パズル

【二束三文と思っていた家が600万円!?状況を整えることが相続の仕事の本質】

今回もまた、難しいものが複雑に絡まった事例をご紹介いたします。

 

「賃貸不動産を相続したは良いけれど…」

毎月賃料が入ってくるから他人様から見たら良いように思えるかもしれない。

けれど…

当の本人は悩みや不安を抱えてしまっている、そういう方は実に多いものです。

 

専門家からしてみても同意しかない状況で、沢山あるんです。

 

「え!?どういうこと?」

 

簡単に想像の付くものではないので、そう思いますよね?

お金が入り続けていれば良いわけではないのです。

 

そんな事例を今回は、ご紹介したいと思います。

 

お客様状況

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長崎県に住む60代の男性。

長崎県出身の生命保険業の方からのご紹介でした。

 

紹介者からは、こう言われていました。

「娘さんが都内に住んでいて、年に2~3回は会いに東京に来るようです。その時に相談に乗って頂きたいんです。」

 

長崎県のご自宅に伺う話しではないし、急ぎの案件でも無いのかもしれない。

複雑な話しほど近々の予定が指定されることが多いので、少し気を楽にし過ぎていたかもしれません。

 

話しを聞いてみると、「これは…」と私も、悩むのも不安に思うのも頷けるものでした。

 

物件は、北千束駅から徒歩10分、60㎡の整形地に建つ貸家。

築年数は、かなりのもの。それでも、入居者あり。

賃料は月10万円。遅延、延滞は無し。

ここまでは、問題なし。

 

ところが、大きな問題点が2つ

建物が建つ土地の権利は借地権

さらに再建築が不可能な状況の土地でした。

 

前面道路と1.9mしか接していないため、建築許可が得られないのです。

※建築の為の接道条件は、2m以上です。

 

そんな貸家を売りたいという依頼でした。

「次の世代に残したくない…だから、手放したい。」

 

年に何度か東京まで娘さんに会いに足を運ばれるほど、ご家族を大切にされていらっしゃるお父さんです。

お気持ちは察するに余りあるものでした。

 

何が難しくさせているのか?

借地権

まず、この貸家における権利関係を見てみましょう。

 

構成は、このようになります。

底地人(土地の所有者)

借地人兼貸家オーナー(お客様)

借家人(入居者)

 

借地人が家を売りたいとなると、建物は勿論のこと、土地の借地権も一緒に売ることが通例です。

 

今回の場合、家屋の築年数は随分なものですから価格は付けられないものと見ます。

借地権は、借地権割り合いというものが接している道路ごとに設定されていますので、それを基に算出します。

 

インターネットで『路線価図』と検索しますと、国税庁が管理するサイトページが見つかりますので、ご自身の住所を探して記載内容を理解していくと覚えも早いでしょう。

(国税庁の路線価図のサイトは、こちら)

http://www.rosenka.nta.go.jp/

 

通常の所有権の価格を算出しましたら、借地権割り合いに合わせて、土地の価格を掛けます。

 

例えば、路線価で1㎡あたり100万円の道路に面する土地があったとします。

その道路に設定された借地権割り合いが60%なら、売るにしても買うにしても1㎡あたり60万円での取引が相場ということです。

 

逆に、底地を買いたい場合(土地の所有者から底地の権利を買って借地権を所有権にしたい場合)は、底地権にあたる40%(100%-借地権60%)、1㎡あたり40万円で買うのが相場ということになります。

 

と、まぁここまで借地権の価格算出方法を話してきたわけですが、今回は建物が入居者のいる貸家です。

 

入居者がいる場合は賃料を得る権利の売買です。

投資物件としての扱いが妥当です。

賃料÷利回り=価格で算出する査定方法『収益還元法』を用いる、至ってシンプルな計算式です(笑)

 

回りくどくも解説をしたのは、せっかくの借地権のお話しです。

売買取り引きの知識の一端として知っておいて損はないと思ったからです。

 

路線価と借地権割り合いは、知っておくと何かと便利ですよ。

 

さて、本題である問題の難易度の話しをしましょう。

借地権を買ってもらうというのは、買主が自宅や事務所としてなど買主ご自身が活用する場合には、時間を要するとしても一般市場での取り引きは可能です。

 

しかし、貸家で賃貸中となると、価格の折り合いが付きづらいものなんです。

 

先ほど、借地権の売買と投資物件の売買の価格算出方法をお話ししました。

都内ですと、借地権と築古の貸家では計算式の性質上、借地権の方が高い価格が算出されます。

さらに、名義変更手数料を底地人に支払ったり、借地権は更新料を底地人に支払ったりと出費があることで、投資効率が大変悪くなります。

 

一方、投資物件の扱いで『賃料からの割り戻し』で算出すると、大変安い金額設定になります。

安いとは言え、先ほど申し上げた底地人への出費があることは同条件です。

 

取引価格が安くても長期収支計画で見れば、コスト面は他の投資物件と比べると悪いものになります。

 

一般消費者の買主様を対象とすると、安くても『手を出しても良いことが少ない』物件に分類されます。

 

こうなりますと、取引対象が底地人か、もしくは借家人の二択です。

それでも、どちらかがが買ってくれたら相当に運の良い話しです。

期待しないこと、自分で慣れない交渉ごとに動いて失敗すれば、その後プロが間に入っても取り引きがまとまるものではありません。

 

チャンスは一度

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取り引きチャンス一度

そう捉えるのが賢明なのが不動産です。

 

大きな金額が動くものですから、感情が成約の成否に大きく作用する取引です。

縁ものと言われますから、そこから縁起物の扱いもされます。

 

一度、難癖の付いたものは縁が無かった、諦めるも吉とされます。

これは、時代や年齢層は無関係のようです。

知ってか知らずかは問わず、若い年齢層の方でも同じ反応を示します。

 

相当に、左脳的に金銭メリットで割り切れる性格と打算があれば話しは変わりますが。

 

そういったこともあり、セオリー通りであり希少な取り引き相手は底地人と借家人のお二方となります。

 

正直に状況を整理し、ご理解を頂いたうえでお客様にご意向の再確認。

「二束三文でも売れたらラッキーですよ?」

「ダメ元で動きます。」

そう、告げておきました。

 

何せ、入居者は70代。

ローンを組めるわけでも無いので見込めません。

 

つまり、実質的商談対象は底地人の一択だったのです。

底地人に当たってみるか…

 

ところが、最初は底地人の所在が分かりませんでした。

毎月の地代の振込先は昔から変わってはいなかったのですが、なんと、底地人は相続が起こっていて、かなりの時間が経っていたにも関わらず、相続手続きをしていなかった為に、現在の底地人が登記簿謄本では分からない状態だったのです。

 

この状態では、私には調査権限が職務的にありません。

お客様のほうで底地人探しの調査をお願いしました。

 

しばらくして、現在の底地人の居場所が電話番号も含めて分かった旨の連絡がありました。

早速、私から底地人に電話することとしました。

 

「一回、会ってくれませんか?」

お客様事情を話すと理解を示してくれました。

 

「あぁ、あの土地ね。知ってはいるよ。」

こちらの申し出に応じてくださったのです。

 

会ってみると

「どうしようもないよね・・・」

底地人として、お客様である借地人の視点とお気持ちを察してくれました。

接道が1.9mであることを認識していたのです。

 

私からの提案

男性 電話

「これ、売れるの?ホントに??」

 

名義変更への承諾もあるのですから、お客様の売りたい意向はお伝えしました。

無理のない反応です。

しかしながら、底地人である目の前の方に借地権を買う意向を確認したわけではありません。

 

底地人でも借家人でもない第三者への売却戦略への了承とご理解を求めたのです。

 

提案内容は、こうです。

底地権と借地権を同時に買って所有権として欲しがる人を探して来ても良いだろうか?

底地人のあなたも売る気はありませんか?

