弁護士に依頼。

 

弁護士選びで気を付けて欲しいことがあります。

それぞれの事務所、弁護士ごとに得意な分野が分かれていることです。

 

世間一般では、弁護士は問題事のすべてを対応できると思い込んでいるようです。

 

それは大きな間違いですね。

本当に自信がある弁護士ほど、どの分野に強いのかを明記しているものですよ。

 

ご紹介してくれるような知人がいない場合

出来るだけ分野を絞り込んで打ち出している人を尋ねて行きましょう。

 

本件の検証結果は、違約に当たらない

脅し文句であることが判明したわけです。

 

こうなると、他の話しも疑わしいものですね。

 

関連会社の言い値を検証

査定

1坪90万円の売却金額が適正か?

そこを確認してみました。

 

銀行から「関連会社が買う」と言われると

親切な対応をされているように聞こえるから怖いですね。

 

ここは、私の仕事です。

調べてみると1坪120万円で買う取引相手が見付かりました。

 

銀行の関連会社は、随分と買い叩いた金額設定を言い渡していたのです。

もう、こうなるとすべてが信じられませんね。

 

だからこそ、インフラ設備の引き直し工事費用

ここを信頼できる会社で見積もってもらいました。

 

工事費は、安かろう悪かろうが多いもの。

それでは、後々大変なことが起こり兼ねません。

 

そういった、こちらの意図も汲み取れる会社に見積もりはお願いしました。

 

相場は、200万円も見込んでおけば十分だと分かりました。

銀行が提示した550万円の見積もり

これもまた、脅し文句だったのです。

 

 

ここまで言い分が信用性を欠くものでした。

このまま同じ銀行に借り入れを残しておけば、次に何を言われるか分かりません。

 

問題の根本を断ち切ることが最善と考えました。

ご提案したことは、借り換えです。

今回の銀行との関係そのものを断ち切ることです。

 

状況の整理

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銀行からの脅し文句はさておき

状況を整理しましょう。

 

  • 外付けの階段が違法建築の原因
  • インフラ設備の状況が価値を二束三文にしてしまっている。

 

この現状では土地を売るにしても買主が融資承認を得られません。

その為にも、上記2点の改善は必須です。

 

でも、検討課題はそれだけではありませんでした。

 

インフラ設備を南側道路から引き直す。

単純に北側の土地を売る。

 

これだけでは問題が生まれてしまうのです。

 

  • 自宅の玄関の向きまで変えてしまうと工事費が大ごとになる。
  • 自宅に母と弟の居住スペースと作業場を組み込む工夫が必要。
  • そして、売却資金だけでは足りない

 

銀行の提案内容

インフラ設備工事費は2倍以上の見積もり。

1坪あたりを買い叩き金額で提示。

 

銀行や、その関連会社に工事業者の手配などを頼っていたら、工事費用の追加融資を受けていたことでしょう。

 

 

人生まで変わってしまう

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『お金だけではなく、人生まで変わってしまう。』

冒頭にお話したことは、ここなのです。

作業場と自宅を取り壊さない限り、土地は売れないのです。

 

新しい作業場を借りるにしても、賃料とリフォーム費用が必要です。

新しい住まいにも、賃料や購入費用が必要です。

 

作業場は音の問題もあるでしょう。

長年のご近所とのお付き合いや理解で仕事が続けられていることもありましょう。

だからこそ、作業場が近くに見付かるとも限らないのです。

 

今は職住一体です。

90代のお母様に何かあれば、直ぐに気付けます。

1分もしないで直ぐに駈け寄れます。

 

それが出来ない不安。

ここまで見込んでいた生活設計、気持ち、努力。

そのすべてが意味を成さなくなるのです。

 

お金は借りられれば、いいのか?

返済できれば、いいのか?

 

違います。

 

大事なことは、今の暮らしだけではありません!