 

この提案に、先ほどの疑念の反応だったのです。

疑念はありつつも、売ることには了承を得られたことで、底地人と借地人の二人から売却了承の契約である媒介契約書を取り交わすことが出来ました。

 

入居者は70代。

例えどんなに元気であられても、明日、何が起こっても不思議ではない年齢。

悠長に事を構えているわけにはいきません。

 

リスクをチャンスと捉えてくれる相手を購入ターゲット層にすることで、可能性も効率も上げることができます。

 

隣地の方か不動産買い取り専門業者です。

隣地居住者は、入居者へのネガティブな印象さえ持っていなければ、理解を示しやすい唯一の一般消費者と言っても過言ではありません。

 

しかし、今回は意志の決定根拠が明確なことが大事です。

今回のような難しい案件を好む買い取り業者に絞り込んで動くことにしました。

 

買い取り後の物件の有益な運用方法をプレゼン。

 

直ぐに転売せずとも、しばらくは保有しても利益が出やすいパターン

通常通り、直ぐに転売するパターン

どちらでも、有益な金額設定で商談に来ている旨を伝えました。

 

結果、買い取り業者の反応は

「隣地と交渉して、10cm分の土地を買えば良いんですよね?」

 

私としてはリスクヘッジの道と軽口を混ぜて…

「もしも、その交渉が上手くいかなくても利益が出る前提ですよ。」

「(上手くまとまれば)化けるから大丈夫なんじゃないの?」

 

業者「…うん、そうですね」

 

都内、徒歩10分圏内の優良立地条件の難しい案件にチャレンジする会社

落ち着きどころとして利回り20%、商談スタートは16~18%で示したいところです。

 

700万円(約17%)でプレゼンはスタートしていました。

そこに、600万円での指し値。

 

「二束三文でも売れれば、相当に運が良い。」

お客様には当初にこのように伝えていた身としては、かなり嬉しかったですね。

 

買い取り業者との取引は、建物にしても、土地にしても瑕疵担保責任は免責(不問)です。

面倒で見通しが付きにくい隣地との10cm売買の交渉も買主任せ。

 

取り引き条件は消費者に有利です。

 

まとめた商談を、長崎で待つお客様と底地人に報告。

売価600万円の内訳は、借地権割り合いに沿って対応します。

 

底地人    借地人

240万円 :360万円

 40%  : 60%

 

お客様たちは、当然に驚きと喜びで迎えてくれました。

「おぉ!スゲー!!ラッキー、ラッキー!!」

「ありがとう、ありがとう!」

 

今回の商談のミソには、もう一つ、仕掛けがあるんです。

 

一般的に、商談を上手くまとめるには不安要素、不確定要素は排除しておくものでしょう。

ところが、不動産取り引きにおいては、不安要素を残しておく方が有利な商談の持ち掛け方となることもあるんです。

 

入居者が、いつまで健康であるか?

 

もしも、近年に何かあって退去になれば、現状で売るよりも更地にした方が買い手は付きやすい築年数なわけです。

 

大きな出費、解体費の問題です。

次の展開にお金が必要になるからこそ、買主有利の『収益還元法』の採用で価格設定を下げ、入居者の万が一が更地取り引きを引き起こし、価格を一気に跳ね上げ、収益を上げられる旨みです。

 

こういった差益の儲けの出し方をアービトラージと言います。

アービトラージ…これこそ、手塩に掛ける不動産コンサルティングの面白さです。

 

不動産とは、今回のように状況によるアービトラージの発生は勿論なのですが、その他にも価値の感じ方の違いで、まったく別物クラスで金額が変わることもあります。

 

そのお話しは、また別の機会にでも。

 

不動産コンサルティングとは、状況を整えつつも、残すものを何にするのか、どうするのか一つで魅力が変わることにあると思います。

 

一般消費者が動くから出来ること、我々プロだから動けること。

 

それぞれの利点は状況によって違うからこそ、「頼んだら、後は任せたい」という無関心・他人事では進められない、もしくは取れる手段が減ることで大きな損をお客様に与えてしまうことがあります。

 

依頼料にかける期待は、人それぞれだとは思います。

しかし、勝手にやっててほしいというスタンスだけは捨ててください

 

無駄に自分たちだけで動くことも得策ではありません。

私たちへの理解のうえで協力的になってくださいますと、今回の事例で底地人が見付かったように、大きな一歩を踏み込めることが沢山あります。

 

難しい案件でも、パズルのピースを一つずつ嵌める楽しさもまた感じて頂けましたら、きっと解決に向かうと私は信じています。


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魅せ方ひとつ!自分で利回りは作れるもの『賢い不動産投資のヒント』

『不動産投資』

この言葉には、『不就労所得』という甘美な響きから手放しで儲けられるものと思っている方は多くいらっしゃることでしょう。

 

手放しで儲けられる物件を探そうとした結果、失敗される方もいれば、今回のお話しに出てくる方のように、『手掛け方』を知っていることで利回りを自分で倍以上にしている方もいるんです。

 

今回は、不動産投資のちょっと違った視点を知ってもらうお話しです。

 

ご依頼内容

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クライアントとご縁を繋いでくださったのは、与野の司法書士さんからでした。

それまでにも3件ほどお仕事をご紹介してくださった間柄。

 

「相続した区分マンションを売りたい。」と。

 

物件の所在地を聞いて、クライアントの気持ちを納得しましたね。

 

埼玉県にある宮原駅。そこからバスで15分。

築40年。全8戸。

区分所有の分譲マンションではあるけれど、見るからにアパート

 

壁には、クラック

屋上の貯水タンクは割れている

 

管理費や修繕積立金の設定も無い

そのマンションの2戸を、空室の状態で相続したクライアント。

 

あなたにも、もうクライアントのお気持ちはお解りいただけたことでしょう。

不動産投資が分かっていなければ、所有していても不安が募ってしまいますよね。

 

一般市場から特定市場への働きかけ

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「売りたい」と言われても、一般市場に売り出したところで成約に導くのは、至難の業(わざ)。

…を通り越して、もはや時間を浪費するだけになり兼ねません。

 

そうなると、次に考えることは、再販売を目的とした不動産買い取り専門業者への売却です。

売却価格が下がろうと、クライアントにとって所有し続けるデメリットの方が大きいことが分かっていましたので。

 

…が、こちらも幾つもの業者に電話をしても

「ムリ!」

 

取り引きの有る業者に声を掛けても「買えるわけないじゃん。」

 

……

 

分かっていても凹むものは凹みます。

 

こうなりますと、望みはかなり薄くなりますが『特定市場』に移行するのが良策です。

同マンション内の所有者

隣接地の所有者

 

この物件を理解しているから価値を感じて頂ける方ですね。

存続や継続の理由が『体感』として分かっている人は、特別な価値観で理解してくださるんですよ。

 

マンションの場合、まずは他の区分(部屋)の所有者について調べます。

 

どうするのか?

 

登記簿謄本の取得です

他の6戸分の謄本をすべて取得しました。

謄本には所有者の住所とお名前が記載されています。

 

すると、1階の部屋を3年前に購入している方がいることが分かりました。

どうやら現金で購入している模様。

3年の間に売買も賃貸も市場が大きく変わる地域ではありません。

 

社名で登記されていましたので、所有者の背景が事前に分かったのも有り難かったです。

電話でお話しした時に、先方の賢さに合点が直ぐにいくことが出来たのですから。

 

広告会社を経営している方でした。

行動と効果の見通し、予算と利益の数字的根拠と決断力が高かったですね。

 

クライアントの事情説明にも、その場でご理解を示してくださいました。

購入のご意向も示していただいたので、すぐさま商談に移行。

 

まずは正直な希望金額で打診。

「この物件は、1階ではないので200万円で買いませんか?」

 

「100万円かな?」スパっ!

即答でした。

 

買い取り専門業者にも断られていたのでこれには内心

「運が良い!!」とさえ思いましたが…

 

わざと渋い声で「う~ん」と悩む声を。

 

大事なことは、私の所有物ではないこと

本当に購入を前提とした価格交渉であること

この2点を確認すべく、購入申込書の取り交わしをもって話しを進めさせて頂きました。

 

FAXにより購入申込書の交付をお願いすることで、直ぐに動ける手はずを整えました。

 

素早い決断。

そして、書面の取り交わしという行動による意思表示。

そこに感謝と敬意を込め、クライアントへの交渉は買主様の意向に添えるよう協力させて頂くことを約束して、その日のやり取りを終えることとしました。

 

買い手の見ている数字的メリット

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立地条件も、物件状況も決して良いとは思えないご依頼物件。

どうして買主様は即決で決めることが出来たのでしょうね?

 

お待たせしました。

今日のメインのお題でしたね。

 

本当に買ってくださるかの確信も持てずに

折角お話しできる機会を得た会ったことも無い方との電話を切ることほど

怖いものはありません。

 

どういった目線で3年前に、このマンションを買おうと思ったのか?

そもそも、どういった戦略をもって不動産投資を行なっているのか?

ここを確認しておくことが大事です。

 

例え、お仕事を頼まれたクライアントが売主の立場の人であろうと、次の所有者が明らかな損をするような取り引きに手を染めるワケにはいきません。

 

クライアントへの確実な相談結果のご報告と、自分自身への仕事の信条のどちらも満たすことが気持ち良い仕事と言えます。

 

まず、この買主様は買った物件をそのまま貸し出せる物件に手を出さない

そういう戦略を好む方でした。

このマンションのお部屋だけではなく、幾つもの区分マンションを既にお持ちだとか。

 

どの物件も地方物件を含め、一見、『入居募集も大変そう。入居しても長く住んでもらえ無さそう。空室リスクは高そう。』な物件ばかりを見付けては購入していました。

 

安く現金買いで手にして、ちょっと内装工事をして見た目と住み心地を整え、付加価値を付けることで真っ当な賃料に戻して賃貸に出す、というものです。

 

安い物件は売主が弱気になり易く、現金で買うとなれば今回のように半値にまで下げてもらえることも珍しくありません。

 

さて、数字で買主様の目算をご案内したいと思います。

 

現在1階のお部屋を賃料6万円で貸し出し中。

今回、1部屋 50万円で購入。

1部屋 20~30万円で内装

 

欲を張らなければ今回も6万円で賃貸。

内装工事費30万円としても5ヶ月で回収

さらに1年足らずで購入費も回収

 

利回りの計算式は、こうなります。

年間賃料72万円÷購入費(内装費込)80万円

 

利回り90%が2部屋も手に入るんです。

 

売却する時には、入居した状態で売却すれば大宮駅付近ならば利回り15%も見ておけば成約も早いでしょう。

 

内装が仕上がったばかり頃に写真を撮っておき、販売図面に載せれば物件を見なくても売却が円滑に進みやすくなります。

 

将来的な売却ですから、利回り15%でも賃料の下落は見ておくとして…

賃料 5万円でも

年間賃料60万円÷利回り0.15

売却は400万円になりますね。

 

購入資金80万円は、1年半で回収済み。

その後は、賃料がずっと丸々純利益として得られています。

 

こういったシミュレーションが瞬時に出来れば、チャンスを逃がすことなく利益に転換できますね。

 

不動産投資でローンを組むにしても、元手となる資金は頭金も含めて必要です。

同じお金を支払って、借金を作って毎月の利益額を少なくするか?

現金購入をして、素早く元手を回収し収益を生み続けるか?

 

好みに分かれるところですが、一つの視点として挙げてみました。

 

出口戦略は数字だけでは実現しない

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ここまでシミュレーションが出来ていると、どうしても浮足立つ人がいるものです。

大事なことは、数字を現実に落とし込むことです。

 

数字に間違いはないですし、空室リスクを見越してもいますので失敗はしないでしょう。

この買主様は、他の物件で『不動産屋とは?彼らに動いてもらうには?』

この経験も積まれていることでしょう。

 

そう、賃貸にしても売却や購入にしても『専門家に動いてもらいやすくする算段』が必要です。

 

そこには、経費として見込んで使わずいるお金の考えもまた、持っていなければいけません。

経費枠…

 

教科書のような不動産経営テキストには載せられない『実態に則し、活かす知恵』を、いつ手にするか、ですね。

 

物件の特性、条件、状況に応じて使い分ける必要があります。

だからこそ、今回の買主様のように『自分は、こういった物件にだけ手を出す。なぜなら、自分で考えて判断できる得意分野であるから。』と決めておくのが良いでしょう。

 

専門家の見極め方で何度もお話ししていますが、一般消費者にも同じことが言えるんです。

自分の特化したいことが明確、鮮明に相手に伝われば、良い知らせが舞い込むということです。

 

≪知る≫大切さ

決して不動産投資は『何もしないでお金が入ってくる』不就労収入ではない、と大前提を置いてください。

 

それを放棄した瞬間、誰も買わない損だけを生む物件情報を信用していた関係筋から紹介されることがあります。

 

「これまで、とても良い物件情報ばかり紹介してくれたから…」

そんな理由を抱えて相談に来る方が、後を絶たない現実はお伝え申し上げます。

 

不動産投資で大事な要点は、『あなたが、指示出しできたら想像は実現する』

そう思ってほしいですね。

 

あなたにも、入居者にも手厚い利益をもたらす不動産投資となることを願っております。


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【1,600万円の課税ミス!資産税に特化した税理士を探しましょう】

今回は、士業を安易に選ばない方が良いというお話しです。

相続対策後の確定申告こそ、重いものです。

税の特例は何を使うのかの手続きなのですから。

 

何事も、完了したと思った時の気の緩みほど怖いものはありません

そんなお話しです。

 

≪ 目次 ≫

お客様内容

計画を壊すのは、常に部外者

目の前の功績か?積年の恩恵か?

相続に長けた専門家は逃げない

チームで動いている理由を今一度

 

お客様内容

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お客様は、私が相続事前対策を無事に完了することが出来た方。

 

自宅に近い地元の税理士へ確定申告をお願いしたことで発生。

毎年50万円以上の損をし続けることが確定してしまったのです。

 

キャッシュフローが芳しくない駐車場利用地を売却。

その資金を元手に、都内の好条件のアパートに買い替え。

これにより、相続税の大幅な減額、毎年安定した収益の見込みとなりました。

 

この他にも、お父様の体調不良もあり、自宅の生前贈与をお母様へ。

 

払うものは払います。

支払額の見通しが付いたことで相続税を支払う目処も、方法も確立できました。

 

家族に、いつ、何が起きても慌てふためくことなくなりました。

これで心静かに追悼できるように整いました。

 

計画を壊すのは常に部外者

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年が明け、確定申告の時期。

対策構築の完了から時間も空いていました。

確定申告の手続きについて確認も含めメールでご相談が寄せられました。

 

『確定申告は、地元の税理士に頼もうと思っています。』

 

!?

これには、目を見開いて驚いてしまい、電話でお話しすることとしました。

 

大事なことなので、もう一度、お伝えします。

覚えておいてください。

相続の事前対策をしても損をするケースは、確定申告への気の緩みです。

 

「●●さん、前から私は言っていましたよね?絶対に、私が紹介する資産税に強い税理士さんが良いですよ、て。」

「相続対策の手続きも、紹介した税理士さんに頼んでましたよね?」

 

お客様「はい…」

 

「資産税とか相続案件は、それに特化した人間でないと、ミスが起こりやすいものなんです。」

「相続は、10人いたら10人違うと言われるぐらいに難しいもの。資産税も同じですよ!」

 

納得したような反応だったので電話を切りました。

けれど、結果としては地元の税理士さんに頼んでいました。

 

確定申告は済ませたと報告があったので、念のため申告内容を送ってもらいました。

それを相続対策手続きでお世話になった税理士へ情報共有しておきました。

 

確認してくださった直後でしょう。

『血相を変えて』とは正にこの事と分かる声で電話が掛かってきたのです。

 

「杉浦さん!これ、ヤバいよ!!」

 

目の前の功績か?積年の恩恵か?

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先に申し上げた通り、自宅は生前贈与。

駐車場利用地は、都内のアパートに買い替えました。

 

そう、大きなことではこの二点

これらを上手に組み合わせられていなかったのです。

 

その他にもチラホラと小さな不備もありました。

しかし、それもカワイイものと思えてしまうほど。

 

何が抜けていたのか?

 

①夫婦間での自宅の贈与は無税に出来た

 

≪夫婦の間で居住用の不動産を贈与したときの配偶者控除≫

20年以上の婚姻期間のある夫婦への特例。

自宅の贈与、または自宅を取得(購入)する際の金銭の贈与が2,000万円まで控除される制度。

その他にも適用要件があります。

こちらの国税庁のホームページでご確認ください。

 

相続事前対策チームの見立てでは贈与税は0円

ところが、申告内容では税額400万円が挙げられていました。

 

②買い替え特例を使ってしまった

 

≪事業用の資産を買い替えたときの特例≫

個人が、事業用不動産(譲渡資産)を譲渡(売却)し、一定期間内に特定の地域内にある資産(買替資産)を取得し、それを1年以内に事業用として稼働させた場合、一定要件を満たせば、譲渡益の一部への課税を将来に繰り延べることができる制度。

その他にも適用要件があります。

こちらの国税庁のホームページでご確認ください。

 

確かに特例を適用させたことで譲渡税を大きく軽減することができはしました

確定申告時だけを見ればトータルの課税額は2,000万円から400万円になりました。

 

けれど、『税の繰り延べ』とは、支払い免除(控除)ではありません

この勘違いをされている方は、一般家庭の方から資産をお持ちの方まで大変多くいらっしゃいます。

 

これが、厄介なんです。

 

税理士「特例を使ったことで2,000万円の支払いを(現在は)しなくて済みましたよ。」

 

そう言われたら、お客様は大喜びですよね。

税理士を感謝しますし、頼んで良かったと思われるでしょう。

 

ところが、落とし穴は来年以降、物件を持ち続ける限り損をし続ける。

そんな手続きをされていたのです。

 

買い替え特例を使わず、譲渡税を払う。

この流れにすることで毎年の所得を減らすことができたはずでした。

 

特例を使ってしまったことで、ざっくりの計算になりますが毎年50万円以上が課税されるのです。

物件を持ち続ける限り…

 

資産運用における損失を考えるうえで大事なことがあります。

2,000万円-400万円の1,600万円を単純に50万円で割る話し…

32年分の損の話しではありませんからね?