将来の暮らしも見通した資金計画と実現なのです。

 

 

心で事情を汲み取る

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この事情を心から汲んでもらえる、信頼する一級建築士に頼みました。

結果としては、売却資金内で収める案が見付かりました。

 

その案に至るまでに、どれほど話し合いを重ね

どれほど頭をひねったことか…

 

概要だけをお伝えします。

  • 北側道路からの導線を確保して玄関の向きを変えない。
  • 増築せずに居住スペースと作業場を造る。
  • 階段の向きは南側道路に向ける。

(敷地内に収める)

  • 売却予定地は下図の黄色いエリアとする。

売却エリア

 

工事費が高くなる要素の徹底排除と快適さのバランスの追求です。

 

融資の機会を作ることが仕事の人間(銀行)と

資金計画の尊重が仕事の人間の違いです。

 

幸い、売却相手は見付かっていましたので、資金計画は見通しがつきました。

 

物件状況の改善計画が明確に出来たことで、買主様の融資承認も、お客様の新たな金融機関での借り換え承認も得ることができました。

 

と、ここで終われば良かったのですが…

 

糾弾に値する銀行からの追加条件

金融庁

銀行から最後まで嫌がらせがありました。

 

順調な返済をしている完済見込み不動産経営者は、当然に優良顧客です。

お客様にとって本当に価値のある次の融資提案のチャンスが待っているのですから。

今回のお客様は、まさに優良顧客です。

 

借り換えは融資担当者にとって

これほど恥ずかしいものはありません。

ましてや、優良顧客。

 

借り換え先が見付かり、銀行に借り換え手続きの為に連絡。

すると、驚くべき条件を2つも付けてきました。

 

一つ目。

決済の前日までに残債の一括返済

出来なければ、抵当権抹消書類の協力をしない、というのです。

これは非常識にも程がある内容です。

 

ご説明します。

借入先の変更も通常の不動産購入でも同じ話しです。

 

不動産における借り入れをする場合

  • 融資の実行(借入者の口座への送金)
  • 購入(所有権移転登記)
  • 抵当権設定登記

 

この3つの手続きは、同日が大原則です。

お金の持ち逃げ防止、お金の使い道と融資申請理由を一致させるためです。

 

また、以前の借り入れが残らないことが借り換えの条件です。

抵当権抹消手続き(完済したことの登記)も必要です。

 

今回の場合は、4つの手続きが同日でなければ金融機関としては安全な融資とは言えません。

 

私としては、例え金融機関が融資を認めても

何かあった時に私が責任を取れない進行を承認するつもりはありません。

 

条件を出してきた銀行でさえ応じない内容を条件にしてきているわけです。

 

自社が認めない進行を提案することの非常識さは、容易に想像できるものかと思います。

 

そして、2つ目。

返済を受ける側である銀行が司法書士の指定までしてきたのです。

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「うちの指定する司法書士じゃなきゃ認めない。」

 

ここまでのことをしてきた銀行が手配した司法書士を誰が信用しますか?

銀行は、司法書士に仕事を紹介した場合や火災保険、生命保険の契約を取り付けた場合に、紹介料を受領します。

 

司法書士の料金においては、注意が必要です。

こちらが手配した見積もりよりも10万円を軽く超える金額が上乗せされることも珍しくありません

 

 

金融機関ともあろう立場が、すべての金融機関の共通融資ルールを無視した条件を突き付ける非常識さ

 

でも、銀行との交渉に慣れていない並大抵の不動産会社ならば屈してしまうでしょう。

だから条件提示をしてくるのです。

 

銀行には利点が2つはあります。

借り換えは断念させられる。

追加融資額も出来る。

 

業績も保身も叶います。

 

お客様にはデメリットのみ。

今後も銀行からの申し出に不安を抱えることに。

 

借り換え断念の余波は大きいものです。

工事費です。

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工事費は、建築士と工務店のこれまでの付き合い。

建築士の交渉能力が鍵を握っています。

 

ここが違うだけで1000万円以上の差が出ることもある世界です。

 

もしも、銀行主導で他社へ相談していたら多額の差が出ていたかも知れません。

 

私は銀行への交渉経験が幾度となくあります。

交渉を重ね、条件の撤回を認めさせました。

 

条件を撤回させても、さすがにここまで受け入れ難い条件。

お客様の人生が狂ってしまうことを軽く考えられたことを、簡単に流してはいけないと思いました。

 

他の人にも同じことをするのではないか?

怒りと心配がありました。

 

私はお客様に

「金融庁へ申し立てに行きましょう。」

そう切り出しました。

 

しかし、お客様は

「事を荒立てなくてもいいよ。」と。

 

金融庁など関係各所への申し出により、条件撤回と再発防止は出来ます。

けれど、お客様の意図を汲むと

人ひとりの人生もまた狂わせることにもなる配慮が、そこにはありました。

 

「私自身は、杉浦さんが条件を撤回してくれたから、実質的な損はないじゃない。」

 

お客様のお気持ちが最も大事なことです。

私は、頭では分かっていても、かなり悩みました。

苦悩した末、糾弾することを辞めました。

 

銀行担当者は、知らないところでお客様にキャリアを救われていたのです。

当然その本人は知る由もありませんが。

 

 

ご相談から借り換えが終わるまで、ここでは語れない数々のご相談がありました。

自分たちの顛末を考えるとは、どういうことか?

 

ご相談ごとに、そんなやり取りをさせて頂きました。

その結果、このお客様からも嬉しい言葉を頂きました。

「杉浦さんの仕事は相続対策ではなく、人生相談ですね。ありがとうございます。」

 

 

この言葉が、私の心もまた救って頂きました。

 

いかがでしたでしょうか?

銀行からの申し出を鵜呑みにしてしまう怖さ。

 

銀行や担当者からしてみれば、関係会社には確認した当たり前の移住計画でしょう。

 

でもそれは、あなたの家族みんなの人生を狂わせる可能性もあるのです。

本当によく考えてから動いてください。

 

今回は担当者が自分で仕掛けて、最後には借り換えられてお客様を失ってしまう。

そんな当然の報いがありました。

 

ドラマのようなことが現実に起こる

それが不動産です。

 

追い込みや恐怖心など負の感情をあおるような提案には、まず冷静になる為にも疑ってみるのも手立ての一つです。

 

大事なことは、落ち着ける状態を作ることです。

 

一般の方には分かりづらい業界だからこそ、付け入る隙を狙って業績を上げようとする人間もまた生まれやすいのです。

 

少しでも理解できる基盤づくりに役立てられたら幸いです。


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【人生を狂わせる一言に気付こう!ルールを知れば、一言の真意もまた分かる。不動産相続対策チーム統括が語る、血の気も引く提案】

 

前回の記事では、私のお客様の投資用不動産の買替先の物件売主からの条件が理不尽なものであったことをお話ししました。

そして、そういった対応は巡り巡って、いつか自分に返ってきてしまう話しでした。

 

返ってきてしまうものがあると分かれば、したくは無くなるものですよね。

 

前回お話しした事例で特筆したいことは売買契約の条件だけではありませんでした。

売買契約から物件の引き渡し(所有権の移転手続き)の間にも、参考となるものがありました。

 

皆さんが不動産会社から言われるがままに進めたことで、どなたかの人生を…

或いはご自身の人生を狂わせてしまわないよう書き記したいと思います。

 

気持ちよく物件を譲り受ける、お引き渡しできますよう、ぜひ、お読みください。

 

≪目次≫

・急がば回れこそ、相手への思いやり

・メリットの前に、ルールと社会的罰則の確認を

・皆さんと一緒に乗り越える

・不動産業界の方にも伝わってほしいこと

 

 急がば回れこそ、相手への思いやり

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事の発端は、売買契約から引き渡しまでの間で売主様の息子が倒れて入院してしまったことでした。

 

当然、相続人に当たる方です。

この方の判断能力が著しく低下しているとなると売買契約は無効になってしまいます。

ですから、相続人の変更手続きが生じる可能性が出てきました。

 

買主である私のお客様も、お父様の容態の急変により相続対策をしています。

ここで変更手続きが生じてしまい、お父様にもしものことがあれば、すべてが水の泡となりお客様は1億円近く相続税が増えることになってしまいます。

 

売主様としても、すべてがやり直し。

こちらの事情が変われば買うことはありません。

物件条件は良いので売ること自体は難しくはなくても、新たな買主が今回と同じ条件を飲むことはないと自覚しています。

 

命が助かっても判断能力が低下したと判断されれば、売主・買主双方にメリットが何一つない状況なのです。

 

私も、売主側の大手不動産会社も迅速かつ、支障のない手立てを考えます。

そして、大手不動産会社から驚くべき提案がされます。

 

「今、判断能力が認めれているのだから、決済一か月前に意思確認すれば良いではないですか?」

「決済の直前よりも当然に、今の方が状態は良いんですから。」

 

これが、どれほど非人道的で利己的な発案であるか、皆さまは分からないと思います。

これで業界の経験があると自信たっぷりな態度に、さすがに≪引き≫ましたね。

冷めると言いましょうか…

 

兎にも角にも、こんな提案をされた時の結論は、不動産会社を変えることです。

 