 

その毎年の50万円は、運用で30年後には数千万円の差になるという話しです!

1世代の数千万円の差。

お子さま、お孫さん…考えるほどに相続の損失とは膨れ上がるもの。

 

裏を返せば、きちんとした手立てによる年間数十万円の差は、1千万円単位で生活に余裕を生むことができる話しです。

 

事業用資産の買い替え特例は、他の制度との併用ができません。

だから、配偶者控除(繰り延べとは違い、税の支払い免除)が出来ず、400万円の贈与税が申告されていたのです。

 

税理士さんは、無駄なお金の支払いを防いでくれる専門家と認識して人選するでしょう。

申し訳ありません。

本当に仕事のできる税理士さんは、お金を殖やすことにも勤勉なものです

 

だから、『今回の申告で幾らの支払いを抑えた』ではなく、『長い目で見た時のトータルコスト』としての提案が正しいとなるのです。

 

相続に長けた専門家は逃げない

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ここまでの話しを伝えたところで、いろいろと確認したくなりました。

 

「税理士から、この説明は聞いていましたか?」

 

お客様「いや、聞いてないです…父は説明を受けていたようですが。」

 

92歳のお父様にだけ説明し、これから不動産運営を担う息子さんには説明をしない。

地元の税理士のやり方に憤りを感じました。

 

過ぎてしまったことを愚痴っても仕方ありません。

修正申告をしてもらうことが先決です。

 

依頼したという税理士に連絡を取ったところ

「(申告期限である)3月15日前は広島にいて対応は出来ないですね。」

「そっちでやっといてください。来年からも、そっちでやって良いよ。」

 

・・・そういうことではない!

 

私に税理士を叱責する権利はありません。

言いたいことは山ほどありましたが、言って解決にもプラスになることもありません。

不快な態度を取ったことで資料提供に支障が出たら、元も子もありません。

 

相続事前対策チームの税理士さんがお客様と連絡を取り、申告のし直しをしてくれました。

それもご厚意で。

事の深刻さが分かっているとはいえ、頭が下がる一方です。

 

しかし、事業用資産の買い替え特例は選択制での適用のため、修正は認められません。

 

事の大きさ、損失額を考えれば損害賠償ものです。

 

とはいえ、お客様をけしかけるわけにはいきません。

こちらから言うのは止めよう。

言われたら損害賠償できることは教えよう。

わざわざ揉めごとを起こす必要はないか…

 

穏便なお客様ゆえ、訴えに発展することなく、出来る限りのことをして欲しいというお願いだけでした。

 

チームで動いている理由を今一度

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ご依頼時にも計画進行時にも、何度も言います。

相続に長けていると言える専門家がチームにならないと結果が出せない、と。

 

それゆえに、今回のお話しのように

「この部分は、安く済ませられるあの業者に任せよう」

そう考えるのは、本当にリスクです。

そして、計画とは違う進め方で大きな損をする・・・

 

これは、本気でお客様の想いに取り組む人間にとってショックな出来事です。

それぞれの分野の専門家が見解を述べて、他分野の見解を取り入れた配慮から成立したものが計画です。

 

パッと見で分かるものもありましょうが

「なぜ、ここでこの非効率を?」

チーム外の人間からは、そう見えるものにも意味があります。

 

だからこそ、国への報告・処理が終わるまでは、どうか安易に考えては欲しくないのです。

 

相続案件のほころびは、物件を持っている限り損をし続けてしまうものです。

とくに不動産は10年は先を見る事、10年は保有しないと損を生むことが大半。

 

今回は、計画のほんの一部の損で済んでいますから、利益を生むキャッシュフローは成立しています。

 

お金の余裕や欠損は、物件の息を長くも短くもするものです。

目の前の小さなほころびも、後々に大きくなって返ってきてしまいます。

どうか、お客様もまたチームの一員としてご参加いただければ、幸いです。


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【文化の違いは国だけではない。世代、立場、認識の違いも丁寧に。相続事前対策にも通じる不動産売買要件】

前回のコラム「ご依頼のタイミングが人生の分岐点!大手不動産会社だから出来ない案件を解決。資産家案件での貸しを一般規模案件に活かすコンサルティング対応」の最後に触れました数々の障害についてお話します。

 

相続事前対策でも「意思確認、意思確認。」と言われます。

この証拠を具現化したものが、当然に書面です。

 

今回は、一つの案件でこんなにも意思確認に奔走することになるとは思ってもいませんでした。

 

≪目次≫

お客様状況

買主様が複数人、かつ複数国に在住

海外在住の場合の準備事項

困難な状況でも意向の不一致はある

運気も仕切り直し!?

まとめ

 

お客様状況

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前回のコラムのおさらいになりますが。

 

金融機関からのご紹介。

当時、コンビニエンスストアを2店舗経営しているオーナーさん。

コンビニエンスストア企業同士の買収により店舗内装の全面リニューアル工事費用の捻出に悩まれていらっしゃいました。

 

現金でまとまったお金の工面は難しい。

既に紹介元の金融機関から事業資金として不動産担保ローンで借り入れをしている。

追加融資は臨めない状況。

 

●問題解決に必要な費用項目

店舗内装工事費用

コンビニエンスストアを始める際の営業権の借り入れ(抵当権の設定済み)

紹介元からの事業資金の借り入れ(抵当権設定済み)

 

買主様が複数人、かつ複数国に在住

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物件の売却活動は、見事に売り出し価格のまま、直ぐに成約となりました。

 

買主様は、隣り近所にお住まいの方が甥っ子二人に声を掛けてくださり、その二人が共同名義で購入されました。

 

ただ、その甥っ子というのが住まいと国籍が、アメリカカナダそれぞれ在住する中国人のお二人だったのです。

英語が通じるお二人。

購入意思は固まっており、売買契約まではスムーズに進みました。

そこからが大変でした。

 

買主様を付けてくださった不動産会社の担当者に業務経験がほとんど無く、外国在住のお客様の対応経験もない。

地場業者と言われる中小不動産会社。

担当者だけでなく会社にも英語を話せる人がいない。

更に、英語対応できる司法書士へのツテもないと言う…

 

※不動産売買による登記手続きは司法書士に頼むことになり、必要書類のご案内などでお客様と直接やり取りすることもある為、英語ができる司法書士へのツテを確認。

 

いや、ホントに肩にドッシリと面倒事が圧し掛かった感じがしましたね。

 

結局、英語ができる司法書士の手配から不動産仲介の実務まで、私が担う流れとなってしまいました。

 

慣習としては、司法書士の手配は買主側不動産会社が手配することが基本です。

司法書士から不動産会社への紹介料のキックバックが無ければ…ですけどね。

 

所有権移転を不備なく安心して任せるには、買主側が手配するほうが望ましいからです。

お客様事情から金融機関によっては、金融機関が指定する司法書士となることもあります。

これも買主側関係者に属する為、買主様の安全性の確保と言えます。

 

買主様の安全性やキックバックによる費用の水増し防止の点でも、大手不動産会社に有りがちな≪司法書士は、弊社指定となります。≫という条件は無くした方が、公正性は守られるのですけれども、まだまだ根強く残っていますね。

 

海外在住の場合の準備事項

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日本には独特の文化、取り引き風習が幾つかあります。

その為、いろいろと理解とご協力が必要になります。

 

その第一歩が、本人確認の書類の用意です。

これもまた大変でした。

 

海外にないものして、判子と住民票です。

ですから実印の文化もなければ、印鑑証明書の発行も現状のままでは出来ないのです。

司法書士に英語でやり取りして頂き、ご理解頂くことからスタート。

 

そして次に、送金の問題です。

残代金支払い(決済)は、決済書類が整ったことを司法書士が決済手続きの場で確認して、送金手続きを開始するものです。

 

しかし、書類確認後、海外の金融機関に連絡して送金をお願いしても応じてもらえるものではありません

この問題点は、買主様が決済前日までにお持ちの海外口座から日本の金融機関口座に送金してくれました。

 

ここまでに、かなりのやり取りがありました。

司法書士から進捗報告は細かく入れて頂いていたので、その苦労には頭が下がるばかりです。

 

身分証明書の下準備と書類の発行は、なんとかギリギリ間に合うことが出来ました。

理解を得られても、やはり実際に書面が揃うまでは気が張るもの。

 

気が休まる暇がありませんでしたね。

 

契約書の内容の通訳は、買主に物件情報を流してくれた日本語が話せる隣り近所に住む買主様の叔父さん、叔母さんが協力してくれたおかげで負担は軽くなりました。

 

困難な状況でも意向の不一致はある

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売主様状況の取り引き実現の為の困難さはご理解頂けているかと思います。

ましてや、お店の運営も芳しいものではなく、かつ、違う事業に切り替えらえる状況でもありませんでした。

 

もともと金融機関からのご相談案件ですからね。

状況の困難さから、普段なら在り得ない思い込みをしてしまっていたことが発覚します。

 

売却実行に必要な500万円ものお金の工面(※詳しくは、こちらをご参照ください。)ができ、買主様も見付かった際のことです。

 

出資してくださる私の知人と一緒に、売買書類への署名・捺印を頂きにお客様のお父さんの元へ。

 

自宅を建てる際に実際のお金の支払いはお客様ではあるのですが、所有者の名義はお父さんになっているからです。

 

お客様との打ち合わせは、何度も行なってきており、所有者との意向も一致しているものとして進めていました。

状況がすべて整い、心配も負荷も掛からない段階で会いに行ったのですが…

 

「売る気も金を借りるつもりもない!」

この一言で、頑として話しを聞いてくれない反応。

 

これには驚きと共に、お客様も含め、どれほど周りの人が協力して今に至るのかを分かろうとはしていない様子でしたし、無理強いするものでもないと思いますので私たちは

「帰りましょう…」

と素直に応じることにしました。

知人もお仕事になるとは言える案件ではありませんから、何も言わずとも同じ対応になっていましたね。

 

さすがに焦るのは、お客様です。

「待ってください!説得しますから!!」と。

 

「おやじ、本当に良いのか!?」

この一言から始まり、なんだかんだとすったもんだがあり20、30分後。

状況の理解と気持ちの落ち着きがあり、無事、契約を進めることが出来ました。

 

コンビニ経営も芳しくない。

だから、紹介元の金融機関から事業資金を借り入れていましたし、そこから私にご相談がありました。

あのまま何も手を打たずにいたら、差押になってしまっていたかも知れません。

 

とは言っても、実際にお父さんに賃貸へ移住してもらう時にはまた、一苦労あったそうです。

 

運気も仕切り直し!?

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物件も無事売却でき、借り入れ金の全額完済、内装費の工面、手元にもお金が残すことができました。

 

その甲斐あり、お客様はリニューアルオープンを果たします。

運気が向上したのか、その後の売り上げは以前よりも上がったと意気揚々としたご連絡も頂きました。

 

今でも溌溂(はつらつ)としたご様子。

私も胸の荷を下ろすことができ、ホッとしました。

 

まとめ

いかがでしたでしょう?

意思確認には、国による文化、年齢による文化、持ち家から賃貸への移行。

様々な違いにより困難が発生します。

 

大変だから協力を仰げるとは、一概に言えないものであると伝わったら幸いです。

 

振り返ってみるほどに、幾つもの困難が重なったこの事例。

大手不動産会社なら断るか、買主様の見つけ直しをお願いされていたことでしょう。

 

下手をすれば売却までに時間が掛かり、値下げ。

手元にお金が残せなかったかも知れない結果も予想されます。

 

お父さんに賃貸へ移り住む理解を得るのも一苦労したお話しにもお父さんの心情はお察しできます。

そりゃあ、嫌な気持ちになるでしょう。

簡単に了承できないこともありましょう。

 

それほど、家を持つというのはアイデンティティーの一部になるものなのですから。

 

結びとしまして。

意思の確認もさることながら、状況逆転のチャンスを掴む大事さも心に留めておいてください。


理論

【銀行の言い分を鵜呑みにしない!理論派不動産プロが暴いた銀行の不誠実】

今回は、銀行からの突然の連絡を真に受けてしまっていたら、何千万円の損をしていたか分からない事例のお話しです。

 

この事例は、よくある不動産によるお金の損だけではありません。

お客様の人生そのものが成り立たなくなる提案内容でもありました。

 

銀行との交渉経験が何度もある私への相談で、本当に良かったと思っています。

 

始まりは、高校の友人からの紹介でした。

10年以上も会っていませんでしたが再会した際

『話しを聞いてあげてほしい人がいるんだ。』

と相談を受けました。

 

銀行から知人に持ち掛けている話しが

正しいことなのかを診てほしい、と。

 

≪目次≫

1.物件状況

2.銀行からの不当な言い渡し

違約を検証

関連会社の言い値を検証

3.状況の整理

人生まで変わってしまう

心で事情を汲み取る

4.糾弾に値する銀行からの追加条件

 

 

物件状況

地続きの2つの土地。

北側の土地には母と弟の自宅を兼ねた作業場。

南側の土地に、27年前に3,500万円を借り入れして自宅兼アパートを建築。

tegaki

現地には南北の二面に道路があります。

しかし、水道やガス管などインフラ設備は北側道路にしか通っていません。

 

インフラ設備の引き込みというのは、配管に異常をきたした際に備えて建物を配管上に建てることは避けます。

結果、北側道路からの配管の引き込みラインがアパートへの導線(通路)にしたそうです。
引き込み

時は経つも27年間、銀行への返済は滞りなく進めていました。

ご相談当時のアパートローンの残債420万円。

あと数年で完済。

 

ところが突然、銀行が言ってきたことは…

 

銀行からの不当な言い渡し

立ち退き

階段が越境し、違法建築物になっている。」

「これは違約に当たるので、違約金が掛かる。」

 

そう言って

一括返済か?

工事をして違法建築を改善するか?

決断を要求してきたそうです。

 

検討するにあたっての予算の案内は

インフラ設備を南側道路から引き直し費用

550万円

 

そんな大金

おいそれと払えるものではありません。

 

その状況を先読みしていた銀行の更なる提案内容が、こちら。

「お金は、北側の土地を売れば用意できる。」

「関連会社が1坪90万円で買い取ってくれる。」

「それで建築基準法に則った改修工事をすること。」

 

 

どんな状況でも鵜呑みで話しを進めることだけは止めてください。

銀行であろうと、相手の言い分の正当性はきちんと検証することが大事です。

 

違約を検証

チェック

まず、最も心理的に追い込まれてしまう原因から診ていくことが大事です。

これは、手立てを考える猶予の確認にもなります。

打てる手と打てない手の分かれ道です。

 

今回では、違約の件ですね。

 

違約の言い分には、契約書の法的観点が必要です。

弁護士によるチェックです。

 

本件を得意とする顔見知りの弁護士に依頼。

 

弁護士選びで気を付けて欲しいことがあります。

それぞれの事務所、弁護士ごとに得意な分野が分かれていることです。

 

世間一般では、弁護士は問題事のすべてを対応できると思い込んでいるようです。

 

それは大きな間違いですね。

本当に自信がある弁護士ほど、どの分野に強いのかを明記しているものですよ。

 

ご紹介してくれるような知人がいない場合

出来るだけ分野を絞り込んで打ち出している人を尋ねて行きましょう。

 

本件の検証結果は、違約に当たらない

脅し文句であることが判明したわけです。

 

こうなると、他の話しも疑わしいものですね。

 

関連会社の言い値を検証

査定

1坪90万円の売却金額が適正か?