売買契約は売主様と買主様の意向の合意です。

不動産会社の切り替えに問題はありません。

そこに法性・信用の欠如・公序良俗違反のいずれかがあるのならば、とくに。

 

メリットの前に、ルールと社会的罰則の確認を

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では、ここまで言う理由をお話しします。

意思確認から決済まで日が空き過ぎていれば、意思確認は無効とされ売買契約も無効、やり直しになります。

今回、最も避けたい≪物件の引き渡しの延長≫です。

 

売主様・買主様双方のデメリットです。

 

次に、この契約に関わった不動産会社にも責任が生じます。

無理に契約を進めた不動産会社として私も大手不動産会社の両方が仲介責任を問われるのです。

 

さらに当時の担当者の非道さは、次の一言が極めつけでした。

上記の点を指摘したところ、「その責任は意思確認を行なった司法書士に全責任を負わせればいい。」と、ハッキリと言ったのです。

 

所有権移転手続きをお願いするには司法書士に頼みます。

基本的に買主、もしくは買主側不動産会社が信用できる司法書士を紹介するものです。

 

最優先に尊重してもらい、きちんと所有権を移転してもらうためにも買主が対価を払うことでリスクをゼロにするのです。

買主様に不利、不都合な状況があれば報告をしてくれる安全性を確保するためです。

 

それを売主側大手不動産会社は「うちの手配した司法書士なら1ヶ月前の意思確認でも手続きを通常通りに進めてくれますよ。」と続けました。

これほど人として信用の置けない言葉はないでしょう。

 

サラリーマンは、一つの失敗を会社が守ってくれることもあるでしょう。

1人の司法書士に責任を負わせこともあるでしょう。

司法書士は、さらに資格はく奪の処分にも追い込まれるでしょう。

 

当然に、理不尽な責任転嫁に対し司法書士も抵抗してくるでしょう。

責任の割合が10対0になるはずもありません。

 

売主様、買主様にそれぞれ違う不動産会社が携わっての売買契約を≪共同仲介≫と言います。

この共同仲介において契約の不備、不適切な問題の責任(仲介責任)は、先方の不動産会社だけの責任ではなく、私の会社も責任を問われるのです。

 

行政から処罰を受ければ、他のご依頼者の家族にまで迷惑を掛けることにもなります。

ひとつの家族ごとに数千万、時には数十億の相続税の相談です。

この会社は私ひとりです。

ゆえに、相談の総額分の不幸を生むのです。

 

経営者の視点は、すべてが自身に降り掛かってくるものとして先を見越していかなくてはなりません。

 

サラリーマンは失敗から守られ、成功すれば出来高給が加算されます。

しかし、こちらは「多額の仲介手数料が入ってくるから。」では済まされないのです。

 

皆さんと一緒に乗り越える

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今回は、あらゆる方々に不幸を生む可能性が非常に高いものです。

人としてやってはいけないこと、言ってはいけないこと、考えてはいけないことの限度を超えた提案だったのです。

 

断固として拒否。

とはいえ、先方担当者の機嫌を損ねて売主様に在ること無いことを吹き込まれても困ります。

 

そこで私は一案講じました。

司法書士は慣習通り、こちらで手配。

予め、決済一か月前と二週間前の2回の意思確認をお願いすることになり、手間を取らせてしまうことを伝えておきました。

 

それと、倒れた息子さんの容態次第では、この仕事そのものが白紙になること。

これも有り得ると説明したうえで協力を仰ぎました。

 

決済一か月前の意思確認は問題なく完了。

 

しかし翌週、決済の三週間前。

今度は、お客様のお父さんが入院されました。

 

恐れていたことが起こった…

そう思いました。

 

物件引き渡し日(決済日)というのは前倒しが可能です。

どの売買契約でも滅多な場合でなければ『〇月〇日までに』と記してあります。

 

しかし、前倒しを売主に提案するも拒否。

「決済日は変えない。」の一点張り。

 

これまでお客様家族が乗り越えてきたものは、この契約だけでなく本当に沢山ありました。

もう祈るしかありませんでした。

 

祈りが通じたのか、なんとか無事、決済日を迎えることができました。

 

ただ、物件の引き渡しが済んで程なくして、お客様のお母さんの体調が優れなくなってしましました。

 

ご両親ともに体調が優れません。

遺言書の作り直しをご提案させて頂きました。

なぜならば、どちらの体調も予測がつかないゆえに、お母さんが先立たれた場合も考慮したほうが得策だからです。

夫婦間贈与を2パターン増やす必要が出てきました。

 