そこを確認してみました。

 

銀行から「関連会社が買う」と言われると

親切な対応をされているように聞こえるから怖いですね。

 

ここは、私の仕事です。

調べてみると1坪120万円で買う取引相手が見付かりました。

 

銀行の関連会社は、随分と買い叩いた金額設定を言い渡していたのです。

もう、こうなるとすべてが信じられませんね。

 

だからこそ、インフラ設備の引き直し工事費用

ここを信頼できる会社で見積もってもらいました。

 

工事費は、安かろう悪かろうが多いもの。

それでは、後々大変なことが起こり兼ねません。

 

そういった、こちらの意図も汲み取れる会社に見積もりはお願いしました。

 

相場は、200万円も見込んでおけば十分だと分かりました。

銀行が提示した550万円の見積もり

これもまた、脅し文句だったのです。

 

 

ここまで言い分が信用性を欠くものでした。

このまま同じ銀行に借り入れを残しておけば、次に何を言われるか分かりません。

 

問題の根本を断ち切ることが最善と考えました。

ご提案したことは、借り換えです。

今回の銀行との関係そのものを断ち切ることです。

 

状況の整理

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銀行からの脅し文句はさておき

状況を整理しましょう。

 

  • 外付けの階段が違法建築の原因
  • インフラ設備の状況が価値を二束三文にしてしまっている。

 

この現状では土地を売るにしても買主が融資承認を得られません。

その為にも、上記2点の改善は必須です。

 

でも、検討課題はそれだけではありませんでした。

 

インフラ設備を南側道路から引き直す。

単純に北側の土地を売る。

 

これだけでは問題が生まれてしまうのです。

 

  • 自宅の玄関の向きまで変えてしまうと工事費が大ごとになる。
  • 自宅に母と弟の居住スペースと作業場を組み込む工夫が必要。
  • そして、売却資金だけでは足りない

 

銀行の提案内容

インフラ設備工事費は2倍以上の見積もり。

1坪あたりを買い叩き金額で提示。

 

銀行や、その関連会社に工事業者の手配などを頼っていたら、工事費用の追加融資を受けていたことでしょう。

 

 

人生まで変わってしまう

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『お金だけではなく、人生まで変わってしまう。』

冒頭にお話したことは、ここなのです。

作業場と自宅を取り壊さない限り、土地は売れないのです。

 

新しい作業場を借りるにしても、賃料とリフォーム費用が必要です。

新しい住まいにも、賃料や購入費用が必要です。

 

作業場は音の問題もあるでしょう。

長年のご近所とのお付き合いや理解で仕事が続けられていることもありましょう。

だからこそ、作業場が近くに見付かるとも限らないのです。

 

今は職住一体です。

90代のお母様に何かあれば、直ぐに気付けます。

1分もしないで直ぐに駈け寄れます。

 

それが出来ない不安。

ここまで見込んでいた生活設計、気持ち、努力。

そのすべてが意味を成さなくなるのです。

 

お金は借りられれば、いいのか?

返済できれば、いいのか?

 

違います。

 

大事なことは、今の暮らしだけではありません!

将来の暮らしも見通した資金計画と実現なのです。

 

 

心で事情を汲み取る

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この事情を心から汲んでもらえる、信頼する一級建築士に頼みました。

結果としては、売却資金内で収める案が見付かりました。

 

その案に至るまでに、どれほど話し合いを重ね

どれほど頭をひねったことか…

 

概要だけをお伝えします。

  • 北側道路からの導線を確保して玄関の向きを変えない。
  • 増築せずに居住スペースと作業場を造る。
  • 階段の向きは南側道路に向ける。

(敷地内に収める)

  • 売却予定地は下図の黄色いエリアとする。

売却エリア

 

工事費が高くなる要素の徹底排除と快適さのバランスの追求です。

 

融資の機会を作ることが仕事の人間(銀行)と

資金計画の尊重が仕事の人間の違いです。

 

幸い、売却相手は見付かっていましたので、資金計画は見通しがつきました。

 

物件状況の改善計画が明確に出来たことで、買主様の融資承認も、お客様の新たな金融機関での借り換え承認も得ることができました。

 

と、ここで終われば良かったのですが…

 

糾弾に値する銀行からの追加条件

金融庁

銀行から最後まで嫌がらせがありました。

 

順調な返済をしている完済見込み不動産経営者は、当然に優良顧客です。

お客様にとって本当に価値のある次の融資提案のチャンスが待っているのですから。

今回のお客様は、まさに優良顧客です。

 

借り換えは融資担当者にとって

これほど恥ずかしいものはありません。

ましてや、優良顧客。

 

借り換え先が見付かり、銀行に借り換え手続きの為に連絡。

すると、驚くべき条件を2つも付けてきました。

 

一つ目。

決済の前日までに残債の一括返済

出来なければ、抵当権抹消書類の協力をしない、というのです。

これは非常識にも程がある内容です。

 

ご説明します。

借入先の変更も通常の不動産購入でも同じ話しです。

 

不動産における借り入れをする場合

  • 融資の実行(借入者の口座への送金)
  • 購入(所有権移転登記)
  • 抵当権設定登記

 

この3つの手続きは、同日が大原則です。

お金の持ち逃げ防止、お金の使い道と融資申請理由を一致させるためです。

 

また、以前の借り入れが残らないことが借り換えの条件です。

抵当権抹消手続き(完済したことの登記)も必要です。

 

今回の場合は、4つの手続きが同日でなければ金融機関としては安全な融資とは言えません。

 

私としては、例え金融機関が融資を認めても

何かあった時に私が責任を取れない進行を承認するつもりはありません。

 

条件を出してきた銀行でさえ応じない内容を条件にしてきているわけです。

 

自社が認めない進行を提案することの非常識さは、容易に想像できるものかと思います。

 

そして、2つ目。

返済を受ける側である銀行が司法書士の指定までしてきたのです。

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「うちの指定する司法書士じゃなきゃ認めない。」

 

ここまでのことをしてきた銀行が手配した司法書士を誰が信用しますか?

銀行は、司法書士に仕事を紹介した場合や火災保険、生命保険の契約を取り付けた場合に、紹介料を受領します。

 

司法書士の料金においては、注意が必要です。

こちらが手配した見積もりよりも10万円を軽く超える金額が上乗せされることも珍しくありません

 

 

金融機関ともあろう立場が、すべての金融機関の共通融資ルールを無視した条件を突き付ける非常識さ

 

でも、銀行との交渉に慣れていない並大抵の不動産会社ならば屈してしまうでしょう。

だから条件提示をしてくるのです。

 

銀行には利点が2つはあります。

借り換えは断念させられる。

追加融資額も出来る。

 

業績も保身も叶います。

 

お客様にはデメリットのみ。

今後も銀行からの申し出に不安を抱えることに。

 

借り換え断念の余波は大きいものです。

工事費です。

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工事費は、建築士と工務店のこれまでの付き合い。

建築士の交渉能力が鍵を握っています。

 

ここが違うだけで1000万円以上の差が出ることもある世界です。

 

もしも、銀行主導で他社へ相談していたら多額の差が出ていたかも知れません。

 

私は銀行への交渉経験が幾度となくあります。

交渉を重ね、条件の撤回を認めさせました。

 

条件を撤回させても、さすがにここまで受け入れ難い条件。

お客様の人生が狂ってしまうことを軽く考えられたことを、簡単に流してはいけないと思いました。

 

他の人にも同じことをするのではないか?

怒りと心配がありました。

 

私はお客様に

「金融庁へ申し立てに行きましょう。」

そう切り出しました。

 

しかし、お客様は

「事を荒立てなくてもいいよ。」と。

 

金融庁など関係各所への申し出により、条件撤回と再発防止は出来ます。

けれど、お客様の意図を汲むと

人ひとりの人生もまた狂わせることにもなる配慮が、そこにはありました。

 

「私自身は、杉浦さんが条件を撤回してくれたから、実質的な損はないじゃない。」

 

お客様のお気持ちが最も大事なことです。

私は、頭では分かっていても、かなり悩みました。

苦悩した末、糾弾することを辞めました。

 

銀行担当者は、知らないところでお客様にキャリアを救われていたのです。

当然その本人は知る由もありませんが。

 

 

ご相談から借り換えが終わるまで、ここでは語れない数々のご相談がありました。

自分たちの顛末を考えるとは、どういうことか?

 

ご相談ごとに、そんなやり取りをさせて頂きました。

その結果、このお客様からも嬉しい言葉を頂きました。

「杉浦さんの仕事は相続対策ではなく、人生相談ですね。ありがとうございます。」

 

 

この言葉が、私の心もまた救って頂きました。

 

いかがでしたでしょうか?

銀行からの申し出を鵜呑みにしてしまう怖さ。

 

銀行や担当者からしてみれば、関係会社には確認した当たり前の移住計画でしょう。

 

でもそれは、あなたの家族みんなの人生を狂わせる可能性もあるのです。

本当によく考えてから動いてください。

 

今回は担当者が自分で仕掛けて、最後には借り換えられてお客様を失ってしまう。

そんな当然の報いがありました。

 

ドラマのようなことが現実に起こる

それが不動産です。

 

追い込みや恐怖心など負の感情をあおるような提案には、まず冷静になる為にも疑ってみるのも手立ての一つです。

 

大事なことは、落ち着ける状態を作ることです。

 

一般の方には分かりづらい業界だからこそ、付け入る隙を狙って業績を上げようとする人間もまた生まれやすいのです。

 

少しでも理解できる基盤づくりに役立てられたら幸いです。


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8,000万円の差が出た!元不動産営業マンの聞きかじりの不動産投資知識が最もキケン!相続対策専門家が大事にしている『状況判断と優先順位』

相続対策、相続手続きで問題が起こるのは、税理士などの士業、不動産会社や生命保険会社の担当者といった外的要因となる専門家だけが原因ではありません。

 

ドラマではありませんが、身内や相続人が意図せずに問題を引き起こしてしまうことが実際にはあります。

そう考えると相続は怖いですよね?

 

特に『ちょっと知っている状態』というのは善意が損に繋がることもあるので、気を付けてくださいね。

 

このコラムで、知識だけに頼ってはいけないポイントを知って、適切な判断が行なえるようにしましょう。

 

今回は、コラム銀行の『融資しますよ』に惑わされてはダメ!地主さんを2億円以上の損から救った相続対策チームが教える専門家と言える4つの見極めポイント】の事例の続きでもあります。事例に沿ってお話しをさせて頂きます。

 

状況を見極める3つのポイントを押さえれば手元に数千万円も多くお金が入る!

 

・アドバイスは経歴と経験を聞き分けることが大事

・知識と状況を組み合わせた優先順位を大事にする

・身内の問題は当事者たちが責任をもって行動するから最善が実現する

 

 

・アドバイスは経歴と経験を聞き分けることが大事

聞き分け

今回のお話しは、所有者であるご依頼人のお父さんが運営していた『利益が思うように生めていなかったアパート』を売却して、都内の立地条件の優良な投資用不動産に買い替えを行なう際に起こったお話しです。

 

お客様背景を確認しておきましょう。

最寄り駅から徒歩30分の立地に広い土地を、複数ヶ所、所有の90代の地主さん。

ご依頼者は所有者の50代後半の息子さん。

親御さんの年齢による体力の衰えが顕著になってきたので、相続対策を講じることになりました。

 

今回のポイントは、ご依頼者の奥様が以前、賃貸専門の不動産会社に勤務していたことから端を発します。

 

奥様は営業担当者ではありませんでした。

ですから、実際に物件を調べ利益が見込めるか否かのキャッシュフローを見極め、お客様の状況に合わせた物件提案を行なう経験はありませんでした。

 

ただ、投資用不動産における社員同士の会話は耳にできる環境下に居ましたから、表面的な投資不動産の知識は得ていたようです。

 

不動産会社に勤めていたことはご依頼者であるご主人は当然に知っていた為、買い替え先となる物件判断の決定権は奥様が担うこととなりました。

 

しかしながら、私とは一度も面識を持たずご主人を通して物件情報を奥様に見てもらう流れとなっていました。

 

これが後に、≪あだ≫になるとは思いもしませんでした。

 

ここから先をお話しするに当たり、少し不動産営業マンの業務の一般的な流れについて触れておきたいと思います。

 

皆さんが投資用不動産を購入しようとして、お店に伺い希望物件の条件を提示したうえで物件紹介を不動産会社にお願いをしたとします。

 

その後、紹介される物件は全てキャッシュフロー(リスク管理も見越した上で手元に利益が残る賃貸運営であること)が成り立っている物件だけだと思っていますか?

 

悲しいまでの実態としての断言として書きます。

答えは、NOです。

 

そもそも、所有者に売却活動の依頼をお願いされた不動産会社の物件担当者でさえもキャッシュフローが成り立っているか検討せずに不動産価格を査定書として提出しています。

そして、所有者から売出価格の承諾を得て売却活動をしているのが大半です。

 

さらに、投資用不動産の購入を検討しているお客様を担当する営業マンはキャッシュフローの計算が分かっていない人間も沢山、接客に当たっています。

 

ですから仕事の流れが下記になることが大半です。

 

物件情報のデータバンクに物件条件を入力し検索。

販売図面をメールなりFAXなりで取得。

かなり大まかな≪どんぶり勘定≫で赤字にならないかを計算。

幾つかの物件の販売図面をまとめてお客様に紹介。

興味を示した物件の現地へご案内。

具体的に購入を検討したら物件状況や運営についての詳細を確認。

(それでも、賃貸運営を知らないため、かなり雑な計算が多い。)

物件購入申し込みを行ない、売買契約を締結。

 

これが、実態としての業務の流れです。

もしも疑うのであれば、まとめて物件提案はされた際に「紹介前に確認した物件提案資料を今すぐメールで送って欲しい。」と伝えてみてください。

 

資料の提出に時間が掛かり過ぎるか、驚くほど少ない資料が添付されてくるでしょう。

 

接客担当者の仕事の質を見極める為にも、初回のまとまった物件提案の際にお願いをしてみると宜しいかと思います。

 

さて、今回の事例のお話しに戻りましょう。

 

私は、賃貸経営のキャッシュフローの改善も相続対策の一環として頼まれた身です。

キャッシュフローが成り立つことを確認したうえで、今後、入居者が退去した後の入居募集も困らない条件を満たした物件を100件以上紹介しました。

 

それでも、現地を見に行くことすら一向に興味を示してもらえませんでした。

 

物件判断をしている奥様との直接のやり取りではなかったので意向の擦り合わせが出来ず、只々どれを選んでも問題の無い物件をご紹介するしかないと思っていました。

 

さすがに紹介物件数が100件を超えた頃に、ご意見を聞かせて頂けるようにご主人にお願いしてみてました。

 

すると・・・

「自分(奥様)の好みに合う外観や内装の仕上げの物件を紹介してほしい。」

「20歳の娘さんを住まわせたいとも考えているので、娘さんが住みたいと思える間取り、設備仕様の物件が良い。」

 

立地条件やキャッシュフローが良いのが≪当たり前≫。

その上で好みに合う物件が出てくるまで探したいというものでした。

 

これは一見、通常の投資用不動産の購入においては正解なのです。

物件に対し愛着(理解と魅力)があること。

副産物的利用価値も見込めること。

 

奥様が勤めていた不動産会社で見聞きして知っている知識や≪買うなら、こういう物件≫といった情報、それ自体に間違いは無いのです。

 

ただ、状況という検討要素は本やネットでの知識や、勤務先の会社員同士の話しには盛り込まれていないことは≪タチ≫が悪いのです。

知っているからこそ起きてしまう善意からのトラブルの一つです。

 

相続対策は、専門家だけで進めるには限界があります。

ですから、当事者意識、参加意識は必要不可欠であり、有り難い事この上ない姿勢です。

 

ただ、100件以上も紹介していたのですから、ご依頼からかなりの時間が費えたことは想像に耐えないかと思います。

 

再度、ご依頼者の状況を確認してみましょうか。

お父様が90代であり、年齢的衰退が見てとれるようになったことを心配して具体的な相続対策に動き出しました。

 

つまり、今回の買い替えにおいて重要視しなければならない優先順位を理解していなかったのです。

 

これが経歴と経験の差です。

 

相続対策における最優先事項は3つ。

所有者(今回は、お父さん)がご存命であるうちに。

判断能力があると認められる健康状態のうちに。

対策手続きをすべて完了しなければならないこと。

 

また、奥様は不動産会社と直接やり取りをすることで営業トークを聞かされるのではないかという当然の不安もお持ちのようでした。

 

不動産業界は世間的なイメージは確実にグレーです。

担当者を信じきって油断してしまうよりも、信用はしても油断せずに参加していく堅実な姿勢は賞賛に値すると言っても宜しいかと思います。

 

投資用不動産は何よりも数字が重要視されますので、ご提案した物件は物凄い早さで次々と購入申し込みが入ってしまいました。

空室リスクなども見越した価格設定の物件ですから現地を見に行かなくても申し込みが入るのです。

 

・知識と状況を組み合わせた優先順位を大事にする

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相続対策で最もしてはいけないことは、≪時間の許す限り好きにやりたい≫という考え方です。

 

親御さんの体力面や健康面で不安がある時には、当初の目的(相続税の減額とお金回りの改善)をいかに早く手続きするかが最重要項目です。

 

そこを見誤らないようにしてください。

 

物件探しも手続きも、ゆっくり行なっている場合ではないということです。

人の命の期限は、誰にも計れるものではないのですから。

 

趣味嗜好に走った物件選びをしたいなら相続対策ではなく、相続手続きが終わり税の減額が実現しキャッシュフローの改善が現実化してからにしてください。

 

こう申し上げては乱暴にはなりますが、相続手続きが終わって余ったお金やこれから入ってくるお金で好きに買えば良いと考えています。

 

趣味嗜好で迷っている間に相続が起きてしまったら、減額できたはずの相続税は幾らになるのか?