ご両親のどちらに何かあっても対応できる相続対策を整え、今回の依頼を完了とさせて頂きました。

 

不動産業界の方にも伝わってほしいこと

Close up of small gift with heart shape

ルールを知ることで真意を理解する価値について、いかがでしたでょうか。

 

今回の事例をお話しさせて頂いたのは、不動産を売却するということは、これまで見知らぬ他人かも知れない方との取り引きですが、取り引き相手の望みや幸せのお手伝いに確かに繋がっているということを、心に留めてもらいたいと願ったからです。

 

売主様も買主様もお互いに、そう心に留めてもらえたら気持ちの良いお取り引きは幾つでも実現できると思うのです。

 

そして、不動産取引に携わるすべての人が、お客様の意のままに進めることだけが『人として』正しいことではないということもまた、知って欲しいと思っています。

 

このコラムは、一般の方に向けて書いてはありますが、仕事で不動産に携わる人の目にも留まった時にも届けたい想いがあります。

サラリーマンの前に人間であることを前提に、仕事に臨む方たちで成り立つ業界になることを切に願います。

 


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専業主婦でも出来た5000万円の相続減税!3つのポイントを相続対策チーム統括がどこよりもわかりやすく解説

相続対策というのは、とても専門的で難しそうで、何から手を付けて良いのか、どこに頼むのが良いのか判断基準が持ちにくいものですよね。

 

相続対策は初手が大事です。

それを見誤れば、数千万円の損も簡単に起きてしまうものです。

投資と違い、得られるはずのものを失うのではなく、現金にして支払わなくてはいけないものです。

 

株などの相続の時点でいくらの価値になっているのか不透明なものを元手にするのは危険行為です。

だからこそ、見通しの付く手段を取っていきたいものです。

けれど、知っておくだけで変えられる結果もあります。

 

まずは、見極めるポイントを知って身の周りを整えていきましょう。

 

今回は、専業主婦の方が五千万円もの相続税の軽減に至れた事例を挙げながら話しを進めたいと思います。

 

3つポイントをじっくり確認すれば数千万円の減税は可能!

 

以下の3つのポイントを外さなければ、専業主婦でも5,000万円程度の減税は可能です

 

 項目をクリックしますと、その箇所までジャンプ出来ます。

 

順番に見ていきましょう。

 

接客担当者の人脈と人選基準を知っておく

減税には不動産や生命保険やファイナンシャルプランナー(FP)など人生に関わる分野の接客担当者との人脈が実は、非常に大切なんです。

でもやみくもに人脈を作るのもNG。

見極め方も大事です。

 

どういうことかというと、以下の事例でご説明します。

 

あなたにも出来る!はじめの一歩で5000万円の差が出た事例

【お客様の背景】

資産をお持ちなのは当時92歳のお婆様。

病院で過ごされており、不動産手続きをしようにも判断能力の有無を、職権のある有資格者との面会で診断してもらう必要がある状態でした。

 

相続対策のご依頼者は、お孫さん(長女)。

ご依頼者のお母様は既に施設に入られていました。

それゆえ、お婆様からは「お姉ちゃん(ご依頼者)がやってね。」と以前から頼まれていたそうです。

 

とは言いましても相続について勉強しているだとか、仕事などで相続における見識があったではありません。

お二人のお子さまがいらっしゃる専業主婦。

相談しようにも職場があるわけでもなく、何から手を付けていいのかさえも分からなかったそうです。

 

①接客担当者の人脈と人選基準を知っておくことの解説

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今回のお客様は何も分からないので、ご自身が加入している生命保険の接客担当者に相談したことから始まります。

これは正しい行動だと思います。

こういう時に声を掛けることをお勧めしたいのは生命保険の接客担当者です。

 

少しお話しは逸れますが、生命保険選びで欠かせない最も大事なことの一つは、接客担当者がどんな人脈をお持ちであるか?です。

生命保険会社で用意している専門家もいることでしょう。

しかし、その専門家が必ずしもお客様のことを第一に考えて回答を出してくれる保証はありません。

 

接客担当者が様々な出会いの中で、会社で用意されている専門家よりも信用に足る仕事の質の高さを認められる人がいるというのは、本当に頼もしいと思います。

 

昔から『優秀な生命保険の担当者こそ、万屋(よろずや)である』という認識があるぐらいです。

生命保険のプランは同じ会社内であれば、あなたという軸があるのですからプラン内容が大きく変わることは、まず、無いでしょう。

 

生命保険業に限らずではありますが、だからこそ、専門分野以外での対応力の幅の広さは同じ料金を支払っていても、人生において恩恵を受ける機会の多さが変わってくると思います。

 

同じモノを買うにしても、誰から買うか?