その天秤を常に持ち合せてください。

 

相続税の改正により、『相続対策は当事者が元気なうちに!』と世間で言われるようになったことで、もしもの際の話し合いが切り出し易くなってきたと思います。

 

相続対策と言われると健康面や年齢的不安など見えづらい期限が差し迫った状況を想像しますが、いくらでも時間的余裕は作れます。

 

被相続人(財産の名義人である当事者)と相続人の双方が問題意識を持てたら、誰もが元気なうちに話し合えることで、趣味嗜好を反映させた『好きな手立て』をすることが出来るわけです。

 

優先順位が決められてしまうよりも、自分たちで優先順位を作っていけると良いですよね。

 

元気だからこそ時間に余裕がある時に、親御さんの今現在の想いも、今までどんな想いを受け継いで(相続して)きたのか、相続した後のことはどんなことを望んでいるのか。

ご本人から直接聞ける間柄を築いて頂けたら幸いです。

 

以前コラムで挙げました【大手不動産会社に断られても、この2つを押さえていれば大丈夫!相続対策専門の不動産会社が教える≪専門家を動かすコツ≫】では、不動産売買と所有権移転手続きをしたその日の夜に親御さんが亡くなりました。

 

ご依頼者から希望された当初の計画では2日も手遅れになるところでした。

こういった経験があるからこそ、しっかりと伝えなければいけないことがあります。

 

生きていても判断能力が無い、と有資格者から言われてしまえば不動産の購入はおろか、売却さえ認可が必要となり手続きが困難になり長期化、更に市場や現実に則したまともな金額での売却は現実味をおびなくなります。

 

『状況の配慮のない知識による物件選択』ではなく、確実に買い替えを行ない安定した賃貸経営とキャッシュフローを生み出す資産を手にすること、これが相続対策の使命ともいうべき目的です。

 

そもそも『都内、最寄り駅徒歩10分以内、キャッシュフローが成り立つこと』これが満たされた物件であれば、将来、好みの物件に買い替えたい時に売却に手こずることなく売れます。

つまり、出口戦略と呼ばれるものも兼ね備えていることも見落としてはいけません。

 

これを言うのはおこがましい話しではありますが、お客様の状況、賃貸運営の経費計算、空室リスクまで考え、キャッシュフローが年間で数百万円~1千万円台で向上する物件を100件見繕うことの大変さを当たり前と思ってほしくはありません。

 

取り敢えず良さそうな物件をFAXやメールで紹介して、興味を示したものを吟味する一般不動産会社と同列で考えられてしまっていたので話しが通じない状態になっていました。

 

・身内の問題は当事者たちが責任をもって行動するから最善が実現する

参加

相続対策と今現在の状況を理解して頂く為に奥様に説明をしました。

しかしながら、何を話したかよりも誰が話したかで言葉の浸透率、説得力は変わります。

 

奥様にご納得いただけるようお話し合いをして頂くことは、不動産の所有者であるお父様が肉親であるご主人にお願いしました。

 

プロと言えども所詮は他人です。

他人では作用できない心の部分は多くあるものですよね。

相続対策は、何についても専門家が舵取りを行ない、一見、無駄がなく作業が進めば良いというものではないと思っています。

これからも家族、親族間でのお付き合いがあるからこそ、お手間を取らせてしまうことはあってもご協力をお願いしています。

 

相続の根幹は、当事者の心や人間関係が最も大事なところで働いてくるものだと思っています。

 

今回の事例での時間の消費がもたらした≪あだ≫は融資承認という壁を作ってしまいました。

昨年、世間を賑わせた『スルガ銀行問題』が金融機関全体の借入融資承認の基準を高めたことです。

 

時間は、状況です。

身内の身体、お気持ちといった状況は勿論。

世間の情勢という状況変化も引き起こします。

 

こういった状況変化に応じて知識を活用し、優先順位を都度、決めていくのが最善案に繋がります。

 

事例での具体的な状況変化がもたらしたものをお話ししましょう。

 

今回のご依頼者に対し、ある地銀が借り入れ期間を関東圏の金融機関よりも9年も長い融資期間で貸してくれるという支店長決済が下りました。

 

ご主人の協力のおかげで奥様のご納得も得られ、改めて物件をご提案し購入申し込みまで進むことができました。

 

しかし、その矢先にスルガ銀行問題が起こり、融資承認を出した地銀の本部から融資対象エリアをとても狭めてしまい、融資対象外になってしまったのです。

 

そのため、他の金融機関で一般的な融資期間での融資をお願いするしかなくなってしまいました。

 

これにより、買い替え予定の物件の年間900万円ものキャッシュフローの見込みが、他の金融機関での借り入れとなったことで500万円にまで落ち込んでしまいました

 

融資条件が変わってもキャッシュフローが見込めること自体、有り難い話しではあるのですが、悔しいものは悔しかったですね。

 

いかがでしょうか?

状況の見極めの3つのポイントと、それがもたらすもの。

 

・アドバイスは経歴と経験を聞き分けることが大事

・知識と状況を組み合わせた優先順位を大事にする

・身内の問題は当事者たちが責任をもって行動するから最善が実現する

 

大事なことは見知った知識や情報を状況と照らし合わせることです。

 

本やネット、職場やお知り合いからの情報は、その事案の状況や対象者の方々が重んじた価値観は何かをしっかりと押さえたうえで身に付けるように心掛けてくださいね。


相続税を安くできない?不動産投資7つの罠:その1.出口のない戦略

これをしてしまうと相続税を安くするどころから上がってしまう不動産に関する7つの罠というのがあります。

それがこちらです。

  1. 出口(最終的な売却や建て直し等の手段)のない戦略
  2. 大手仲介会社の実情~囲い込みの恐怖~
  3. ハウスメーカーの事業計画
  4. 節税って言うけれど・・・
  5. 不動産投資に不動産の知識だけでは、足りません!
  6. 好況時にする不動産投資は愚か!
  7. 少子高齢化時代に生き残るための不動産投資!

それはそれは恐ろしい罠で、私自身がハマってしまったことです。
それでは順番に解説をしていきます。

相続税を安く出来ない?不動産投資7つの罠:その1.出口のない戦略

不動産の勉強をするとどうしても購入したくなって、出口(最終的な売却や建て直し等の手段)を考えないで購入してしまう人をたくさん見かけます。
みなさん、そういう場合、最終的にその不動産投資はどうなると思いますか?
成功裏に不動産投資が終わるのでしょうか?
いいえ、だいたいの場合は失敗します。
どんな物事も段取り8割で決まります。

不動産投資の場合も出口戦略なくして、成功する確率は圧倒的に下がるのは、火を見るより明らかなわけです。
不動産を購入する時点で将来的にこの不動産をどうするかをある程度、想定しておくことが必要なわけです。
当然、景気の動向によって、そのやり方も変わってきますから、何パターンかを考えておく訳ですね。
まず、不動産を購入する時点で

  • ①マクロ経済的視点
  • ②ミクロ経済的視点
  • ③物件の個別要因

を将来的な角度から眺めてみて、どのタイミングで売却するのかをシミュレーションしておくと良いわけですね。

また、

  • 税金面から見てどうなのか?
  • キャッシュフローはどうなのか?

なども併せて考える必要がある訳です。
たまに大家さんや不動産投資家が集まる会などで、「何を購入した」かで話が盛り上がっていますが、いつも
「論点はそこではないんだよなー。」と思いながら、聞いています。

購入したことに満足してしまって、最終的にどうするか、どうしたいかを考えていないのです。
人生と一緒で、“生まれたら死ぬ“わけで物件のライフサイクルを考えながら投資を考えるわけです。
皆さんは、不動産を購入する際は、出口戦略を考えながら購入して頂けると幸いです。