AIなどのテクノロジーが進むからこそ、大事にしていきたいですね。

 

話しを本筋に戻しましょう。

当初、私に相談されたのは不動産の売却が変なことにならないように見てほしいという内容でした。

 

お話しを伺い、配慮したほうが宜しいと思われる不動産以外の分野におけるアドバイスもしていました。

そうしたところ、お客様から「税や権利関係の手続きについて相続案件に強い専門家選びも一任したい」と仰ってくださいました。

 

結果、相続対策のチーム編成から各専門家の連携まで行なうチーム統括までお任せ頂けました。

 

誰が、仕事の質を高めるために、どういった日々を過ごしているか。

人生に関係するお仕事をされている方の目利きを、どうか大事にしてください。

 

②契約は解除を希望した場合をよく確かめる

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あらゆる分野において契約というものはメリット、デメリットだけを確認して契約するか否かを判断される方が多くいらっしゃるものです。

 

専門家の専門性を確認する時に大事なのは、契約解除の際のことを詳細に答えられること。

今回で言えば不動産管理会社とのサブリース契約。

その解除金の計算式と解除までの必要期間。

 

不動産の相続対策で肝心なものは、契約の解除となった場合のスピード感と具体的な処理方法だからです。

 

それをメモに残しても平然としていられることです。

つまり、言葉に責任を持てているかが分かるということです。

 

相続対策の足枷(あしかせ)となるサブリース契約に触れながらお話しします。

不動産においては特に、人任せはご自身の状況に合わせた舵取りが出来なくなるものです。

その一つのお話しです。

安易な賃貸運営で用いられる『サブリース契約』。

 

近年、大きな不祥事として大手不動産会社が世間を賑わせています。

当時NHKが特集を組み、大手不動産会社がある街一体の数々の地主に対して不誠実な建築計画を持ち掛けた番組を放送しました。

その中のお一人でもいらっしゃいました。

 

お客様は4棟のアパート経営をしていました。

しかし、大手不動産会社による建築とアパート運営を任せることとなるサブリース契約がなされていることがわかりました。

 

運営を任せているのに利益が出ていないので、資産の組み換えが第一優先でした。

 

不動産における資産の組み換え:利益を生んでいない物件(キャッシュフローが回っていない、キャッシュフローが成り立っていないなどの表現を用いられることが多いです。)を買主に利益が生まれる形で売って、その資金でキャッシュフローが見込める物件を購入すること。

 

サブリース契約先の不動産会社というのは対応が悪いものです。

例え、オーナーに利益を生み出す運営になっていなくても、です。

オーナーには利益がなくても、管理会社には毎月賃料の15%分の利益が入ってくる仕組みだからです。

 

今回の売却戦略の為に管理会社に物件資料の取り寄せ要請をしても対応が遅いものでした。

時にはお願いした資料の提供にも応じようとしなかったこともありました。

 

サブリース契約の解除要綱に従ったお願いをしても応じようとせず、契約解除に半年も掛かりました。

 

解除要綱が複雑であったかと言えば簡単なものでした。

解除要綱に従い、解除金を所有者が支払えば応じると定めてありました。

 

それでも100万円単位の即金を求めるもの。

地主と言いましても企業ではありません。

あくまで、消費者です。

 

100万円単位の即金を求めることが何を示すのかの想像は、どの方にも難しくないと思います。

 

ただ厄介だったのは、契約書の条文(約束事)の書き方が弁護士に見解を求めても、ややこしい言い回しをしていた点も作為的構成を感じるものでした。

 

ゆえに、こちらの事情や都合に合わせたペースでの折衝が思うようには進みませんでした。

 

先程の100万円単位の即金を求める契約書条項の意図するところは、契約解除を断念してもらう可能性を残しているということです。

 

契約解除の対応の引き延ばしも、この意図に沿っていることは明らか。

 

この章の冒頭にも挙げました『言葉(契約)への責任』があるならば、この対応は有り得なかったということです。

 

危うく数千万円の相続税の課税をされてしまうところでした。

契約の担当者が組織を代表する者かサラリーマンかでは、対応は歴然と変わるものです。

判断権限の差はトラブルや不測の事態にこそ表われるからです。

 

サラリーマンにとっては、自身の社内での立場や居心地を悪くしてまで契約先の方にどれだけの迷惑を掛けてしまうかなどの事情を、上層部に訴えかけるわけはありません。

 

もしも、このご相談が既に相続が発生した後であれば、完全にお客様「一族」が路頭に迷うことになったことは火を見るよりも明らかであるにも関わらず、です。

理解してもらえていたら、管理会社が定めた規定の即契約解除の方法で半年も時間を掛ける対応をするはずがないということです。

 

円滑に次のステップに進めるように状況を整えておくためにも、開始(契約)の際に手を打っておきましょう。

 

③取引相手からの見られ方も知っておく4d168a2a2143962c866bd5e1d79fc350_s 

相続対策を行なうということは、大きなお金の出費が掛かっています。

ですから、つい、納税の為の資金繰りでご自身の都合や希望を取引の相手方に強く求めてしまうことがあります。

 

相談を持ち掛ける専門家に対しては、基本的にそれで宜しいかと思います。

ただし、不動産取引は買主様がいてこそ成り立つものです。

 

その方の利益、安全性もまた確保した計画でなくては取引が成立しません。

その目線で仕事に携わる大切さが、ご相談者のお金だけではない利益ももたらします。

 

今回のご相談は、反面教師と尊い対応の両方が起こった忘れられないお仕事でもありました。

 

資産を組み替えるための不動産売却にあたり、管理会社が出してきた条件がありました。

その一つが司法書士の指定です。

 

当初は、管理会社が指定した司法書士は物件所有者であるお婆様の判断能力の有無の面談業務を二言返事で承諾していました。

 

ところが、建築費の借入先である銀行からはお婆様の判断能力確認の面談に、銀行の担当者も立ち会うことが条件になった途端、司法書士は面談業務を断ってきました。

 

多くいるものです。

不動産会社と物件所有者の親族だけの同席ならば了解する司法書士。

 

関係者は、どの人も物件を売りたいので所有者の判断能力が基準値に達していなくても、判断能力有りと承認を出せば有り難がってくれるからです。

 

けれど今回は、判断能力が無いのに物件を売ってしまえば責任を問われる銀行が同席。

司法書士が下手に承認を出せば、銀行から指摘を受けてしまい、最悪の場合、司法書士の資格はく奪や営業停止の処分も有り得ます。

 

基本的な仕事のスタンスは、こういった事態に顕著に表れるものですね。

 

結果としては、脳を活性化させ意識をしっかりと保てる可能性のある処置を家族の皆さんが行なったことで、銀行担当者による面談でありながら承認を得るに至りました。

 

これには、ご依頼者もお婆様も歓喜!

 

もしも判断能力が無いとなっていた場合は、後見人制度を適用させることになっていました。

その影響は相続税が五千万円も加算されることになるところだったのですから。

 

売り出す前からこれだけ苦労した物件です。

買主様探しも苦労したことを覚えています。

 

売却物件は築30年以上経過の木造アパート。

融資の返済期間と建物の構造は直接的な関係があります。

 

物件の構造によって耐用年数が決まっていて、『耐用年数-経過年数』の残存期間が不動産融資の返済期間になります。

返済期間が長いほど月々の返済額は安くなるので、キャッシュフローが見込めます。

 

木造の耐用年数は22年。

つまり、現金で購入を検討してくださる方にしか見向きもされないということです。

 

相続対策は、所有者の方がご存命の間に手続きをすべて完了しておかなくては損をしてしまうものです。

そして、人の命の限りは分からないもの。

 

悠長に構えていては、ご迷惑しか掛けません。

 

買主様探しでは、本当に人脈に救われたとしか言い様がありません。

『大家さんを守る会』の会長と直接の知り合いだったことで救われました。

700人以上の地主さん、不動産オーナーさんへ不動産経営の理解度向上を促す活動をされている方です。

 

その会長が事情をご理解くださり、物件価格の妥当性(収益の見込み具合の適正度)もご理解くださいました。

そして驚くことに、現金での購入は難しいからと言い、自らの自宅を担保に入れて金融機関から融資を起こし購入してくれたのです。

 

ご依頼者である売主様のメリットだけを考え買主様に損をさせるような「高く売ります!」と言うのは口が裂けても私は言いません。

 

高く売ることだけを優先された物件の買主の顛末は、私の人生を大きく変えてしまったのですから・・・

 

簡単に「自宅を担保に」とは言いましたが、金融機関の融資承認には3ヶ月も時間を要しました。

更にサブリース契約先である管理会社の契約解除承認に半年も掛かってしまったので、融資承認が下りてからも買主様には3ケ月間、何度も決済日を延長してもらうことにもなりました。

こんなお願いは一般の買主様ならば、とっくに契約破棄を言われても可笑しくないものです。

 

その他の所有地の売却においても、惜しみないご協力をしてくださいました。

不動産の下取り業者(買取業者)が購入検討もしてくれない立地の物件に対しても、「ちょうどアパートを建てて所有したかったんだよ。」と購入してくれたことも忘れられません。

 

様々な出来事やご協力の元、無事に相続対策も終えることができたこともあり、ご自宅でのお食事に何度も招いてくださいました。

 

お陰様でお子様ともたくさん話しをしていたこともあり、今でも毎年の年賀状には兄弟それぞれから一筆のメッセージが添えられていて、それもまた愉しみになっています。

 

いかがでしょうか?

相続対策の第一歩、見極める3つのポイント。

  • 接客担当者の人脈と人選基準を知っておく
  • 契約は解除を希望した場合をよく確かめる
  • 取引相手からの見られ方も知っておく

 

総じて大事なことは、自分ごととして捉えて人任せにしないこと。

 

自分の意思を伝え、相手の考え方や重きを置いているものは何かを知っていく。

こういったコミュニケーションが取れる関係性が築ける専門家であるかどうかを見ていくことをお勧めいたします。


相続税を安くできない?不動産投資7つの罠:その2.大手仲介会社の実情~囲い込みの恐怖~

弊社は宅地建物取引業の免許を持っているので、当然に不動産売買仲介業もやっています。
売り側も買い側の仲介もやります。
時に買い側の媒介契約を結んで物件を探す時に、「囲い込み」をやっている仲介会社に出くわします。
レインズ(不動産事業者しか見れないデータベース)で物件を検索して、売主側の仲介会社に電話をして物件がまだ、販売中かどうかの確認をするのですが、販売中であるにも関わらず

「あー、その物件は買付が入り、終了しました。」

という返事をもらうことがあります。

利益を独占したいために販売中でも売れたことにしてしまう

どういうことか?大手仲介会社は、売り側からも買い側からも仲介手数料を取るようにとの指示が会社の上から出ます。
たとえば、その大手仲介会社に売り出し物件があり、自社の販売網だけで売却することを考えるわけです。
決して外部の仲介会社と協力して販売しようとはしないわけです。
つまり、利益を独占しようとするわけです。
そうすると売り側と買い側、両方から手数料が入る、いわゆる、両手ビジネスが成立するわけです。
この考え方だと決してお客様に顔は向いてませんね。
会社の方に顔が向いているわけです。

手数料収入を得るために嘘の誠意を3ヶ月見せる

もっと、酷いことをやっている場合もあります。
大手仲介会社は、専任媒介契約を取れるとそれだけで
担当者の給与査定がアップするところがあります。
ですから、売主さんになるべく高い金額を伝えて専任媒介契約を結ばせようとします。
一度、結んでしまったら、鋭意販売努力をしているふりをして、3か月ぐらいが経過した後に、「これだけ広告を打っても売却できないので、値段を下げて売ってしまいましょう。」と買取を専門にしている不動産会社に売却します。
そうするとその時点で売り側・買い側から仲介料が入る両手ビジネスになります。
更に、その不動産を購入した買い取り専門の不動産会社の販売の専任媒介契約を結んで、そこでも両手ビジネスをして、3%×4回を実施し、計12%の仲介料をせしめるという阿漕なことをやっています。
私も何度もそういう場面に出くわしています。
先日も某大手仲介会社の囲い込みに会いました。
私が販売の確認電話を大手仲介会社にしたところ「既に終了しました。」
との返答を得たのに、買主様に直接電話してもらったところ、「販売中です。 」と返答をもらいました。
ワールドビジネスサテライトや日経ビジネスで「囲い込み」の特集が組まれて問題視されています。
こんなバカげた商売のやり方を是非、やめたもらいたいです。
一番損をするのは、消費者なのですから・・・。